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徹底擺脫迷局,VOIP和雙軌制深度剖析

2008/11/21

　　目前，市場(chǎng)上不斷涌現(xiàn)出一些以網(wǎng)絡(luò)直銷模式運(yùn)營(yíng)的電子商務(wù)公司，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，其中真真假假，風(fēng)風(fēng)雨雨，可謂魚龍混雜，似乎是你方唱罷我登場(chǎng)，各領(lǐng)風(fēng)騷三兩月。本文以市場(chǎng)多見的VOIP電話，也就是網(wǎng)絡(luò)回?fù)茈娫掃\(yùn)營(yíng)公司為例，探討性分析市場(chǎng)，期待發(fā)現(xiàn)光明之路。但忠言必然逆耳，愿能拋磚引玉，以利各位創(chuàng)業(yè)盟友選擇。

　　任何網(wǎng)絡(luò)回?fù)茈娫挾家ㄟ^電信、網(wǎng)通、鐵通等固定網(wǎng)絡(luò)線路才能實(shí)現(xiàn)通話，業(yè)內(nèi)稱為落地，意思就是可以通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器回?fù)苓@些大公司的電話線路。即使是移動(dòng)、聯(lián)通等手機(jī)與固話通話，也需要通過電信、網(wǎng)通、鐵通等固話網(wǎng)絡(luò)落地。

　　落地線路對(duì)外銷售，與其他商品的傳統(tǒng)銷售模式一樣，也需經(jīng)過批發(fā)到零售這一過程。首先需要一些采用中繼網(wǎng)關(guān)話務(wù)集結(jié)服務(wù)技術(shù)的公司開展服務(wù)，這些公司就像電信、網(wǎng)通、鐵通等話費(fèi)卡的批發(fā)商一樣，對(duì)外批發(fā)回?fù)茉拕?wù)流量或包月線路。而這些批發(fā)商對(duì)外的批發(fā)價(jià)格，因成本與利潤(rùn)、市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系，銷售價(jià)普遍是0.06元/分鐘。為了銷售這些話務(wù)量，什么數(shù)量的批發(fā)價(jià)格都有，從幾百元到幾萬元，都有提供。而服務(wù)器設(shè)置的回?fù)茉拕?wù)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)，幾乎都是0.30元/分鐘。

　　批發(fā)商有大小。一級(jí)批發(fā)商擁有多臺(tái)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器，有的甚至有機(jī)房，直接從電信、網(wǎng)通、鐵通等大公司拿線路，透?jìng)鞑煌競(jìng)�，顯示號(hào)碼不顯示號(hào)碼，回?fù)馨胫睋苋我庠O(shè)置，實(shí)力很強(qiáng)。也有二級(jí)批發(fā)商，從一級(jí)批發(fā)商處購(gòu)買包月線路再分開批發(fā)給三級(jí)批發(fā)商或零售商的。有些小的或者下一級(jí)批發(fā)商、零售商因銷售業(yè)務(wù)能力有限，線路流量拿得少，用戶一多就發(fā)生數(shù)據(jù)擁堵，于是電話就不好用甚至不回鈴，擴(kuò)充線路又沒有實(shí)力，因而市場(chǎng)拓展受阻，左右為難，在競(jìng)爭(zhēng)中逐步就會(huì)被淘汰，或有的干脆騙一把就跑。這就是回?fù)苄袠I(yè)有些電話線路不穩(wěn)定、信譽(yù)不佳的原因之一。

