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四大原因讓企業(yè)把CRM開發(fā)留給專家

2008/02/29

　　不久之前，我接到我一個(gè)朋友的電話。他說，他們公司現(xiàn)在想上一個(gè)CRM系統(tǒng)。問我到底是自己開發(fā)好，還是購買成品軟件來實(shí)施好。我反問：“你若自己開發(fā)軟件，開發(fā)出來的軟件，你除了自己用，還能賣給誰嗎?你們公司是不是想把CRM軟件當(dāng)作你們的第二產(chǎn)業(yè)?”他馬上搖頭否認(rèn)。我強(qiáng)力推薦購買成品軟件，像CRM這種大型的管理軟件，自己開發(fā)是得不償失的。

　　一、技術(shù)容易復(fù)制，但管理理念難以復(fù)制。

　　從技術(shù)上來說，想從零開始，按照其他成功CRM軟件的功能與流程，復(fù)制一個(gè)一模一樣的CRM系統(tǒng)，不是一件難事情。召集幾個(gè)程序開發(fā)員，花個(gè)幾個(gè)月的時(shí)間，估計(jì)就可以出成品了。所以，從技術(shù)上來說，想復(fù)制出一個(gè)CRM系統(tǒng)來，是沒有多少難度的。只要你肯出錢和時(shí)間，這是遲早的事情。

　　但是，實(shí)施CRM項(xiàng)目來說，除了技術(shù)，更重要的在于管理，在于管理的經(jīng)驗(yàn)。我們?cè)谄髽I(yè)中實(shí)施CRM項(xiàng)目的時(shí)候，其實(shí)，技術(shù)不是什么大問題，都可以解決。而決定CRM項(xiàng)目能否成功的關(guān)鍵在于管理。一是要看實(shí)施顧問能否針對(duì)用戶提出來的問題，給出一些可行的解決方案，能否迅速幫助用戶解決問題。二是要看顧問對(duì)于項(xiàng)目的管理技巧，如能否控制項(xiàng)目進(jìn)度，如何處理部門之間的矛盾，如何把員工自己的爭(zhēng)議控制在可用的范圍內(nèi)，如何進(jìn)行項(xiàng)目范圍與項(xiàng)目成本的管理等等。而以上這些內(nèi)容，已經(jīng)大大超出了技術(shù)的范疇，而已經(jīng)是管理的范疇了。

　　其實(shí)，很多企業(yè)想自己開發(fā)CRM系統(tǒng)，往往是對(duì)于CRM項(xiàng)目認(rèn)識(shí)不深的原因。他們一提到什么信息化管理系統(tǒng)，就以為是信息化技術(shù)的問題，跟管理不搭邊。其實(shí)，這是一個(gè)大錯(cuò)特錯(cuò)的事情。無論是信息化管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，還是其實(shí)施，都是以管理為核心的。沒有管理，信息化系統(tǒng)就可能只是個(gè)簡(jiǎn)單的辦公軟件，根本稱不上管理系統(tǒng)。

　　所以，技術(shù)可以復(fù)制，但是，管理方法、管理理念卻是復(fù)制不來的。企業(yè)若在沒有管理背景的前提下，單純的模仿其他CRM系統(tǒng)出來的產(chǎn)品，最終只會(huì)使一個(gè)四不像產(chǎn)品。

　　二、時(shí)間價(jià)值不容易忽視。

　　時(shí)間是一個(gè)重要的因素，作為一個(gè)成功的管理者，其必然不能忽視時(shí)間成本。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子。如信用額度管理。若現(xiàn)在就開始使用信用額度管理，可以把壞帳損失從0.5%減少到0.3%，若以年銷售額5000千萬為例，若我們現(xiàn)在就開始使用信用額度管理，這一年的壞帳損失可以控制在15萬左右;但是若我們CRM系統(tǒng)開發(fā)需要一年時(shí)間，假設(shè)開發(fā)出了一個(gè)成功的信用額度管理模塊，在第二年開始進(jìn)行信用額度管理。但是，這一年因?yàn)闆]有采用信用額度管理，則當(dāng)年的壞帳損失有25萬左右。整整增加了10萬的損失。這十萬的損失，就可以購買半個(gè)大型的CRM 產(chǎn)品了;若是小型的CRM 產(chǎn)品，則產(chǎn)品的授權(quán)費(fèi)用與實(shí)施成本，估計(jì)十萬也就夠了。

