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應(yīng)用而不是擁有 企業(yè)應(yīng)用軟件托管漸熱

劉梅 2006/12/11

　　SaaS就像當(dāng)年流行的

　　中國(guó)老太太和美國(guó)老太太

　　買(mǎi)房子的故事……

　　它的精髓在于應(yīng)用，而不是擁有

　　一年前，美國(guó)《商業(yè)周刊》發(fā)出了這樣的感嘆：“Salesforce.com、NetSuite以及最近上市的RightNow Technologies這樣的公司正在徹底改變顧客購(gòu)買(mǎi)軟件的方式�！蹦壳�，包括Salesforce在內(nèi)的多家美國(guó)專業(yè)企業(yè)應(yīng)用軟件托管商已實(shí)現(xiàn)盈利并于2004年成功上市。

　　在此之前，SaaS，Software as a Service即軟件作為服務(wù)模式早問(wèn)世多年，但一直不溫不火。這一次，它不客氣地卷土重來(lái)。

　　草根一詞，來(lái)源于美國(guó)西部淘金潮，意思是長(zhǎng)勢(shì)茂盛的野草根下埋藏著黃金。軟件企業(yè)紛紛掀開(kāi)草根尋找黃金，SaaS就是一種。

　　“與Salesforce相比，我們是徹底的草根企業(yè)，也服務(wù)于草根企業(yè)�！敝x億民在圈里小有名氣，但外界對(duì)他依然陌生。三十來(lái)歲的謝億民是北京沃力森信息技術(shù)有限公司市場(chǎng)總監(jiān)，也是這家公司的創(chuàng)始人之一，他們推出的產(chǎn)品為XToolsCRM。

　　謝億民提到的Salesforce公司，要從七前年說(shuō)起。1999年，從美國(guó)Oracle公司走出的兩位年輕人創(chuàng)辦Salesforce公司，進(jìn)入企業(yè)管理軟件SaaS，成為托管型CRM的開(kāi)拓者。CRM全稱為Customer Relationship Management是國(guó)人熟知的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。

　　2004年6月，Salesforce在紐約證交所上市的前夜，另一批有美國(guó)Oracle背景的留學(xué)生們回北京創(chuàng)立了八百客（北京）信息技術(shù)有限公司，提供自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的在線托管型應(yīng)用軟件800CRM。他們應(yīng)用極其相似的技術(shù)，推出類似Salesforce的產(chǎn)品，甚至營(yíng)銷手段也相仿。八百客的成立，標(biāo)志著專業(yè)SaaS企業(yè)在中國(guó)的誕生。兩年后，這家公司成長(zhǎng)為Salesforce中國(guó)境內(nèi)的勁敵。

　　“我們是精通Salesforce模式的海歸，八百客扎根在中國(guó)�！蓖瑯邮侨畞�(lái)歲的李智講。李智是八百客（北京）信息技術(shù)有限公司的創(chuàng)始人之一。

　　2004年年底，國(guó)內(nèi)一群年輕人也嗅到SaaS的火藥味，謝億民是其中一個(gè)。他們創(chuàng)立沃力森公司，推出自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的托管XToolsCRM產(chǎn)品。

　　中國(guó)的八百客和沃力森等公司在過(guò)去的兩年內(nèi)，大力仿效SaaS商業(yè)模式，他們所做的一切，只等SaaS產(chǎn)業(yè)的爆發(fā)。


等待雪崩效應(yīng)的八百客

　　“國(guó)內(nèi)CRM開(kāi)展得太晚，傳統(tǒng)廠商沒(méi)有做大做強(qiáng)，而國(guó)外的發(fā)展已與ERP相當(dāng)�！崩钪前堰@看成一個(gè)絕好的進(jìn)入機(jī)會(huì)。

　　八百客是國(guó)內(nèi)第一家托管型CRM提供商，與Salesforce的區(qū)別一個(gè)是價(jià)格，60人民幣與65美元，前者是后者的八分之一；另一個(gè)是本地化服務(wù)，八百客的服務(wù)器設(shè)在中國(guó)，并擁有中國(guó)北京和美國(guó)硅谷的兩大研發(fā)團(tuán)隊(duì)。

　　“我們幫助用戶實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)、售銷自動(dòng)化。八百客即將推出的多語(yǔ)言版，將把軟件外包延伸到SaaS領(lǐng)域。” 八百客中國(guó)區(qū)高級(jí)經(jīng)理于法印說(shuō)。