　　這些公司，根據(jù)經(jīng)濟(jì)實(shí)力和運(yùn)營(yíng)能力，又分為以下幾種。一、大批發(fā)商兼做零售。自有機(jī)房，或有優(yōu)質(zhì)包月線路，有話務(wù)批發(fā)利潤(rùn)，零售撐得住，有市場(chǎng)耐力，可持續(xù)經(jīng)營(yíng)。二、實(shí)力強(qiáng)的零售公司。推廣很成功，會(huì)員很多，因此話務(wù)流量特大，或者每個(gè)月能支付幾萬塊錢采用包月線路，有與上級(jí)批發(fā)商談判的資本，那么話費(fèi)成本就可能低于0.06元/分鐘，即使會(huì)員不斷重復(fù)消費(fèi)也有錢賺，起碼可以保本不虧。三、實(shí)力弱的零售公司。只要銷售不暢，話務(wù)流量跑不起來，肯定虧損，撐不下去只有跑路。四、幾個(gè)人在網(wǎng)上搞的網(wǎng)站、假公司。從上級(jí)批發(fā)商處花幾百塊買些流量，邊做邊看，或者從一開始就準(zhǔn)備騙一把就跑的，瘋狂降價(jià)炒作，3分、4分、5分，什么價(jià)格都敢出，完全是忽悠消費(fèi)者。更有甚者，鼓吹是包月線路，豈不知話務(wù)流量不足，包月的費(fèi)用平攤到每分鐘比買流量還貴多少倍，此類公司或個(gè)人最可惡，是搞濫回?fù)苁袌?chǎng)的罪魁禍?zhǔn)住?br />
　　緊接著就是面對(duì)終端市場(chǎng)的公司，即回?fù)茉拕?wù)零售商怎么銷售的問題了。這些搞零售的公司，大多采用網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)模式以及直銷雙軌制會(huì)員推廣獎(jiǎng)勵(lì)模式運(yùn)營(yíng)，首次零售價(jià)格都是0.30元/分鐘，重復(fù)消費(fèi)0.06元/分鐘，以保證公司運(yùn)營(yíng)的利潤(rùn)。結(jié)合前述內(nèi)容，大家應(yīng)該明白，為什么很多這樣的公司，在會(huì)員重復(fù)消費(fèi)時(shí)，大多是6分的原因。也就是說，除非是批發(fā)商直接干零售，或者是真實(shí)的包月線路或流量超大，否則低于6分的公司都有可能虧本，都是炒作。

　　由此看出，回?fù)茈娫捫袠I(yè)，絕對(duì)賺錢的就是電信、網(wǎng)通、鐵通等大公司，之后是話務(wù)批發(fā)公司，最后才是話務(wù)零售公司。為了保護(hù)傳統(tǒng)長(zhǎng)途電話的利益，幾大公司直接零售回?fù)茈娫挼目赡苄院苄�。按目前的模式，反而他們賺的錢更多。另外，3G移動(dòng)通訊費(fèi)用的降低也不可能太快，成本擺在那里。要讓國(guó)內(nèi)幾億GSM和CDMA用戶更換3G手機(jī)，沒有幾年恐怕不行。而GSM或CDMA話費(fèi)受制于接通固話的落地費(fèi)用，因此手機(jī)直撥通話的費(fèi)用不可能低于回?fù)�。雖然隨著龐大的中低端網(wǎng)民數(shù)量增加以及就業(yè)狀況的改變，電子商務(wù)將逐步普及，很多人停留在電腦前的時(shí)間增加，網(wǎng)絡(luò)直撥電話也將逐步普及，但并不表示人們外出活動(dòng)交往的時(shí)間會(huì)減少，畢竟網(wǎng)上是交往的開始，網(wǎng)下才是交往的實(shí)質(zhì)。而網(wǎng)絡(luò)直撥電話幾乎都是PC-PHONO的方式，幾大電信公司權(quán)衡利益，那些希望PHOTO-PC的人估計(jì)只能是夢(mèng)想而已，不可能對(duì)回?fù)茈娫挊?gòu)成太大的威脅。除非基于WIFI、WiMAX或WAPI等等無線網(wǎng)絡(luò)協(xié)議的移動(dòng)電話突飛猛進(jìn)，但仍需時(shí)日，畢竟WAPI與WIFI、WIMAX之間還在較勁。因此，回?fù)茈娫掃€有很多機(jī)會(huì)，還有很長(zhǎng)的路可以走。一段時(shí)間以來，很多人認(rèn)為搞回?fù)茈娫挼陌l(fā)展不下去了，這是一個(gè)市場(chǎng)誤會(huì)。我們應(yīng)該辯證的看問題才是，任何事物都不可能永恒，也不可能突然全面消亡，而應(yīng)該有個(gè)持續(xù)發(fā)展的過程，這個(gè)過程也不會(huì)很短。往后幾年內(nèi)，實(shí)力強(qiáng)的公司經(jīng)營(yíng)回?fù)茈娫捳諛淤嶅X。

