首頁(yè)>>>技術(shù)>>>CRM　　CRM產(chǎn)品

銷(xiāo)售怎樣自動(dòng)化？SFA選型指南

Naras Eechambadi 2002/08/28

　　編者語(yǔ)：營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化（SFA, Sales Force Automation）應(yīng)用覆蓋對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行設(shè)計(jì)、執(zhí)行和評(píng)估的全過(guò)程。項(xiàng)目經(jīng)理們通常有一堆軟件可供選擇，但卻經(jīng)�？椿搜邸榇_保做出最佳的選擇，必須遵循一定的“規(guī)則”，請(qǐng)看我們的SFA選型九步曲...

　　營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化（SFA, Sales Force Automation）是指運(yùn)用能幫助企業(yè)選擇和細(xì)分客戶、追蹤客戶聯(lián)系、衡量聯(lián)系結(jié)果、并為能在將來(lái)更有效地針對(duì)客戶而將客戶聯(lián)系信息模式化的應(yīng)用軟件。SFA的應(yīng)用覆蓋對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行設(shè)計(jì)、執(zhí)行和評(píng)估的全過(guò)程。

　　營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理或IT經(jīng)理面前有一堆的軟件可供選擇，很多人深感最后的結(jié)果總是令人疑惑不解。一個(gè)想要安裝自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)流程的企業(yè)，開(kāi)始所用花費(fèi)在2.5萬(wàn)美元到25萬(wàn)美元之間，而一旦加上維護(hù)和咨詢費(fèi)用，成本將會(huì)飚升至上百萬(wàn)美元。實(shí)施或升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化還會(huì)暴露現(xiàn)有運(yùn)作方式上的缺陷。但這不是工具的錯(cuò)，而恰恰是企業(yè)一次改善業(yè)績(jī)的機(jī)會(huì)。

　　為企業(yè)尋找正確的營(yíng)銷(xiāo)策略、為營(yíng)銷(xiāo)策略尋找合適的工具，不存在任何的機(jī)緣巧合。為確保做出最佳的選擇，有一定的“規(guī)則”可循。不僅要找到正確的信息，而且要找正確的渠道。這樣做起來(lái)很難，但是最后的回報(bào)將大于付出的辛苦。

　　①確定需求

　　誰(shuí)在還沒(méi)有搞清是否需要營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化工具之前，就提到要用某家供應(yīng)商的軟件，那就應(yīng)該先罰款25美元。誰(shuí)會(huì)使用工具？他們需要怎樣的數(shù)據(jù)用來(lái)分析？他們有多大的活動(dòng)量及多少活動(dòng)地點(diǎn)？要求怎樣程度的個(gè)性化？要知道，管理層也很擔(dān)心預(yù)算超支以及系統(tǒng)的成功率評(píng)估。與IT部門(mén)和業(yè)務(wù)部門(mén)的人一起坐下來(lái)敲定數(shù)據(jù)庫(kù)要求、系統(tǒng)要求、客戶數(shù)量、如何利用現(xiàn)有數(shù)據(jù)庫(kù)和系統(tǒng)或軟件、平臺(tái)要求、甚至瀏覽器型號(hào)，很是必要。

　�、诮⑸虡I(yè)專(zhuān)案

　　運(yùn)用以上的討論結(jié)果，你便可以確定所有的成本，包括實(shí)施解決方案成本——不要忘了人員，你需要雇傭熟練的員工和維護(hù)人員。做好家庭作業(yè)并在一定時(shí)間內(nèi)量化利潤(rùn)收益，看看有沒(méi)有產(chǎn)生一個(gè)吸引人的ROI（投資回報(bào)率）。

　�、鄞_定優(yōu)先級(jí)和技術(shù)限制

　　同時(shí)列出長(zhǎng)期和短期優(yōu)先項(xiàng)目。在決定中清楚地表明哪個(gè)重要，哪個(gè)能產(chǎn)生好的結(jié)果。不要購(gòu)買(mǎi)所謂的“完全解決方案”，所有的工具都有被購(gòu)買(mǎi)的可能。只有你對(duì)什么是最重要的有了清晰的概念，你才會(huì)知道應(yīng)該買(mǎi)怎樣的產(chǎn)品。

　�、軝�(quán)衡選擇

　　你想要在企業(yè)內(nèi)部建立基礎(chǔ)構(gòu)架嗎？還是依靠外部服務(wù)？尋求戰(zhàn)略伙伴？簽訂租賃協(xié)議？你的確可以有很多選擇。