　　“我們的產(chǎn)品可以靈活自定制，又經(jīng)過(guò)兩年多的本地化�！� 在八百客合伙人李智看來(lái)，八百客與Salesforce的區(qū)別就像是百度與GOOGLE，用戶感受和技術(shù)架構(gòu)類似，但八百客更接近中國(guó)用戶。

　　從某方面看，800CRM 與XtoolsCRM是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它們的區(qū)別在于，前者更為個(gè)性化，而后者只提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品�！癝alesforce就是以個(gè)性化的產(chǎn)品而取得成功，”李智說(shuō)。

　　為什么SaaS會(huì)在CRM領(lǐng)域取得成功？八百客看到的是這樣一個(gè)機(jī)會(huì)：它首先是互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)應(yīng)用，而企業(yè)的銷售、客戶服務(wù)人員與潛在客戶或客戶之間越來(lái)越多地通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)交流，以客戶為中心的CRM更加適合在互聯(lián)網(wǎng)上運(yùn)作。而ERP則更多地是以產(chǎn)品為中心的企業(yè)內(nèi)部管理工具。

　　“在中國(guó)，多數(shù)企業(yè)的各級(jí)經(jīng)理們沒(méi)有銷售自動(dòng)化工具或客服自動(dòng)化工具，將市場(chǎng)數(shù)據(jù)整合起來(lái)，在微觀和宏觀上全面把握客戶關(guān)系，這也正是八百客的機(jī)會(huì)”。李智說(shuō)：“國(guó)內(nèi)以SaaS方式提供CRM市場(chǎng)在2004年是空白，而國(guó)外的模式又是最早在CRM領(lǐng)域獲得成功�！�

　　800CRM目前擁有4萬(wàn)多家注冊(cè)企業(yè)用戶，2000多家付費(fèi)用戶�！白畎l(fā)愁的是加速度太小，我希望形成雪崩效應(yīng)，用戶數(shù)突然暴漲，國(guó)外在2004年底實(shí)現(xiàn)，我們正耐心等待這個(gè)時(shí)間的到來(lái)。”李智說(shuō)。

　　張大雷是北京超品銳智技術(shù)有限責(zé)任公司總經(jīng)理，今年十月成為八百客付費(fèi)用戶。他的公司二十來(lái)人，為國(guó)外軟件提供本地化服務(wù)。為了滿足客戶的要求，他們五六年前就已使用ASP，當(dāng)時(shí)的感覺(jué)是“互聯(lián)網(wǎng)接入速度慢，而且常常掉線�！�

　　“以前一直是活兒找我們”，這些年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，張大雷也要主動(dòng)尋找客戶，而這些客戶需要一套軟件幫著管理。今年年初，張大雷開(kāi)始尋找適合自己的CRM供應(yīng)商。

　　張大雷找的企業(yè)要滿足他五點(diǎn)要求：一要有實(shí)力，但不是越大越好，“太大的公司我們玩不到一起，適中就好�！倍幸恢Я己玫募夹g(shù)支持團(tuán)隊(duì)。三要系統(tǒng)具有開(kāi)放性，一些功能可以二次定制，按需要調(diào)整，不然用著別扭。四要實(shí)用，軟件功能不能設(shè)計(jì)得太復(fù)雜。五要信息透明化，不能找蒙事的公司。

　　張大雷考慮了很久，篩來(lái)篩去，只有八百客最符合他的要求。今年春天，他開(kāi)始試用800RM，四個(gè)月后購(gòu)買(mǎi)了五個(gè)賬戶，成為付費(fèi)用戶�！霸囉脤�(duì)簽約起到非常關(guān)鍵的作用，讓我們熟悉他們的產(chǎn)品及公司技術(shù)實(shí)力。

　　張大雷感覺(jué)CRM有兩個(gè)作用，一是管理前端的客戶信息，以前用Excel或者寫(xiě)在本子、手機(jī)上，這些效果都不太好�，F(xiàn)在可以把信息記到CRM中，不但不會(huì)丟失，還避免銷售人員搶客戶、撞單。

　　二是完成客戶跟蹤，提高銷售效率。下周一要與A客戶聯(lián)系，下周五要給B客戶寄資料，系統(tǒng)都會(huì)提示�！伴_(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶要連續(xù)跟蹤12次，銷售人員一天處理50個(gè)客戶，腦子肯定記不住。現(xiàn)在都在系統(tǒng)里記著，效率高還不丟單，客戶還會(huì)感覺(jué)到我們對(duì)他的關(guān)心�！�

