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開源軟件性價(jià)比高 Linux渠道前景明朗

2007/04/05

　　開源軟件正在從被企業(yè)束之高閣的技術(shù)巫術(shù)轉(zhuǎn)變成主流的端到端的解決方案。開源廠商們?yōu)榱烁�、更快地�(cái)U(kuò)張業(yè)務(wù)，正在加大對渠道的投資力度和幅度，而此時(shí)，正是渠道進(jìn)入開源業(yè)務(wù)的大好時(shí)機(jī)。

　　今年，國外有一個(gè)非常顯著的新趨勢就是Linux應(yīng)用軟件提供商正在雙倍甚至三倍地投資渠道，因?yàn)樗麄冋诎袻inux從被企業(yè)束之高閣的技術(shù)巫術(shù)轉(zhuǎn)變成主流的端到端的解決方案。

　　在最近幾周新推出的渠道政策中，包括PBX/VoIP廠商Digium，數(shù)據(jù)庫MySQL，CRM后起之秀SugarCRM，以及其他開源廠商，包括SwitchVox, Astaro等，都在投入巨資到渠道建設(shè)上以及擴(kuò)大體系內(nèi)合作伙伴數(shù)量上。有調(diào)查表明，渠道投資有望在今年達(dá)到最重量級(jí)，而這種上漲的趨勢有望使開源解決方案從一小撮專家拓展到一個(gè)更寬、更深的渠道網(wǎng)絡(luò)中，從而到達(dá)中小企業(yè)。而合作伙伴推進(jìn)代表著在很多年里新的渠道會(huì)涌入。更令人印象深刻的是，新的渠道計(jì)劃可以從應(yīng)用軟件廠商那里獲得30%-50%的解決方案利潤，而傳統(tǒng)上只有5%-20%的利潤，這些軟件廠商多年以來一直依靠軟件license和升級(jí)費(fèi)用為主要利潤來源。

　　Linux應(yīng)用軟件現(xiàn)在已經(jīng)覆蓋了方方面面的應(yīng)用，例如VoIP和CRM，這也許會(huì)給Windows和Unix應(yīng)用軟件廠商帶來一些麻煩，因?yàn)樗麄兊暮献骰锇槔麧櫼呀?jīng)在最近幾年下降了很多。這些對利潤十分饑渴的合作伙伴已經(jīng)在等待更有價(jià)值的Linux渠道計(jì)劃�，F(xiàn)在似乎已經(jīng)唾手可得。

　　今年是個(gè)分水嶺

　　位于鳳凰城的Prophet網(wǎng)絡(luò)集成公司(PNI)，是一家解決方案提供商，思科、惠普、微軟的合作伙伴，今年，他們對于新的Linux渠道計(jì)劃期望甚高。在原來利潤菲薄的渠道計(jì)劃下，PNI已經(jīng)銷售Digium公司的開源PBX一年半了，迄今已經(jīng)圍繞這個(gè)產(chǎn)品做了50萬美元的生意。而新的渠道計(jì)劃可提供更多的可量化的服務(wù)、支持和銷售，PNI希望今年能夠?qū)igium解決方案的生意翻番，達(dá)到100萬美元。

　　開源渠道革命正在改變PNI的財(cái)務(wù)特征。從現(xiàn)在起兩年內(nèi)，這家公司希望三分之一的業(yè)務(wù)來源于開源解決方案。“這并不是什么奢望，”PNI技術(shù)總監(jiān)Art Tarsha說道，“開源永不停頓�！�

　　解決方案提供商說今年堪稱Linux應(yīng)用軟件開發(fā)商分水嶺的一年，Linux正在從技術(shù)精英這個(gè)目標(biāo)客戶群轉(zhuǎn)向適合渠道推廣的、適合所有規(guī)模企業(yè)的主流應(yīng)用。

　　“對于開源廠商來說這些計(jì)劃真的很重要，”這位解決方案商說道，“這些廠商的客戶正在從大企業(yè)轉(zhuǎn)向廣大的中小企業(yè)，因此需要提供更有競爭力的價(jià)格和支持�，F(xiàn)在，我知道我能基于一個(gè)正式的計(jì)劃做事情，我的利潤顯然會(huì)增加。”