　　所以說，時(shí)間成本是不能小視的。但是，在實(shí)際工作中，由于時(shí)間成本相對(duì)與其他直接支出來說，是一個(gè)隱性的成本，不是很多人都會(huì)重視他。我也建過有不少的企業(yè)，為了節(jié)省一下軟件成本，在一些所謂的開源平臺(tái)上部署自己的信息化應(yīng)用，而且，還不找第三方合作，自己招技術(shù)人員進(jìn)行開發(fā)與部署，結(jié)果，是花錢費(fèi)心，搞了兩年才算有個(gè)雛形�？墒�，這兩年來，由于沒有采取有效的管理控制手段，給企業(yè)帶來的損失，已經(jīng)不是一個(gè)小數(shù)字了。

　　若自己定制系統(tǒng)進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施的話，其時(shí)間包括兩部分，一是定制開發(fā)的時(shí)間，二是項(xiàng)目實(shí)施的時(shí)間。有相關(guān)人士做過統(tǒng)計(jì)，若不考慮其他例外因數(shù)，則系統(tǒng)開發(fā)的時(shí)間，大概是項(xiàng)目實(shí)施時(shí)間的兩倍。也就是手，若我們實(shí)施CRM系統(tǒng)，大概需要3個(gè)月時(shí)間;則我們開發(fā)這個(gè)CRM 系統(tǒng)，大概就要6個(gè)月時(shí)間。也就是說，我們?nèi)舨捎贸善稢RM 系統(tǒng)的話，則可以比自己開發(fā)節(jié)省六個(gè)月時(shí)間。這其中還不包括自己開發(fā)系統(tǒng)所遇到的一些技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)和管理風(fēng)險(xiǎn)。

　　所以，從時(shí)間成本來考慮，采取自己開發(fā)CRM系統(tǒng)，也是一個(gè)不明智的做法，是得不償失的。

　　三、自己開發(fā)系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)大大超過項(xiàng)目實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)。

　　若自己開發(fā)軟件再自己實(shí)施項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)，就包括兩部分的風(fēng)險(xiǎn)。一是軟件的開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，二是項(xiàng)目實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)。而且，軟件開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于項(xiàng)目實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)。若企業(yè)自己開發(fā)CRM 系統(tǒng)的話，則這兩方面的風(fēng)險(xiǎn)，都將企業(yè)自己來承擔(dān)。

　　研發(fā)CRM系統(tǒng)，不比開發(fā)一個(gè)庫存管理軟件，前者需要大量的時(shí)間。一般購買的成熟的CRM產(chǎn)品，小則要花費(fèi)一兩年，多著要花費(fèi)三四年時(shí)間，才能開發(fā)出一個(gè)可以應(yīng)用推廣的產(chǎn)品。而且在使用的過程中，還會(huì)不斷的接受用戶的需求，進(jìn)行版本升級(jí)�？梢姡珻RM系統(tǒng)開發(fā)的復(fù)雜性。

　　若把這么大的系統(tǒng)軟件開發(fā)工程，放在一個(gè)沒有開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)中進(jìn)行，可想，其風(fēng)險(xiǎn)有多大。

　　1、 功能上的風(fēng)險(xiǎn)。由于人力、精力的限制，系統(tǒng)開發(fā)人員不能一一收集用戶的需求，而且，有些需求由于技術(shù)人員沒有實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)，可能只了解字面意識(shí)，認(rèn)識(shí)有誤差。所以，在這種情況下，開發(fā)出來的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，質(zhì)量的好壞也就可想而知了。起開發(fā)出來的系統(tǒng)，從功能上可能就無法徹底滿足用戶的需求。

　　2、 程序上的風(fēng)險(xiǎn)。我們購買的商業(yè)軟件，有時(shí)候用起來，也難免會(huì)存在一些程序的漏洞。而這些商業(yè)系統(tǒng)，在出廠前，他們還有專門的程序員進(jìn)行測(cè)試;出廠后，還經(jīng)過企業(yè)實(shí)際應(yīng)用的考驗(yàn)。經(jīng)過這么多的測(cè)試考驗(yàn)后，還難免會(huì)存在一些系統(tǒng)漏洞。而企業(yè)自己開發(fā)的CRM管理系統(tǒng)，一是測(cè)試沒有成熟CRM 軟件那么充分，最多自己測(cè)試一下，我們都知道，當(dāng)局者迷，旁觀者清。若自己開發(fā)自己測(cè)試，這個(gè)測(cè)試效果要大大低于專門人員的測(cè)試效果。另外，自己開發(fā)的管理系統(tǒng)，自己第一個(gè)使用。這就相當(dāng)于企業(yè)做了白老鼠。所以，要承受比商業(yè)軟件多的多的程序風(fēng)險(xiǎn)。