　　這套系統(tǒng)讓張大雷自己也受益不少，出門(mén)在外只要能上網(wǎng)，他就可以隨時(shí)查看公司信息。系統(tǒng)記錄讓他對(duì)銷售人員的考核也輕松多了，“干得多少一目了然，不用互相扯皮�！�

OA起家的XToolsCRM

　　早年，謝億民和另兩位創(chuàng)業(yè)者以企業(yè)管理、辦公自動(dòng)化（OA）起家。幾年做下來(lái)后他感覺(jué)很不爽�！耙粋�(gè)客戶就是一錘子買(mǎi)賣(mài)，不能持續(xù)提供利潤(rùn)。而且OA項(xiàng)目要不斷跟據(jù)用戶需求變換框架、流程，做一個(gè)客戶就得重新來(lái)一次，技術(shù)上得不到積累，產(chǎn)品性能也不能很好提升�！敝x億民和創(chuàng)業(yè)者們看上了ASP服務(wù)（Application Service Provider,即網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用服務(wù)供應(yīng)商）。

　　2004年年底，他嘗試在最熟悉的OA領(lǐng)域?qū)χ行∑髽I(yè)提供這種服務(wù)。幾個(gè)月后，他覺(jué)得“味兒”不對(duì)�！爸行∑髽I(yè)并不迫切需要OA，對(duì)他們而言CRM相對(duì)更重要�！�

　　可市場(chǎng)上動(dòng)輒幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)元的CRM產(chǎn)品，中小企業(yè)根本不會(huì)考慮，他們需要廉價(jià)、方便的CRM產(chǎn)品。謝億民就是看中這個(gè)機(jī)會(huì)：“我們做托管型CRM，不提供任何軟件定制和上門(mén)安裝，為中小企業(yè)提供服務(wù)。”

　　公司創(chuàng)立之初，謝億民接到最多的電話不是來(lái)自用戶的咨詢，而是同行的譴責(zé)：“把ＣＲＭ價(jià)格搞這么低，市場(chǎng)不就亂了嗎？” 謝億民沒(méi)指望同行能多理解他，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)存在，任何一種商業(yè)模式、產(chǎn)品和技術(shù)的創(chuàng)新，都會(huì)對(duì)原有方式帶來(lái)絕對(duì)沖擊。

　　謝億民并不覺(jué)得對(duì)不住同行，他認(rèn)為在線ＣＲＭ激活整個(gè)市場(chǎng)并擴(kuò)大市場(chǎng)總量，使從來(lái)沒(méi)有想過(guò)使用CRM的人成為它們的客戶。

　　謝億民對(duì)SaaS的信心來(lái)自第一家付費(fèi)客戶。當(dāng)年還是1.0版本的產(chǎn)品，用戶只租用兩個(gè)月，沒(méi)有再續(xù)費(fèi)。這反而謝億民和他的團(tuán)隊(duì)受到啟發(fā)：租用型CRM不光要讓用戶買(mǎi)得起，還要讓他們持久使用、持久購(gòu)買(mǎi)。

　　沃力森把軟件設(shè)計(jì)成更易用、功能更強(qiáng)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，讓中小企業(yè)一看就喜歡，一用就上手。在 2.0產(chǎn)品中，運(yùn)用大量Ajax技術(shù)，即異步JavaScript+XML的縮寫(xiě)，這個(gè)技術(shù)使應(yīng)用界面看上去不像網(wǎng)頁(yè)，更像一個(gè)軟件。

　　“我們值得夸耀的地方在于技術(shù)領(lǐng)先，以一種非常軟件化的方式來(lái)種理，目前這種表現(xiàn)形式國(guó)內(nèi)沒(méi)有第二家�！敝x億民邊演示邊說(shuō)。

　　兩年時(shí)間，沃力森客戶數(shù)增長(zhǎng)到1000家�！坝脩魯�(shù)達(dá)到一萬(wàn)才能有規(guī)模效應(yīng)�！睘檫_(dá)到這個(gè)數(shù)字，謝億民給自己留了三年時(shí)�！癝alesforce用了六年達(dá)到一萬(wàn)多客戶，我們也需要這么長(zhǎng)時(shí)間，這是市場(chǎng)規(guī)律，不可能一夜暴富�！�

　　謝億民也擔(dān)心企業(yè)不會(huì)自己想的那么長(zhǎng)久：用戶今年用了，明年還會(huì)用嗎？“我們一直在優(yōu)化產(chǎn)品，對(duì)老客戶實(shí)行最大的優(yōu)惠。比如，2.0里沒(méi)分財(cái)務(wù)角色，在3.0里增加了這個(gè)角色，客戶更方便地管理�！�

