CRM下午茶（十七）：中國企業(yè)需要CRM嗎？

呂建偉 2009/05/20

中國企業(yè)需要客戶關(guān)系管理嗎？

　　中國企業(yè)迫切而且很必須要客戶關(guān)系。我們經(jīng)常會聽到程序員會說“程序?qū)懙暮糜猩队茫龅能浖俸脹]有客戶關(guān)系也賣不出去”，“咱們關(guān)系不硬，做不成”，“你和XXX關(guān)系咋樣”�？上�，在中國做買賣，關(guān)系是滲透到每個人。

但中國企業(yè)需要客戶關(guān)系管理嗎？

　　每個人理解客戶關(guān)系管理不就是經(jīng)常打幾個電話、見見面、吃飯喝酒泡澡唱KTV喝咖啡泡夜店、聊聊天，送些禮、過年過節(jié)去拜訪。還要怎么管��？

　　中國的企業(yè)有些特殊性。因為關(guān)系如此的重要，中國的企業(yè)往往起源于關(guān)系，而又受制于關(guān)系。沒有關(guān)系，就沒有第一桶金，就沒有第一個啟動項目，就沒有成立公司的理由。但是由于起家關(guān)系，所以會靠著關(guān)系做第一個單子第二個單子，真是有句話叫”關(guān)系有多大，生意就能做多大“。很多公司因此都是中小規(guī)模，因為鐵關(guān)系就那么幾個，就能支撐那么大的項目收入，如果項目收入太大，就超出了關(guān)系人的職權(quán)范圍，而且關(guān)系人也不敢把那么大的單子給你啊。但是做企業(yè)，每個老板都希望自己的生意能做到1000萬、5000萬、1個億、10個億。但誰有那么大的關(guān)系啊。所以我們近年來也頻頻看到政府高官落馬，背后都是權(quán)錢交易，有多大的關(guān)系，就能做多大的企業(yè)。一旦關(guān)系突然中斷，企業(yè)就快速死亡。如果項目金額大于了關(guān)系人的職權(quán)范圍，就會引起上層政府的監(jiān)視，犯了案子。真是”關(guān)系有多大，生意就能做多大“。能從關(guān)系起家而最后擺脫關(guān)系的，沒幾人。雖然每個企業(yè)的老板都想通過關(guān)系認識其他的關(guān)系，但成效都不大。企業(yè)要求盈利的速度和規(guī)模，對于關(guān)系的需求遠遠大于老板對于關(guān)鍵關(guān)系的維系速度。只能是維系速度多快，關(guān)系多硬，企業(yè)就會發(fā)展速度多快企業(yè)收入多大。所以，很多企業(yè)發(fā)展了10來年了，還是中小企業(yè)，規(guī)模就是上不去。關(guān)鍵需要維護的客戶關(guān)系也就是那一把人，列在EXCEL表內(nèi)定期過一遍，思考思考每個關(guān)鍵人的商機和關(guān)系增進的方法，這就夠了，所以中國很多企業(yè)都不需要客戶關(guān)系管理。因為關(guān)鍵客戶關(guān)系就那幾個。

　　有一些企業(yè)是做產(chǎn)品的，走的是渠道，不和最終消費者打交道。中國看似大，但中國是以省-市-縣-鄉(xiāng)組織的。全國23個省、4個直轄市、5個自治區(qū)、2個特別行政區(qū)，劃拉一遍，也就是300個有規(guī)模的城市。就算一個區(qū)域經(jīng)理管10個城市，只需要30個區(qū)域經(jīng)理就可以管理了全國。每個城市找一個大的代理商，這300個代理商就是企業(yè)的客戶。被30個區(qū)域經(jīng)理一分解，每個人就維持10個客戶關(guān)系，也不需要客戶關(guān)系管理。況且，現(xiàn)在把生意做到全國的每個城市的，還沒有多少家企業(yè)。如果你是一個客戶關(guān)系管理軟件提供商，全國那么多做客戶關(guān)系管理軟件的，但是需要客戶關(guān)系管理的卻不多，粥少僧多，每個提供商都不死不活。

　　遍看中國企業(yè)，雖然經(jīng)濟總量大，但發(fā)展很不均衡。主要經(jīng)濟在華東、華南、環(huán)渤海三個大經(jīng)濟帶。看華北、華中、西南、西北，比這三大經(jīng)濟帶已經(jīng)落后不少了。華南以代工制造為主，華東以制造出口為主，環(huán)渤海是國有企業(yè)官方背景為主。

