商業(yè)銀行CRM系統(tǒng)建設(shè)應(yīng)優(yōu)先進(jìn)行金融產(chǎn)品的梳理

周磊 2007/03/23

1. 分析層面上，在建立CRM系統(tǒng)之前，并未完成對(duì)金融產(chǎn)品的梳理，甚至一些銀行的金融產(chǎn)品概念還很模糊，仍停留在原始的基本存貸業(yè)務(wù)的概念上。這樣會(huì)使銀行的客戶信息分析無法與金融產(chǎn)品相銜接，從而失去了重要的進(jìn)一步分析客戶交易行為和發(fā)掘潛在客戶的機(jī)會(huì)，對(duì)于客戶經(jīng)理的實(shí)際工作也不能達(dá)到很好的支持效果。



2. 操作層面上，并未對(duì)自己的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品銷售流程進(jìn)行梳理，使建立起的CRM系統(tǒng)往往與實(shí)際使用脫節(jié)，不能與現(xiàn)有營(yíng)銷工作流程匹配。



3. 意識(shí)上，認(rèn)為建立了CRM系統(tǒng)，就能夠達(dá)到以客戶為中心的營(yíng)銷體系，就能夠建立良好的客戶關(guān)系管理，而忽視了這其實(shí)是一個(gè)整體公司營(yíng)銷戰(zhàn)略層面的事情，是需要從系統(tǒng)，業(yè)務(wù)流程，管理及考核制度多方面配合的。



4. 客觀環(huán)境上，CRM系統(tǒng)需要很多外圍管理和業(yè)務(wù)系統(tǒng)的支持，尤其是需要核心銀行業(yè)務(wù)系統(tǒng)提供很有力的客戶信息支持，這也是許多用戶實(shí)施CRM效果不佳的重要原因。

1. 明確實(shí)施CRM不僅是技術(shù)層面的問題,需要各部門，各方面的協(xié)調(diào)，需要從制度，流程，管理各方面去實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系管理的公司營(yíng)銷戰(zhàn)略。



2. 實(shí)施之前要首先進(jìn)行金融產(chǎn)品線的梳理，把所有金融服務(wù)產(chǎn)品化，同時(shí)注意客戶信息的數(shù)據(jù)質(zhì)量，這樣才能最大化CRM系統(tǒng)的實(shí)際效果，從而提高ROI。



3. 除了系統(tǒng)實(shí)施經(jīng)驗(yàn)方面，還應(yīng)該注意選擇對(duì)于金融產(chǎn)品及相關(guān)模型建立有經(jīng)驗(yàn)的實(shí)施商。

易觀國(guó)際