　　客戶對(duì)SaaS最質(zhì)疑的是數(shù)據(jù)安全問(wèn)題。打消他們的安全顧慮是一個(gè)過(guò)程，謝億民也無(wú)法承諾百分百的安全，但是可以做到相對(duì)的安全�！爱�(dāng)用戶熟悉了你的運(yùn)營(yíng)時(shí)，他們就會(huì)慢慢打消疑惑。”

　　武山是一家電子商務(wù)公司的老板，北京、鄭州都有辦公點(diǎn)，公司十人左右，武山過(guò)著一周北京，一周鄭州的日子。2004年底一個(gè)偶然機(jī)會(huì)，他接觸到XToolsCRM并成為付費(fèi)用戶。“主要用內(nèi)部管理，滿足鄭州、北京異地同時(shí)辦公的要求”。

　　每天，武山用得最多是在XToolsCRM查看當(dāng)天總結(jié)和銷售日?qǐng)?bào)，安排工作不用費(fèi)口舌，大家一目了然。武山感覺(jué)，對(duì)于客戶數(shù)據(jù)，其它軟件雖然也可以管理，但XToolsCRM圖表可以一下生成。而且公司正常運(yùn)作的數(shù)據(jù)都會(huì)留下來(lái)，使用起來(lái)比Word省心。

　　武山也曾想買(mǎi)軟件自己建一個(gè)系統(tǒng)，會(huì)計(jì)幫他算了一下，自建費(fèi)用比租用高很多，足可以用五年，自己技術(shù)不一定成熟，武山想來(lái)想去還是租最劃算�！拔覀円淮涡愿读艘荒旮队�，幾千塊這筆費(fèi)用能接受。”

再戰(zhàn)進(jìn)銷存

　　戴晉就像他的名字一樣，做起ASP 來(lái)很“帶勁”。

　　戴晉就職于北京市中興通科技發(fā)展有限公司任ASP事業(yè)部市場(chǎng)策劃經(jīng)理。2000年，他還沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)Salesforce，只是在資詢公司任職時(shí)產(chǎn)生了一個(gè)原始而天真的想法，想把管理軟件寫(xiě)成基于互聯(lián)網(wǎng)方式的網(wǎng)站，再用一個(gè)好的模式拿到風(fēng)險(xiǎn)投資。

　　那時(shí)，寫(xiě)軟件的動(dòng)態(tài)服務(wù)器主頁(yè)Active server pages的簡(jiǎn)稱也叫ASP，戴晉上網(wǎng)查資料時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)還有一個(gè)“ASP”叫應(yīng)用服務(wù)提供商，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)向用戶收取會(huì)員費(fèi)。戴晉一看，原來(lái)自己那些朦朧的想法國(guó)外早已有人在做了。

　　那還等什么，趕緊行動(dòng)。同年6月，戴晉和同學(xué)一起創(chuàng)立開(kāi)啟網(wǎng)，與用友的偉庫(kù)，金蝶的看吧成為第一批ASP服務(wù)提供商。

　　但這一切只是“激情的開(kāi)始，遺憾的結(jié)束。”六年前ASP的市場(chǎng)環(huán)境與現(xiàn)在相比還很青澀。不但概念壓根就沒(méi)有幾個(gè)人聽(tīng)過(guò)，應(yīng)用更是鳳毛麟角，寬帶也沒(méi)有現(xiàn)在普及……即便這樣，運(yùn)營(yíng)半年的開(kāi)啟網(wǎng)終于有了第一個(gè)交費(fèi)用戶，之后又有了第二個(gè)……然后更多。

　　戴晉沒(méi)想到的事情很多，比如海信電器太原分公司會(huì)主動(dòng)上門(mén)，并成為開(kāi)啟網(wǎng)的用戶。之后，應(yīng)用又?jǐn)U展到海信幾十家分公司，足足讓他興奮了一陣。后來(lái)，隨著客戶需求的增加，海信上了SAP的CRM系統(tǒng)�！　�

　　“以前都是自己說(shuō)服自己，海信讓我們驗(yàn)證自己的想法與客戶需求的穩(wěn)合，對(duì)我鼓舞很大�！焙Ｐ胚�讓戴晉想明白了一個(gè)道理：ASP這種方式，理念新的大公司反而更易接受，小企業(yè)才會(huì)有一堆的擔(dān)心。