　　現(xiàn)在出口寒冬了，于是華東需要考慮內(nèi)銷。但是城市消費現(xiàn)在已經(jīng)差不多充分了，只有廣闊的農(nóng)村市場還有不少水分可以擠，所以提出XX下鄉(xiāng)�，F(xiàn)在品牌商縮減產(chǎn)量，華南沒得代工了，只好生產(chǎn)山寨了。所以現(xiàn)在XX下鄉(xiāng)和山寨在媒體上炒的都非常火，這是有原因的。環(huán)渤海是國有官方背景，受國家資金扶持，影響不大，而華南和華東大多是私營企業(yè)，影響頗大。銀行對私營企業(yè)的資金貸款一直有限，所以沒辦法，只能組成商會進行內(nèi)部拆借，所以也爆出了不少拆借到作繭自縛的地步最后人件蒸發(fā)。還有的，開始想辦法炒股、炒房這些可以虛實結(jié)合套現(xiàn)方式，更有人鋌而走險，走了澳門賭場洗錢地下錢莊的資金來源渠道。所以我們看到XX炒房團、XX地方老板澳門賭場賭錢，其實根源只為乾坤大挪移搞資金來源。為什么很多企業(yè)去冒風險放著自己主業(yè)不做抽調(diào)資金去挖銀礦挖資源，不就是挖出來就可以賣就可以快速換取資金么？為什么不干自己主業(yè)，一是主業(yè)越來越難賺錢，二是自己在那里哼哧哼哧扣毛利有人卻在大發(fā)騰挪躲閃的財而政府沒有打擊，不公平，所以索性都去騰挪躲閃。走出國門的非國家資金支持非資源壟斷行業(yè)的企業(yè)又有多少？這些企業(yè)又有多少走的好的？想想我們幾個經(jīng)常提起的知名企業(yè)國際化受阻案例就知道了。

　　三大經(jīng)濟圈尚且如此。企業(yè)未來如何發(fā)展？資金從哪里來？中國股市？賣給外資？風險投資？外國上市？銀行貸款？何況還有政策風險，突然由于政策變化而突然死亡的企業(yè)也比比皆是。這是快速發(fā)展的代價。一個滾動起來的巨大盤子想讓它聽話都難。

　　好似我們都不行了？不，恰恰不是。真正有競爭力的企業(yè)就在這次全球金融危機的壓力下正在起步發(fā)展。他們會是真正有競爭力的企業(yè)。

　　世界制造工廠給我們留下的遺產(chǎn)，我們不僅要用好這個制造的優(yōu)勢以及制造相關(guān)所有上下游產(chǎn)業(yè)的集群優(yōu)勢，我們在經(jīng)歷了這次金融危機后，我們的制造工廠還必須要建立起屬于我們自己的設(shè)計、品牌、原材料采購、制造、市場營銷、倉儲物流、銷售渠道、零售終端、客戶服務(wù)。讓整個流程的速度、成本不斷優(yōu)化，整合更緊密，更與市場消費敏銳相配。否則，我們靠什么優(yōu)勢來度過難關(guān)？還在等國家給資金給政策，還在等老外有錢了再大肆消費嗎？干嗎我們自己不去主動做事，反而把命運寄托在別人的身上呢？

