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CRM的分類應(yīng)用

—平安保險公司CRM應(yīng)用分析 2003/04/25

　　平安保險是中國首家股份制保險公司，也是中國第一家外資參股的全國性保險公司，擁有25萬個銷售代表和近2000萬個客戶，2001年保費收入達到465億元，業(yè)務(wù)范圍包括各種本、外幣財產(chǎn)、責任保險，以及人身保險和再保險等。2002年底，平安經(jīng)分業(yè)后正式劃分為平安財產(chǎn)保險和平安人壽保險兩個公司，分別推進各自的CRM應(yīng)用。

“個人CRM”—金領(lǐng)保險行銷

　　平安壽險業(yè)務(wù)在快速增長中暴露出很多問題，如新從業(yè)人員多因保險產(chǎn)品的復(fù)雜性而發(fā)生展業(yè)困難，由于缺少完整系統(tǒng)，不少老客戶信息維護與業(yè)務(wù)臺賬混亂，管理信息反饋緩慢，不能及時進行策略調(diào)整。為解決這些難題，平安壽險電子商務(wù)部會同科技部，開發(fā)了“金領(lǐng)保險行銷系統(tǒng)”，并于2002年9月正式推廣。

　　據(jù)介紹，“金領(lǐng)保險行銷系統(tǒng)”是保險業(yè)中第一套為業(yè)務(wù)員提供的較為全面的電子行銷支持軟件，也是第一套提供保單資料下載的系統(tǒng)，這套系統(tǒng)可視為壽險業(yè)務(wù)人員的“個人CRM” 系統(tǒng)。

　　“金領(lǐng)保險行銷系統(tǒng)”中集成了壽險業(yè)務(wù)人員應(yīng)用最廣泛的客戶維護、保險資料、臺賬等功能，業(yè)務(wù)人員設(shè)定的業(yè)務(wù)量每日可自動分解目標，系統(tǒng)可每天自動統(tǒng)計業(yè)績進度，上傳公司數(shù)據(jù)中心; 利用該系統(tǒng)還可在第一時間下載最新保險產(chǎn)品，這套系統(tǒng)與2003年推廣的“顧問式行銷”結(jié)合，可幫助公司擴大銷售。

車險一體化CRM

　　為克服客戶資料收集等的難題，平安財險北京分公司選用了TurboCRM系統(tǒng)對其車輛保險業(yè)務(wù)進行一體化管理。TurboCRM公司為其量身制定了解決方案和實施計劃，包括建立統(tǒng)一的客戶信息數(shù)據(jù)庫、以客戶為中心的營銷模式及新的業(yè)務(wù)流程等。實施TurboCRM后平安財險業(yè)務(wù)中實現(xiàn)了以下功能：

　　統(tǒng)一客戶信息、提供任意查詢方式 針對同一客戶的相關(guān)信息，如客戶的基礎(chǔ)信息、歷次聯(lián)絡(luò)記錄、投保險種、索賠記錄等在一個平臺上統(tǒng)一管理。只要輸入客戶唯一標識（如車牌號、保單號），就能夠搜索到客戶全部記錄，同時還支持通過輸入任意條件查詢客戶信息。

　　管理業(yè)務(wù)人員、提供多種分析手段 系統(tǒng)將服務(wù)劃分為任務(wù)、任務(wù)提醒、階段進程等層次，管理人員可隨時察看任務(wù)執(zhí)行狀態(tài)，監(jiān)控未完成的任務(wù)。系統(tǒng)還提供了多種分析手段，幫助管理者從不同角度對業(yè)務(wù)進行綜合分析，以便及時采取有效的應(yīng)對措施。

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