　　“如果堅(jiān)持做下來(lái)，今天可能會(huì)是另一個(gè)Salesforce。但公司戰(zhàn)略急功近利，短期回款達(dá)不到他們的要求，沒(méi)做起來(lái)�！毖劭撮_(kāi)啟網(wǎng)完成啟蒙教育后，成為第一批ASP先驅(qū)，戴晉心有不甘：“我一直看好它的機(jī)會(huì)還想堅(jiān)持，我有明確的信念，要一個(gè)好的結(jié)果�！�

　　2004年底，Salesforce的成功上市讓戴晉的心又開(kāi)始蠢蠢欲動(dòng)：“業(yè)內(nèi)已有成功案例，我們落后國(guó)外，模仿他們就會(huì)成功�！倍�，現(xiàn)在的環(huán)境已與當(dāng)年不可同日而語(yǔ)，用戶對(duì)ASP接受程度已經(jīng)很高，寬帶普及開(kāi)來(lái)，這都為ASP產(chǎn)業(yè)化做好準(zhǔn)備。

　　戴晉所在的中興通集團(tuán)在稅務(wù)行業(yè)有多年積累，客戶主要是財(cái)務(wù)人員。這一次，他們將網(wǎng)站起名為“E企通”，從進(jìn)銷存切入，為中小企業(yè)提供通用、大眾化功能，將來(lái)深入后再扎入垂直行業(yè)。

　　運(yùn)營(yíng)前，戴晉仔細(xì)分析了進(jìn)銷存與CRM的區(qū)別。前者是基礎(chǔ)應(yīng)用，對(duì)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是最短的木板，而后者的應(yīng)用在進(jìn)銷存之上，企業(yè)先要把人財(cái)物管好，再考慮CRM，進(jìn)銷存對(duì)用戶的粘度更大。

　　風(fēng)險(xiǎn)是戴晉最擔(dān)心的，“E企通的產(chǎn)品是與一家傳統(tǒng)企業(yè)合作開(kāi)發(fā)，我們做專業(yè)運(yùn)營(yíng)，就像盛大，但這個(gè)市場(chǎng)不像游戲那么規(guī)范，存在風(fēng)險(xiǎn)。

　　許經(jīng)理是一家提供個(gè)人醫(yī)療療設(shè)備公司北京分公司的負(fù)責(zé)人，2005年在一個(gè)朋友的推薦下，成為開(kāi)啟網(wǎng)進(jìn)銷存的用戶。

　　許經(jīng)理的公司以前是局域網(wǎng)軟件應(yīng)用，各門(mén)店數(shù)據(jù)不能交互。應(yīng)用托管式進(jìn)銷存后，許經(jīng)理隨時(shí)可以查詢每個(gè)門(mén)店的實(shí)時(shí)收入，還可以算出一年統(tǒng)計(jì)和分銷功能，不需要請(qǐng)專業(yè)人員管理。

　　“相對(duì)大型軟件，這個(gè)簡(jiǎn)單很多，可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程信息互通管理，對(duì)進(jìn)貨、采購(gòu)、庫(kù)管，起到相互臨督的職能。對(duì)于我們這種二三十人的公司，每年二千元的價(jià)格是可以接受的�！痹S經(jīng)理說(shuō)。

SaaS不是洪水猛獸

　　多年來(lái)，甲骨文和SAP把其它CRM軟件商甩得很遠(yuǎn)，但據(jù)Gartner預(yù)測(cè)，“估計(jì)到2008年，一兩個(gè)強(qiáng)勁的挑戰(zhàn)者就會(huì)出現(xiàn)�！焙苊黠@，強(qiáng)勁的挑戰(zhàn)者指的就是托管型CRM的開(kāi)拓者Salesforce.com，它在排行榜上的地位迅速竄升。

　　Salesforce在2004年一鳴驚人，她的宣傳口號(hào)是：“不要軟件”， 意思是指托管型軟件只需要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)使用，客戶那里不需要安裝軟件和硬件。國(guó)內(nèi)的八百客和沃力森公司也早在2004年推出了類似產(chǎn)品，八百客的800CRM還有永久免費(fèi)版，并推出了與Salesforce的AppExchange在線開(kāi)發(fā)平臺(tái)類似的平臺(tái)。