　　想做到這些，必須考慮最終消費者。因為最終消費者決定了整個鏈條的速度。最終消費者不購買，你一個制造商就是把貨壓給渠道商也是白搭，最終還會報應(yīng)回來。

　　最終消費者在想什么，在需要什么，在抱怨什么，什么生活習慣/工作習慣/娛樂習慣/休閑習慣。客戶是怎么影響其它客戶的，客戶是怎么獲知企業(yè)信息的，客戶是怎么選擇和評估產(chǎn)品的，客戶是怎么一步步轉(zhuǎn)化為潛在客戶、成交客戶，客戶為什么會流失，客戶為什么會取消購買，客戶為什么會再次購買呢？答案在哪里？難道你還在等你的權(quán)錢交易的關(guān)系戶給你送來單子送來項目？現(xiàn)在國家打擊腐敗越來越嚴格，市場競爭越來越開放，市場信息越來越透明，稅收越控制越嚴，過去靠關(guān)系、靠假冒劣質(zhì)、靠挖資源、靠能制造高污染沒人管、靠偷稅漏稅、靠壓榨勞動人民的工資和工作強度，這些手段大家近幾年已經(jīng)看到，已經(jīng)越來越難。未來3-5年內(nèi)會更嚴。還在不斷偷偷瞄著那把隨時掉下來的劍一邊僥幸的賺錢么？怪不得現(xiàn)在這個社會這么多人失眠這么多人過勞死這么多人心臟病？快了。這個投機時代不會太久了。金融危機是中國政府改革的最好時機，很多人已經(jīng)看明白這一點了。投機最瘋狂的時代也就是崩盤重建的時代。我這幾天在反復看《激蕩三十年》，中國政府在這30年內(nèi)改革方向不斷調(diào)整，不斷有弄潮兒在這個浪潮中沉沉浮浮，有人推上去了，有人黯然退場了，看的我心里咚咚直跳，感嘆不同的時代社會大方向有不同的主流需求，也就有不同的人發(fā)財。大家可以看看80年代發(fā)財?shù)娜耍?0年代發(fā)財?shù)娜�，還有2000年后發(fā)財?shù)娜�，你就會發(fā)現(xiàn)世道真的不一樣了。你想想，你對比對比。

　　曾經(jīng)有個商人就跟我說過：“潮流來了，你把握中了，扎猛子進去，牛都能飛起來。潮流不來，你折騰死也成不了氣候”。對照中國不斷涌現(xiàn)各種政策各種機遇，潮流一波接一波，房市不好還有股市，房市股市都不好還有挖自然資源。自然資源不讓挖了還有4萬億，還有十大振興政策。中國不缺乏潮流。只有沒有潮流了，大家都在同一個起跑線了，需要真正拼客戶、拼服務(wù)、拼產(chǎn)品、拼信譽與信任、拼快速反應(yīng)、拼客戶了解、拼最優(yōu)管理流程，中國企業(yè)才能真正有一天真強真大。那時候，客戶關(guān)系管理才會被所有的企業(yè)一搶而空。因為，每個企業(yè)都需要客戶關(guān)系管理。

　　我們制造商如何和最終消費者溝通呢？是通過數(shù)據(jù)調(diào)查公司每個月或每個季度提供一份調(diào)查報告呢，還是做個項目讓他們到各個省去做樣本調(diào)查呢？還是我們制造商實施客戶關(guān)系管理，持續(xù)的、第一感覺的、和客戶直接接觸，直接和客戶互動？

　　當然，我們選擇后者。

　　我們現(xiàn)在可以山寨，模仿品牌。品牌商花了大價格做產(chǎn)品宣傳和產(chǎn)品工業(yè)設(shè)計，我們模仿，搭個順風車。但這終究會被懲罰的。這不是我們的出路。

　　我們必須走出閉門造車搞產(chǎn)品或者模仿國外品牌產(chǎn)品的境地，踏踏實實去和客戶互動。

　　如果你只想搞一個BBS論壇，然后就等著客戶把好的建議發(fā)過來�？赡軉�？當然不可能。沒有平白無故的愛，也沒有平白無故的付出。

　　就做個呼叫中心，等客戶投訴？或者不雇傭數(shù)據(jù)調(diào)查公司，自己設(shè)計問卷自己定期打電話問客戶嗎？

　　我們經(jīng)常會聽到客戶這樣說：”不要再給我打電話了“。這就是平時不注重客戶關(guān)系增進和運營，然后找一批人定期打電話希望從客戶嘴里聽到好的建議和反饋，這可能嗎？簡單直接，誰都想這樣搞。但效果呢？

　　有人認為客戶關(guān)系管理就是搞個呼叫中心，做個投訴，做個回訪，有了市場信息就給群發(fā)短信。

　　最終消費者在想什么，在需要什么，在抱怨什么，什么生活習慣/工作習慣/娛樂習慣/休閑習慣�？蛻羰窃趺从绊懫渌蛻舻模蛻羰窃趺传@知企業(yè)信息的，客戶是怎么選擇和評估產(chǎn)品的，客戶是怎么一步步轉(zhuǎn)化為潛在客戶、成交客戶，客戶為什么會流失，客戶為什么會取消購買，客戶為什么會再次購買呢？答案在哪里？

暢享網(wǎng)供稿　CTI論壇報道


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