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試談CRM與客戶(hù)訂貨系統(tǒng)的基本差異

2003/09/01

　　廣義地說(shuō)，任何計(jì)算機(jī)系統(tǒng)或操作，只要能讓企業(yè)更了解客戶(hù)，進(jìn)而增加企業(yè)的贏利能力，就可以稱(chēng)為CRM，但筆者在此想進(jìn)一步說(shuō)清這些傳統(tǒng)交易導(dǎo)向的系統(tǒng)與CRM的一些基本差異與用途。

　　一、交易導(dǎo)向與客戶(hù)導(dǎo)向

　　傳統(tǒng)的交易導(dǎo)向系統(tǒng)，不論是銀行前臺(tái)、證券交易、市場(chǎng)POS或訂票系統(tǒng)，基本上都是以協(xié)助企業(yè)快速完成交易為出發(fā)點(diǎn)，而CRM則是以客戶(hù)為思考核心進(jìn)行不同的管理。例如，它協(xié)助一個(gè)企業(yè)如何管理客戶(hù)基本資料，它也協(xié)助企業(yè)管理并積累與客戶(hù)接觸的經(jīng)驗(yàn)(不一定是交易)，并且也可以協(xié)助企業(yè)管理特定客戶(hù)的業(yè)務(wù)推展進(jìn)程�？傊�，CRM不一定是為了完成特定交易的系統(tǒng)。

　　二、多對(duì)多的關(guān)系定義

　　CRM可以協(xié)助一個(gè)企業(yè)管理客戶(hù)資料，但當(dāng)您看到該客戶(hù)的基本資料時(shí)，可能希望馬上了解一下有關(guān)這個(gè)客戶(hù)的其它方面，同樣，當(dāng)您在管理業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)時(shí)，可能也想馬上知道這個(gè)機(jī)會(huì)的聯(lián)系狀況、待辦事項(xiàng)等，這就是CRM中所謂的多對(duì)多的概念，即將客戶(hù)、聯(lián)系人、機(jī)會(huì)、待辦事項(xiàng)都看成是一種類(lèi)別的事，在管理其中一項(xiàng)工作時(shí)，也能同時(shí)掌握其它的方面。這種觀念與傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)有著根本的不同。

　　三、工作流程的管理

　　傳統(tǒng)的交易系統(tǒng)因?yàn)橹饕康氖茄杆偻瓿梢粋�(gè)交易，所以通常由單一的個(gè)人使用、操作，但CRM著眼于一件事情可能涉及多個(gè)不同部門(mén)，例如潛在客戶(hù)，在行銷(xiāo)方案產(chǎn)生后，要將這些潛在客戶(hù)分配給不同的業(yè)務(wù)人員，這些業(yè)務(wù)員接手后在開(kāi)發(fā)某個(gè)客戶(hù)時(shí)，可能需要不同部門(mén)的支持或表示審核意見(jiàn)(保險(xiǎn)業(yè)就是典型的例子)。而在這些工作環(huán)節(jié)中的每一個(gè)部門(mén)，都可能要參考其它部門(mén)的意見(jiàn)，如此就涉及了工作流程管理。

　　筆者遇見(jiàn)過(guò)的不少企業(yè)主管認(rèn)為，有了交易系統(tǒng)或是再加上一些統(tǒng)計(jì)報(bào)表就是CRM了，如果您有類(lèi)似的問(wèn)題，建議您從以上幾個(gè)角度來(lái)審視一下，或許您更能準(zhǔn)確判斷您現(xiàn)有的東西到底是不是CRM，以及您的企業(yè)是否還能利用CRM來(lái)進(jìn)一步提高您的效率和利益。
　

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