　　SAP大中華區(qū)首席技術(shù)官?gòu)垈b博士對(duì)SaaS的態(tài)度異常冷靜：“SaaS是近期的一個(gè)熱點(diǎn)，但不是洪水猛獸，說(shuō)它顛覆傳統(tǒng)軟件純屬無(wú)稽之談�！盨aaS概念是一個(gè)老概念，在十幾年有人炒作，當(dāng)年它叫ASP。目前，全球on demand軟件占4~5%的市場(chǎng)份額，據(jù)Gartner預(yù)測(cè)，2010年，這塊市場(chǎng)可增長(zhǎng)到9%。

　　一家大型企業(yè)的CIO認(rèn)為,很多軟件廠商者宣稱SaaS、SOA……都是在炒概念。他對(duì)SaaS的觀點(diǎn)在大企業(yè)中也比較普遍：“企業(yè)已有成熟的應(yīng)用架構(gòu)，誰(shuí)會(huì)再另外架一些ASP或SaaS？必要性在哪兒？轉(zhuǎn)換成本也太高�！�

　　“大企業(yè)的回答是非典型的用戶，中小企業(yè)在用與不用SaaS的艱難選擇中，才具有代表性�！币子^國(guó)際高級(jí)分析師梁新剛認(rèn)為，不用SaaS的企業(yè)有一千個(gè)不用的理由，但做SaaS的企業(yè)目標(biāo)群體一定是中小企業(yè)用戶，大企業(yè)顯然不是他們的目標(biāo)。

　　沒(méi)有哪家企業(yè)會(huì)在一夜之間把所有系統(tǒng)都改用SaaS模式，不過(guò)追求穩(wěn)健的SAP也沒(méi)有貽誤戰(zhàn)機(jī)。今年SAP on demand策略已推出兩款產(chǎn)品。2月及10月繼推互聯(lián)網(wǎng)CRM on demand和SRM on demand，SRM是更靠近前端的供應(yīng)商關(guān)系管理，并根據(jù)客戶的需要繼續(xù)推出其它SaaS產(chǎn)品。

　　“SAP給客戶提供三個(gè)階梯的方案，on demand產(chǎn)品只是SAP為企業(yè)提供的全面解決方案的一個(gè)入門(mén)部分。隨著用戶要求復(fù)雜化，未來(lái)可以對(duì)接到更復(fù)雜的系統(tǒng)上。”也就是說(shuō)，無(wú)論是“蝦米”還是“大象”企業(yè)，在SAP都能幫客戶找到自己的位置。

　　目前SAP所提供的ALL IN one(A1)適用中型企業(yè)服務(wù)，Business in one(B1)適用小型企業(yè)，都是以許可證的方式提供�！叭绻鸖aaS真的是那么好，客戶有需要，我們也可以做”，張俠說(shuō)。

　　梁新剛分析，傳統(tǒng)廠商不會(huì)立刻轉(zhuǎn)向SaaS，他們針對(duì)中小企業(yè)有很多玩法，可以推出簡(jiǎn)化版和免費(fèi)版。對(duì)他們而言，提供軟件包和SaaS這兩種模式，本身存在天然的不和諧，無(wú)異于雙手互搏。

　　“對(duì)軟件業(yè)真正影響深遠(yuǎn)的革命性話題是SOA。”張俠指的SOA是目前經(jīng)常提到的面向服務(wù)的體系結(jié)構(gòu)。在他看來(lái)，這種體系結(jié)構(gòu)有著廣闊的應(yīng)用前景，將促使軟件行業(yè)工業(yè)化，而SaaS可能只是這種體系結(jié)構(gòu)大潮里的幾個(gè)小浪花。

　　在SOA架構(gòu)中，企業(yè)應(yīng)用都是由分布在網(wǎng)絡(luò)上的服務(wù)組合而成的。 企業(yè)業(yè)務(wù)流程是快速變化著的，企業(yè)創(chuàng)新時(shí)，這種靈活架構(gòu)可以支持企業(yè)IT靈活改變，為創(chuàng)新服務(wù)。

　　“SaaS有自己的局限性，”張俠說(shuō)：“每個(gè)行業(yè)都有業(yè)務(wù)自身的規(guī)律，積累這些知識(shí)需要很多時(shí)間。微軟曾想涉足這個(gè)領(lǐng)域，很長(zhǎng)時(shí)間都無(wú)從入手，只能從中小企業(yè)入手做一些事情，說(shuō)明這里面的復(fù)雜程度�！�

　　不過(guò)，梁新剛對(duì)此有不同看法。他認(rèn)為SOA的確是軟件業(yè)的變革性話題，但本質(zhì)上是技術(shù)的變革，而SaaS則是軟件行業(yè)本身的商業(yè)模式的變革。雖然SOA會(huì)使行業(yè)用戶的商業(yè)行為產(chǎn)生變化——更加隨需應(yīng)變；但提供SOA的軟件廠商仍將面臨選擇：是否以SaaS的商業(yè)模式為行業(yè)用戶提供產(chǎn)品和服務(wù)？