　　說句題外話，倒是GPRS費(fèi)用可能全面降低普及，市場(chǎng)上基于GPRS網(wǎng)絡(luò)協(xié)議的相關(guān)移動(dòng)增值服務(wù)品種將更為豐富，這才是未來幾年國(guó)內(nèi)手機(jī)用戶的主流。

　　而這些回?fù)茉拕?wù)零售公司，采用直銷雙軌制，也被市場(chǎng)誤會(huì)了。很多公司跑路，不是雙軌制的錯(cuò)，是公司虧損無法繼續(xù)運(yùn)營(yíng)下去或者被騙子利用的結(jié)果。很多非法傳銷騙子和老鼠會(huì)借用雙軌制的優(yōu)點(diǎn)，搞得市場(chǎng)烏煙瘴氣，敗壞了雙軌制的名聲。雙軌制發(fā)展很快，模式簡(jiǎn)單，很容易復(fù)制，封頂制保證了獎(jiǎng)金撥發(fā)比例不會(huì)過高，免得危及公司利潤(rùn)引起虧損。世界直銷行業(yè)協(xié)會(huì)調(diào)查過，有55%的世界級(jí)直銷專業(yè)人士歡迎雙軌制。但簡(jiǎn)單雙軌制也有弊端，就是不可避免地出現(xiàn)大象腿，會(huì)員獎(jiǎng)金永遠(yuǎn)結(jié)算不完，因此，很多公司推出感恩獎(jiǎng)、領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)、出局制等彌補(bǔ)性措施，融合了矩陣制的一些優(yōu)點(diǎn)，形成比較成熟的改良雙軌制，以鼓勵(lì)會(huì)員推廣。只有在雙軌總積分幾乎均等的情況下，才會(huì)出現(xiàn)獎(jiǎng)金發(fā)爆的情況，但這種風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的幾率十分渺小，幾乎可以忽略不計(jì)。除非想圈錢跑路，有利潤(rùn)的公司一定會(huì)做下去，因?yàn)樽鱿氯サ玫降腻X會(huì)更多，如果上市，更能讓人憧憬，美國(guó)優(yōu)莎娜公司采用直銷雙軌制穩(wěn)健運(yùn)營(yíng)十幾年并成功上市多年，有目共睹。另外，很多人擔(dān)心，雙軌制的無限代獎(jiǎng)金，會(huì)隨著經(jīng)營(yíng)的擴(kuò)大，后續(xù)會(huì)員的增加，會(huì)把獎(jiǎng)金發(fā)爆，弄得很多人越往后面越不敢注冊(cè)加入。其實(shí)無限代是一個(gè)天上的月亮，隨著會(huì)員市場(chǎng)表現(xiàn)和各自積分狀況的不同，實(shí)際發(fā)放的獎(jiǎng)金代數(shù)總是有限的，各層面的每個(gè)人都有該發(fā)的獎(jiǎng)金是不可能的。需要強(qiáng)調(diào)的是，只要某個(gè)公司產(chǎn)品適合市場(chǎng)需求，前景廣闊，持續(xù)經(jīng)營(yíng)利益更大更長(zhǎng)遠(yuǎn)，這家公司就會(huì)做下去，怎么可能出現(xiàn)一百萬人的銷售量發(fā)不了幾萬人獎(jiǎng)金的情況？何況隨著會(huì)員人數(shù)不斷增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，其中的很多人因?yàn)闃I(yè)績(jī)不佳而得到很少的或者沒有獎(jiǎng)金，就只能作為消費(fèi)者了。更何況隨著后續(xù)會(huì)員和消費(fèi)者不斷增加，得到獎(jiǎng)金的人自然會(huì)增多，如果產(chǎn)生一千萬人的銷售量，得到獎(jiǎng)金的人是不是更多？這與傳統(tǒng)商業(yè)常見的一千萬人某類產(chǎn)品的消費(fèi)市場(chǎng)養(yǎng)活幾十萬從業(yè)人員的情況類似。只是有些人腦子轉(zhuǎn)不過彎，沉迷于雙軌制獎(jiǎng)金無限代這一概念，認(rèn)為可以不勞而獲，這幾乎是不可能的。反過來思考，無限代也許正是直銷雙軌制的魅力所在。興許有特別幸運(yùn)的，付出不多但回報(bào)不少，左右兩區(qū)總是幾乎均等，這在雙軌制里并不多見；而這種情況在傳統(tǒng)行業(yè)里比比皆是，有些人日子過得很滋潤(rùn)，卻不用辛苦付出。公平嗎？不公平又有什么辦法呢？