　　⑤確定特定的供應(yīng)商

　　現(xiàn)在你應(yīng)該開(kāi)始考慮供應(yīng)商了。熟悉企業(yè)需求的經(jīng)理能將市場(chǎng)上眾多的供應(yīng)商的選擇范圍縮小到五、六家。不要輕易放過(guò)市場(chǎng)上的重量級(jí)供應(yīng)商。通過(guò)電話聯(lián)系篩選供應(yīng)商。 他們的銷(xiāo)售宣傳材料上總是強(qiáng)調(diào)“整合”，那就打電話詢問(wèn)他們所謂的“整合”是指什么。六個(gè)供應(yīng)商會(huì)給你六個(gè)不同的答案，哪一種符合你的定義？

　�、拊L問(wèn)網(wǎng)站

　　這是一個(gè)易被忽略的環(huán)節(jié)。通過(guò)訪問(wèn)網(wǎng)站，你可以與人分享已清晰確定的業(yè)務(wù)需求、優(yōu)先項(xiàng)目和一些關(guān)鍵問(wèn)題，同時(shí)也可以驗(yàn)證供應(yīng)商曾給你的關(guān)于“整合”的回答。

　�、邊⒖夹畔�

　　這一點(diǎn)總是需要的。咨詢其他企業(yè)是如何實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化項(xiàng)目的，你將從中獲得無(wú)價(jià)的寶貴建議。

　�、鄿y(cè)試可用的軟件

　　只有實(shí)際的使用經(jīng)驗(yàn)才能給你一種輕松、靈活和功能性的感覺(jué)。讓你的統(tǒng)計(jì)分析師、項(xiàng)目經(jīng)理以及一些關(guān)鍵使用人員參與測(cè)試工作。

　�、嵋蠖▋r(jià)建議

　　每一個(gè)供應(yīng)商都有他們自己的定價(jià)結(jié)構(gòu)，各家的價(jià)格很難比較，他們心里明白這一點(diǎn)。

　　最后看看你能不能把價(jià)格和性能連接起來(lái)。如果可以，當(dāng)系統(tǒng)功能全部運(yùn)作起來(lái)后，在付款日到期之時(shí)與供應(yīng)商協(xié)商合同事宜——供應(yīng)商有義務(wù)負(fù)責(zé)到此。

　　營(yíng)銷(xiāo)要求不斷提高，如今電子營(yíng)銷(xiāo)（e-marketing）、多渠道整合以及實(shí)時(shí)對(duì)話已成了普遍要求。新的渠道——傳呼、傳真、無(wú)線——遲早需要整合來(lái)適應(yīng)無(wú)縫的企業(yè)解決方案。

　　現(xiàn)在，e-mail、互聯(lián)網(wǎng)以及呼叫中心整合正把營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化帶入一個(gè)新的革命。e-mail相當(dāng)偉大，因?yàn)樵谠S可的情況下，它可以幫助你跟蹤客戶行為。互聯(lián)網(wǎng)革命的第一波浪潮表現(xiàn)在各公司開(kāi)始建立自己的網(wǎng)站。接下來(lái)就是電子商務(wù)利用互聯(lián)網(wǎng)與客戶進(jìn)行網(wǎng)上交易。電子商務(wù)的第三波浪潮將會(huì)要求企業(yè)與其客戶的交互中，真正實(shí)現(xiàn)個(gè)性化e-mail。

　　市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)者們不但必須要為每一個(gè)客戶找到適當(dāng)?shù)男畔�，而且還要提供正確的渠道。欲實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)流程自動(dòng)化的企業(yè)，他們主要的客戶投訴分成兩大類(lèi)：業(yè)務(wù)整合（渠道、業(yè)務(wù)單位、功能、目標(biāo)）和軟/硬件整合（數(shù)據(jù)庫(kù)整合的標(biāo)準(zhǔn)和支持、互聯(lián)網(wǎng)和e-mail應(yīng)用）。 雖然做起來(lái)很難，但是運(yùn)作得宜的企業(yè)絕對(duì)會(huì)勝人一籌。

大中華客戶關(guān)系管理組織-賽迪網(wǎng) 中國(guó)信息化(industry.ccidnet.com)

相關(guān)鏈接:
用友王文京：CRM比ERP市場(chǎng)大10倍 2002-08-29
為什么分析型CRM市場(chǎng)如此混亂？ 2002-08-28
中國(guó)5大CRM誤解 2002-08-23
CRM技術(shù)基礎(chǔ)知識(shí) 2002-08-23
管理常青藤：CRM如何啟動(dòng)價(jià)值鏈 2002-08-23

分類(lèi)信息:     文摘   技術(shù)_CRM_技術(shù)文摘