沒(méi)有免費(fèi)午餐，但有免費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品

　　世上沒(méi)有免費(fèi)的午餐，但是有免費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。比如，免費(fèi)的電子郵件、即時(shí)通訊工具、網(wǎng)絡(luò)游戲、個(gè)人博客、網(wǎng)上店鋪等等�！懊赓M(fèi)”已經(jīng)成為在線CRM軟件服務(wù)商主要的營(yíng)銷手段。

　　八百客在2005年初推出了首個(gè)永久免費(fèi)的中文800CRM標(biāo)準(zhǔn)版，而像XToolsCRM等其它廠商也推出了30天試用版或免費(fèi)版。客戶可以像注冊(cè)免費(fèi)電子郵箱一樣，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)注冊(cè)自己組織的多個(gè)用戶賬號(hào)，注冊(cè)后立即永久免費(fèi)使用。

　　在傳統(tǒng)行業(yè)，你可以試嘗、試穿、試戴、試開(kāi)等。在傳統(tǒng)軟件銷售中，許多廠商提供免費(fèi)試用版下載服務(wù)，或是免費(fèi)郵寄CD。在線CRM軟件將用戶體驗(yàn)提高到更高的層次，和許多互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一樣，如不需要廠商的服務(wù)，可以免費(fèi)永久使用、獲得廠商培訓(xùn)和咨詢。如需服務(wù)，還可以按月付費(fèi)，客戶不用擔(dān)心一次性高額軟件投資。

　　因是在互聯(lián)網(wǎng)上使用，像800CRM或XtoolsCRM這樣的產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)成本很低，免費(fèi)或適用都是在情理之中。相比之下，傳統(tǒng)軟件的演示需要占用客戶的硬件資源，安裝后經(jīng)常擔(dān)心流氓或病毒軟件。稍大型一些的企業(yè)管理軟件，廠商還必須要上門(mén)演示。而項(xiàng)目型的相當(dāng)于像裝在模特身上，在自己身上不一定合體�！敝x億民說(shuō)。

　　“我們提供一種體驗(yàn)式的服務(wù)給客戶，讓他們用一段時(shí)間好好感覺(jué)這個(gè)系統(tǒng)，使客戶期望值與軟件功能實(shí)際想結(jié)合。顛覆用戶的使用習(xí)慣，顛覆廠商的商業(yè)模式和營(yíng)銷體系。”謝億民所說(shuō)的商業(yè)模式在2006年７月，XtoolsCRM被長(zhǎng)江商學(xué)院評(píng)為最佳商界模式之未來(lái)之星。

Salesforce的中國(guó)式困境

　　SaaS最激進(jìn)的支持者可能就是Salesforce的創(chuàng)始人兼CEO馬克.貝尼奧夫了，據(jù)他講Salesforce正將傳統(tǒng)軟件用戶轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上來(lái)，特別是在最近推出包括200多個(gè)應(yīng)用軟件模塊的AppExchange平臺(tái)之后。

　　國(guó)內(nèi)的八百客也在800CRM.com上推出了類似的平臺(tái)。這些平臺(tái)上的軟件已不止局限于CRM，像進(jìn)銷存等其它應(yīng)用軟件也包括在其中。

　　“我們把Salesforce為我們學(xué)習(xí)的對(duì)手，目前沒(méi)有AppExchange這樣的產(chǎn)品，”謝億民說(shuō)：“我們的產(chǎn)品更強(qiáng)調(diào)于尊重國(guó)內(nèi)用戶的使用習(xí)慣，相對(duì)簡(jiǎn)單，實(shí)施容易。他認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)大部分連CRM都不知道是什么，產(chǎn)品太復(fù)雜會(huì)失去大部分客戶群。

　　據(jù)了解，Salesforce在中國(guó)的銷售要想成功復(fù)制美國(guó)模式有一定難度，謝億民分析“一是價(jià)格降不下來(lái)，二是產(chǎn)品沒(méi)有本地化�！痹诳蛻魻�(zhēng)奪中，Salesforce和XToolsCRM發(fā)生過(guò)正面沖突。前者面向的客戶群要有相當(dāng)軟件實(shí)施基礎(chǔ)，并支出相應(yīng)的資詢成本，高端用戶是他們的定位，以Salesforce 65美元／人／月的價(jià)格，做小企業(yè)跟本不可能。