　　另外還需說明的是，無論是雙軌制還是其他獎(jiǎng)勵(lì)制度，包括任何傳統(tǒng)行業(yè)，都有一種來自產(chǎn)品前景的風(fēng)險(xiǎn)：一個(gè)公司的老產(chǎn)品需求面萎縮，又沒有技術(shù)創(chuàng)新能力，新產(chǎn)品無法持續(xù)推出，引起后續(xù)加入會(huì)員或消費(fèi)者大量減少，失去持續(xù)盈利的動(dòng)力，而這家公司用于維持整個(gè)系統(tǒng)的費(fèi)用增漲率大于市場(chǎng)發(fā)展的盈利率時(shí)，差額越大風(fēng)險(xiǎn)越大，最后可能導(dǎo)致公司虧損而走向倒閉。但這與雙軌制本身沒有直接關(guān)系。反而在沒有后續(xù)盈利或發(fā)展新會(huì)員的情況下，傳統(tǒng)公司仍需支付人員工資，即使裁員也需要時(shí)間，而網(wǎng)絡(luò)直銷公司無論什么階層，這時(shí)都沒有了獎(jiǎng)金支付，維持公司運(yùn)轉(zhuǎn)的費(fèi)用更低，比傳統(tǒng)公司更有耐力，一旦找到新產(chǎn)品和盈利點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)直銷公司啟動(dòng)將會(huì)更快。

　　而要想在雙軌制中持續(xù)獲利，前期必須努力進(jìn)行市場(chǎng)推廣，后期必須努力管理市場(chǎng)，才會(huì)不斷的產(chǎn)生業(yè)績(jī)。只懂得搭建管道的道理，不懂得持續(xù)維護(hù)管道，管道也會(huì)老化斷裂的。而這也是勞動(dòng)，只有艱苦的付出才能獲得豐厚的回報(bào)。只有不斷努力的人才能當(dāng)上團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人，才能獲得高額回報(bào)，回報(bào)也會(huì)有大小不同，傳統(tǒng)商業(yè)從業(yè)回報(bào)的本質(zhì)也不過如此。而直銷雙軌制甚至比傳統(tǒng)商業(yè)的人事晉級(jí)制度更優(yōu)越，不用討好上級(jí)拍馬屁，不必過分人情消費(fèi)，只需努力工作既可。何況雙軌制的上下級(jí)之間不用互相提防，反而相互協(xié)作，很容易形成團(tuán)隊(duì)力量。只要你努力了，當(dāng)初推廣的獎(jiǎng)金和持續(xù)管理的回報(bào)總有一天會(huì)分批派發(fā)給你的。