　　3、 實(shí)施上的風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)軟件的實(shí)施顧問，大部分不是技術(shù)出身的人員，而是有專門企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的管理專家�，F(xiàn)在比較大的CRM 軟件公司的實(shí)施顧問，基本上都是企業(yè)管理專家與信息化管理專家的復(fù)合型人才，他們即懂企業(yè)管理實(shí)務(wù)，也懂信息化管理技巧。由這種人才幫助企業(yè)實(shí)施CRM 項(xiàng)目，其項(xiàng)目的成功率可以提高很多。但是，若企業(yè)自己開發(fā)系統(tǒng)，自己實(shí)施，畢竟人的精力是有限的，若要開發(fā)與實(shí)施兩手都要抓，兩手都要硬，那是不可能完成的任務(wù)。

　　四、解決方案上的風(fēng)險(xiǎn)。

　　條條道路通羅馬。一個(gè)簡(jiǎn)單的問題，可能就有多種解決方案。但是，對(duì)于企業(yè)來手，最適合企業(yè)的解決方案只有一個(gè)。而企業(yè)若自己開發(fā)CRM 管理系統(tǒng)，其在模擬其他CRM 系統(tǒng)功能的時(shí)候，出于各種因素的限制，其不能掌握其他CRM系統(tǒng)解決方案的精髓。

　　因?yàn)槲覀兌贾溃虡I(yè)管理軟件，如CRM 系統(tǒng)，其原代碼都是不公開的。用戶只能看到其表面的東西。這就如同瞎子摸象，其很難有一個(gè)全局的印象。用戶在觀摩其他CRM 系統(tǒng)的時(shí)候，可能只了解當(dāng)前操作的表面的東西，而很難對(duì)于其背后的控制，了解的非常的透徹。

　　如拿最簡(jiǎn)單的作業(yè)銷售變更來說，成熟的CRM 管理軟件，銷售定單的變更后面，就有很多的控制環(huán)節(jié)。如若是銷售定單價(jià)格的變更，則要考慮這個(gè)價(jià)格變更要否更新基礎(chǔ)價(jià)格表，還要考慮這張銷售定單有沒有出過貨或者開過票，若有，則就不能通過銷售變更單來變更銷售定單的價(jià)格了;如若是對(duì)于產(chǎn)品規(guī)格的變更，則是否運(yùn)行其更新產(chǎn)品基本資料信息;如對(duì)于銷售定單數(shù)量的變更，對(duì)于什么情況下可以變更數(shù)量，什么情況下不能變更，系統(tǒng)背后也有控制;如交貨期變更、付款條件的變更等等這些內(nèi)容程序背后都有嚴(yán)格的控制。而這些內(nèi)容，有時(shí)候都不會(huì)直接在程序表面上反映出來，有些小的控制點(diǎn)，更是只有在特定的情況下，才會(huì)起作用。

　　作為程序開發(fā)人員，這些控制點(diǎn)若光靠觀摩其他CRM軟件，是很難了解透徹的，難免會(huì)有遺漏，這就跟以后企業(yè)實(shí)際應(yīng)用系統(tǒng)埋下了隱患;在這種情況下，解決方案是不完善的，是有漏洞的。

　　所以，我是非常不贊成企業(yè)自己開發(fā)CRM 軟件，自己實(shí)施CRM 系統(tǒng)。不光是CRM 系統(tǒng)，只要是稍微復(fù)雜一點(diǎn)的管理系統(tǒng)，如ERP管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)、辦公自動(dòng)化管理系統(tǒng)等等，我都是不贊成企業(yè)自己開發(fā)的，那是得不償失的做法。

　　不過在現(xiàn)實(shí)中，也有不少的企業(yè)是自己開發(fā)系統(tǒng)自己實(shí)施的。不過，他們有例外的情況。一是他們有非常雄厚的信息化實(shí)力，二是他們開發(fā)出來的信息化管理軟件，不僅自己用，還拿出來賣。也就是說，此時(shí)他們的IT部門已經(jīng)不再是一個(gè)IT部門，而是已經(jīng)具備了一個(gè)公司的實(shí)力，無論從他們的研發(fā)力量，還是從企業(yè)資金的支持，都是非常大的。因?yàn)樗麄冮_發(fā)出來的產(chǎn)品可以拿出來賣錢，是企業(yè)的第二職業(yè)。

　　所以，一般企業(yè)還是要正確對(duì)待這種情況。這種經(jīng)營模式，不是任何一個(gè)企業(yè)，都是可以行得通的。

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