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經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期CRM前景如何

Dainel 2009/02/05

　　全球經(jīng)濟(jì)衰退已是不爭(zhēng)的事實(shí)，它為企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了一個(gè)新的命題，即如何才能最有效地發(fā)揮現(xiàn)有資源的作用。業(yè)內(nèi)分析師與專(zhuān)家一致認(rèn)為，行而有效的方法之一是使用CRM工具來(lái)維持與現(xiàn)有客戶之間的關(guān)系，在守住大本營(yíng)之后，再尋找機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)新客戶。

　　在一波經(jīng)濟(jì)衰退潮中，CRM的價(jià)值主要體現(xiàn)于三個(gè)方面：首先，由于經(jīng)濟(jì)繁榮期下的企業(yè)在潛在客戶管理上有所懈怠，因此一旦經(jīng)濟(jì)發(fā)展步伐放緩，設(shè)法將每一名潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橛行Э蛻舫蔀橐粋€(gè)重要的突破口，而CRM系統(tǒng)恰能協(xié)助企業(yè)做到這一點(diǎn)。其次，在經(jīng)濟(jì)蕭條期，公司的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算通常會(huì)首當(dāng)其沖被削減，這意味著銷(xiāo)售人員需要鞏固甚至進(jìn)一步拓展與現(xiàn)有客戶之間的關(guān)系，以求創(chuàng)造更多營(yíng)收機(jī)會(huì)。第三，由于市場(chǎng)蛋糕的容量萎縮，行業(yè)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)愈發(fā)激烈，沒(méi)有企業(yè)能夠當(dāng)前環(huán)境下承受原有客戶向?qū)κ制髽I(yè)流失之痛，因此盡快提升客戶滿意度是當(dāng)務(wù)之急。

　　此外，銀根緊縮也會(huì)導(dǎo)致客戶對(duì)價(jià)格差異的敏感度大幅提高，在產(chǎn)品或服務(wù)趨于同質(zhì)化的背景下，渡過(guò)危機(jī)將是一場(chǎng)艱巨的“防守反擊”戰(zhàn)。

　　基本型的CRM系統(tǒng)能向企業(yè)提供諸如歷史訂單記錄，當(dāng)前銷(xiāo)售機(jī)會(huì)之類(lèi)的客戶數(shù)據(jù)與銷(xiāo)售渠道數(shù)據(jù)，幫助排定客戶聯(lián)絡(luò)和銷(xiāo)售活動(dòng)的優(yōu)先等級(jí)，識(shí)別并留住最有價(jià)值客戶。而更為成熟、先進(jìn)的CRM系統(tǒng)則可提供市場(chǎng)劃分、產(chǎn)品推廣和其它營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的數(shù)據(jù)，并通過(guò)精確分析來(lái)判斷哪些方面需要調(diào)用資源，哪些方面可以削減資源，基于產(chǎn)品和市場(chǎng)來(lái)組織銷(xiāo)售工作。

　　專(zhuān)家建議，在目前形勢(shì)下，企業(yè)可運(yùn)用CRM工具來(lái)將客戶劃分成特定的小組，然后針對(duì)性地定制營(yíng)銷(xiāo)方式。CRM軟件可以基于客戶的地理位置、技術(shù)背景、品牌忠誠(chéng)度和采購(gòu)行為來(lái)加以細(xì)分，比如哪類(lèi)客戶需求量小，但價(jià)格敏感度低，哪類(lèi)客戶需求量大，但價(jià)格敏感度高。另外，CRM工具還能協(xié)助企業(yè)識(shí)別出盈利空間，然后通過(guò)開(kāi)發(fā)針對(duì)性的產(chǎn)品或服務(wù)，加以量身定制的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，來(lái)鎖定目標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)提高盈利，建立長(zhǎng)期成功的客戶關(guān)系。

　　無(wú)論你的企業(yè)規(guī)模是大是小，CRM工具都能從一定程度上協(xié)助你深入耕耘現(xiàn)有的客戶關(guān)系，針對(duì)最佳潛在客戶集中銷(xiāo)售資源，更有效合理地劃分市場(chǎng)。正所謂有危就有機(jī)，在不盲目放棄技術(shù)投資的基礎(chǔ)上加以合理運(yùn)用，CRM將能成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的“護(hù)航者”，順利渡過(guò)寒冬，擁抱春天的來(lái)臨。

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