　　有些人認(rèn)為，這些所謂的電子商務(wù)公司都是傳銷，是騙人的。要不為什么不在內(nèi)地注冊(cè)，到香港注冊(cè)干什么？這就是國(guó)內(nèi)電信行業(yè)和直銷行業(yè)的特定因素決定的了，也是國(guó)內(nèi)法制不健全的現(xiàn)狀造成的。首先，國(guó)內(nèi)暫時(shí)沒有電信法，電信行業(yè)還屬于國(guó)家壟斷階段。如果不是國(guó)內(nèi)這些電信寡頭提供落地線路，無論什么公司都無法開通網(wǎng)絡(luò)回?fù)茈娫挿⻊?wù)和進(jìn)行電信增值服務(wù)的。其次，直銷管理?xiàng)l例中8000萬的最低注冊(cè)資金和2000萬的保證金這一限制，雖然截?cái)嗔撕芏嗬鲜髸?huì)的財(cái)路，但也阻礙了國(guó)內(nèi)80％的正規(guī)中小企業(yè)的直銷之路。另外，國(guó)內(nèi)還沒有電子商務(wù)法，這一部分的法律內(nèi)容近乎真空狀態(tài)，市場(chǎng)可以左也可以右。但有利于廣大老百姓的東西，國(guó)家會(huì)怎么做，可想而知。那么，一些擁有產(chǎn)品自主研發(fā)能力的公司，既有自己的產(chǎn)品，又經(jīng)營(yíng)著回?fù)茉拕?wù)，又面臨著中國(guó)向WTO承諾開放電信市場(chǎng)的市場(chǎng)機(jī)遇，怎么辦？只能曲線救國(guó)，先到香港注冊(cè)，后全球運(yùn)營(yíng)了。當(dāng)然，不排除一些香港本土公司、內(nèi)地注冊(cè)公司也參與到這一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中來。

　　那么，如何鑒別這些運(yùn)營(yíng)公司的大小與真?zhèn)文�？首先要看這家公司的產(chǎn)品有多大的市場(chǎng)，看看產(chǎn)品價(jià)格和當(dāng)前市場(chǎng)需求的情況就能知曉；再看這家公司有沒有產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新和生產(chǎn)能力，看看產(chǎn)品未來市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì)和產(chǎn)品更新?lián)Q代的策略就能知道；三看這家公司有沒有經(jīng)濟(jì)實(shí)力和運(yùn)營(yíng)能力，看看公司的網(wǎng)站、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)模、運(yùn)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)短、品牌營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是否參與、用戶多少就能明白；四看這家公司的文化建設(shè)，看看公司的活動(dòng)、新聞報(bào)道情況和是否熱心公益就能明了。還有很多方面可以觀察，這里就不一一列出了。

　　其實(shí)，一家公司能不能發(fā)展，是不是你的創(chuàng)業(yè)選擇？最基本要看的，是公司現(xiàn)在與未來能不能賺錢，而不是你現(xiàn)在得到的實(shí)惠。即使加盟傳統(tǒng)模式運(yùn)營(yíng)的公司，本質(zhì)也是一樣。從這個(gè)原則看，什么在內(nèi)地正規(guī)注冊(cè)是虛的，非雙軌制的獎(jiǎng)金制度是虛的，超低話費(fèi)、免費(fèi)加入、優(yōu)惠入單也是虛的，什么移動(dòng)聯(lián)通話費(fèi)充值300送600、現(xiàn)在就4G這一類東西更是虛的，如果沒有賺錢的后勁，什么公司都會(huì)跑路，什么產(chǎn)品都會(huì)消失，傳統(tǒng)公司不掙錢，同樣跑路沒商量。看不清楚，你就不要考慮加入，否則可能會(huì)很受傷。任何成熟的市場(chǎng)，短期內(nèi)感覺是很平穩(wěn)，但能賺到錢的人會(huì)越來越少；而中國(guó)直銷市場(chǎng)并未成熟，陷阱很多，但機(jī)會(huì)更多。這就要眼觀六路，耳聽八方，好好判斷一下，不要賤賣了自己的時(shí)間和精力，要相信自己的才干也是很值錢的，才能在迅猛發(fā)展的直銷市場(chǎng)慧眼識(shí)珠，淘到金子。

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