　　Digium并不是惟一一個(gè)推出新渠道計(jì)劃的Linux廠商。開源數(shù)據(jù)庫廠商MySQL推出了MySQL企業(yè)聯(lián)盟渠道計(jì)劃，他們的目標(biāo)是借助這個(gè)計(jì)劃今年將合作伙伴的數(shù)量從20發(fā)展到200個(gè)，渠道銷售從10%增長到30%。MySQL企業(yè)開發(fā)部的執(zhí)行副總裁Paul Weinstein表示，公司正在轉(zhuǎn)向一個(gè)以渠道為中心的模式，以幫助驅(qū)動(dòng)合作伙伴的銷售�！斑@是一個(gè)巨大的變化�！盬einstein說道，而他在MySQL工作之前，曾在另一家軟件公司建立了渠道模式�！皬氖袌鰜砜�，這是個(gè)根本性的轉(zhuǎn)變。數(shù)據(jù)庫的租用費(fèi)傳統(tǒng)來講，一個(gè)應(yīng)用是20%-40%。但開源是一個(gè)潮流。如果你趕不上這個(gè)潮流，就會(huì)失去客戶，如果一件東西你花1萬美元就能得到，為什么還要花10萬美元呢？”

　　開源具有性價(jià)比優(yōu)勢

　　在企業(yè)CRM解決方案方面極富價(jià)格競爭力也是驅(qū)動(dòng)SugarCRM增長的主要因素，這家公司剛剛推出了一個(gè)三級(jí)的渠道計(jì)劃為合作伙伴提供培訓(xùn)。據(jù)SugarCRM渠道銷售總監(jiān)Campbell介紹，SugarCRM的目標(biāo)是合作伙伴的數(shù)量增長四倍。SugarCRM也在尋找感興趣的增值代理。Campbell說，合作伙伴對開源CRM廠商的軟件很感興趣，“這個(gè)價(jià)位上不會(huì)有CRM解決方案，開源使得我們的合作伙伴有能力在客戶所制定的預(yù)算內(nèi)提供更多、更好的服務(wù)�！�

　　他認(rèn)為，軟件licens費(fèi)用吃掉了客戶IT預(yù)算的大部分，因而阻礙了合作伙伴分發(fā)完全客戶化的解決方案的能力。SwitchVox也期望渠道預(yù)算能有幾倍增長，今年他們的計(jì)劃是提升代理商業(yè)務(wù)到25%，代理商的數(shù)量達(dá)到250個(gè)。

　　Astaro銷售副總裁Alex Quinonez表示，今年將增加渠道費(fèi)用50%，預(yù)計(jì)銷售額會(huì)加倍。這也就意味著他們今年在美國的合作伙伴數(shù)量會(huì)達(dá)到900家。

　　在他看來，這場Linux渠道革命表明所有規(guī)模的企業(yè)都不再僅僅與巨頭合作。那些老牌廠商的解決方案價(jià)格起碼比Astaro一體化解決方案價(jià)格貴一倍�！拔覀兘鉀Q方案的魅力在于留出了很多的利潤和增長空間，”他說道，“一般的增值代理銷售思科解決方案有4%的利潤，而我們的解決方案有30%的利潤空間�！�

　　面對現(xiàn)實(shí)

　　Linux解決方案提供商認(rèn)為，他們相信大廠商們最終會(huì)被迫適應(yīng)開源帶來的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)實(shí)，然后調(diào)整他們的產(chǎn)品和渠道策略。一個(gè)位于波士頓的專注于企業(yè)級(jí)開源方案的解決方案提供商認(rèn)為，每個(gè)軟件廠商都必須坐回到開源的談判桌旁�！皢渭儗＠能浖灸Ｊ讲粫�(huì)和開源開發(fā)者相互影響，或者各種類型的合作開發(fā)過程。”他認(rèn)為開源革命的影響可以與互聯(lián)網(wǎng)相比——在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，客戶服務(wù)器沒有什么業(yè)務(wù)。開源將給所有的廠商帶來巨大的提升。影響到底有多大？他說，目前已經(jīng)有超過14萬個(gè)開源項(xiàng)目，可以分成260個(gè)類別。

　　這260多類項(xiàng)目包括例如數(shù)據(jù)庫等基礎(chǔ)架構(gòu)到安全、企業(yè)數(shù)據(jù)管理、搜索引擎等方方面面，包括身份認(rèn)證和數(shù)據(jù)庫進(jìn)入管理。這家解決方案提供商僅僅是提供咨詢、服務(wù)和解決方案開發(fā)，而不是代理銷售產(chǎn)品。Gynn說，開源應(yīng)用運(yùn)動(dòng)使得中小企業(yè)可以選擇企業(yè)級(jí)客戶解決方案，而這在幾年前是超出它們所能負(fù)擔(dān)的價(jià)格范圍的。

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