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CRM使通路變坦途

應懌人 2003/03/17

　　醫(yī)藥作為特殊類型的行業(yè)，其企業(yè)類型較多，有著由醫(yī)藥行業(yè)本身特征決定的復雜運營模式，同時各類企業(yè)在經(jīng)營模式上有各自的特點，在生產(chǎn)和銷售模式上也不盡相同。

　　提高通路能力擴大市場占有

　　經(jīng)考察統(tǒng)計，醫(yī)藥企業(yè)的銷售呈現(xiàn)出區(qū)域個性化，具體目標醫(yī)院、醫(yī)藥公司、藥店、超市、商場個性化等趨勢，造成績效考核、產(chǎn)品定價、廣告宣傳等客戶業(yè)務活動復雜化，如何保證客戶對企業(yè)的忠誠度，提高客戶的滿意度等成為公司急需解決的關(guān)鍵問題。醫(yī)藥企業(yè)使用軟件系統(tǒng)的最終目的是要提高通路能力，擴大市場占有。具體的實施：要通過跟蹤產(chǎn)品的流向、流量，掌握產(chǎn)品的商業(yè)渠道，控制分銷管理；掌握醫(yī)藥銷售市場的各種信息資料并加以分析匯總，準確確定各個產(chǎn)品的市場定位和銷售定位；建立和管理復雜的市場活動，提高市場活動的效果，以最快的速度獲取潛在客戶群；優(yōu)化市場和銷售等部門間的信息流，使市場信息迅速轉(zhuǎn)化為商業(yè)機會，并通過銷售活動，反饋更多的市場信息。

　　行為管理為主，實現(xiàn)系統(tǒng)整合

　　對于“自產(chǎn)自銷”模式的營銷型醫(yī)藥制造企業(yè)，其主要的業(yè)務部門是營銷中心，在規(guī)劃信息化管理系統(tǒng)時，首先要將上述業(yè)務部門作為系統(tǒng)設計的中心，所以將重點突出目標醫(yī)院、藥店、超市、商場管理和銷售管理，綜合利用計算機信息化管理技術(shù)，規(guī)范業(yè)務流程，提高業(yè)務部門的工作效率，增強企業(yè)市場開拓預測分析和快速響應能力等。

　　為保證管理軟件適應企業(yè)發(fā)展變化的需求，同時也為了更好地整合各個部門之間的數(shù)據(jù)一致性，軟件采用模塊化設計，將實施工作分作多步走，這樣可使軟件項目工程的實施質(zhì)量提高，也增加了實施彈性。企業(yè)不能急于求成，應逐步消化新技術(shù)，逐步適應新技術(shù)所帶來的銷售、市場、管理等思維方式的變革。

　　當然，在任何一個CRM項目中，系統(tǒng)的設計必須要考慮醫(yī)藥企業(yè)長遠的企業(yè)發(fā)展目標，即企業(yè)規(guī)模上升一個臺階后將造成工作流程的改變、信息交互的重組方式等，因此，CRM系統(tǒng)的設計原則是全面規(guī)劃，以做到系統(tǒng)的先進性和可擴展性，保證系統(tǒng)在未來幾年內(nèi)滿足企業(yè)的需求，保護企業(yè)已有的投資。

　　總的來說，醫(yī)藥企業(yè)采用CRM軟件系統(tǒng)是希望實現(xiàn)更多的信息集成、更深的數(shù)據(jù)分析、更好的功能層次、更高的工作效率。

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