　　相比之下，國(guó)內(nèi)這兩家提供托管式CRM的公司60元／人／月的本地化價(jià)格，是Salesforce目前無(wú)法企及的�！拔覀�?cè)趦r(jià)格上太有優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品和服務(wù)又很類似，而Salesforce的價(jià)格全球統(tǒng)一，沒(méi)辦法跟我們打價(jià)格戰(zhàn)，他們的出路就是收購(gòu)一家獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的國(guó)內(nèi)公司，”李智說(shuō)。面向小企業(yè)，在中國(guó)普及銷售和客服自動(dòng)化是他們當(dāng)前的首要任務(wù)。

SaaS風(fēng)險(xiǎn)

　　據(jù)易觀國(guó)際高級(jí)分析師梁新剛分析，SaaS有四個(gè)風(fēng)險(xiǎn)值得大家關(guān)注。

　　服務(wù)商信用風(fēng)險(xiǎn)；數(shù)據(jù)安全風(fēng)險(xiǎn)；產(chǎn)品性能風(fēng)險(xiǎn)；投資回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)。

　　“這既是用戶的決策要素，也是SaaS提供商獲得成功的阻力�！绷盒聞傉J(rèn)為，這些風(fēng)險(xiǎn)最好跨越的是產(chǎn)品性能風(fēng)險(xiǎn)，其次是數(shù)據(jù)安全風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)用戶而言，最關(guān)鍵是服務(wù)商信用風(fēng)險(xiǎn)與投資回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)。

　　“這些風(fēng)險(xiǎn)不能完全取決于SaaS提供商�！睋�(jù)梁新剛分析，中小企業(yè)感到不安的不僅對(duì)服務(wù)商信用的擔(dān)心，他們其實(shí)對(duì)自身的財(cái)務(wù)規(guī)范性更加不自信。“誰(shuí)家沒(méi)有幾本賬？用戶都會(huì)有自身不便托管的問(wèn)題�！�

　　投資回報(bào)也是困擾信息化的問(wèn)題。對(duì)老板而言，買(mǎi)與租可能只是一個(gè)算術(shù)題，但是對(duì)IT主管沒(méi)這么簡(jiǎn)單。如果采用IT租用方式，IT主管可能受到最大沖擊，他們可調(diào)配的人力、資金，以及自身的價(jià)值都會(huì)打折扣。老板做出IT租用或IT外包的決策，主要咨詢IT主管。決策者與執(zhí)行者之間，主觀主體不是，會(huì)產(chǎn)生不同的立場(chǎng)。

　　這方面八百客早有考慮，他們采訪直銷方式，跨過(guò)IT經(jīng)理，從老板直接向下貫通�！拔覀兊目蛻羰抢习搴凸蓶|”，于法印說(shuō)。

　　八百客早期聯(lián)系過(guò)幾家做汽車(chē)貿(mào)易的用戶，最早是與IT開(kāi)發(fā)經(jīng)理聯(lián)系，后來(lái)這位經(jīng)理?yè)?dān)心自己的飯碗不保，不建議老板使用這個(gè)平臺(tái)。八百客吸取教訓(xùn)，在銷售產(chǎn)品時(shí)不再主動(dòng)與技術(shù)經(jīng)理或是IT主管談。

　　“各行業(yè)都面臨著提高效率的壓力，由董事會(huì)來(lái)決定用不用SaaS是擋不住的趨勢(shì)�！崩钪钦f(shuō)。





“八百客即將推出的多語(yǔ)言版，將把軟件外包延伸到SaaS領(lǐng)域�！� 八百客中國(guó)區(qū)高級(jí)經(jīng)理于法印說(shuō)。




“我們做托管型CRM，不提供任何軟件定制和上門(mén)安裝，專為中小企業(yè)提供服務(wù)�！敝x億民說(shuō)。




海信讓戴晉想明白了一個(gè)道理：ASP這種方式，理念新的大公司反而更易接受，小企業(yè)才會(huì)有一堆的擔(dān)心。


據(jù)易觀國(guó)際高級(jí)分析師梁新剛分析，SaaS有四個(gè)風(fēng)險(xiǎn)值得大家關(guān)注：服務(wù)商信用風(fēng)險(xiǎn)；數(shù)據(jù)安全風(fēng)險(xiǎn)；產(chǎn)品性能風(fēng)險(xiǎn)；投資回報(bào)風(fēng)險(xiǎn)。

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