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ASP的路離我們還多遠(yuǎn)
——憧憬中國CRM市場的再一次騰飛

葉開 2003/09/04

　　學(xué)會了這個泊來詞：ASP時，我們似乎激動了一時，因為這種嶄新的概念為企業(yè)用戶提供了一個新的企業(yè)應(yīng)用的空間。然而，如今我們再回頭看看國內(nèi)的CRM應(yīng)用的ASP市場，卻是另外一番心情，除了為數(shù)不多的幾家外資企業(yè)的辦事處在使用ASP外，其它的還是空白。

ASP真的適合中國市場嗎？

　　自年初開始成為一個真正的獨立咨詢顧問之后，除卻諸多創(chuàng)業(yè)的辛酸不提，開始了對CRM行業(yè)的全過程的體驗，既要開發(fā)市場、挖掘潛在客戶，還要進(jìn)行售前咨詢、產(chǎn)品演示、方案交流，直至項目實施、上線運行等各個階段，恨不得分身有術(shù)，但從中也對客戶與CRM市場有了更全面更深刻一點的認(rèn)識。

　　對于ASP在CRM市場的反應(yīng)，在近期的醫(yī)藥客戶開發(fā)過程中，多家企業(yè)的選型小組提到了ASP模式，對這種模式很感興趣。而在我司的電話銷售中，北京一家外企也正在使用SalesForce的ASP應(yīng)用，不過是Global項目在中國的實施。

　　但是從國內(nèi)的應(yīng)用而言，目前還沒有成熟的ASP應(yīng)用案例，那么，真的是ASP不適合中國市場嗎？ASP在中國的路還要怎么走？

商業(yè)規(guī)范與約束

　　ASP模式要求企業(yè)對于商業(yè)規(guī)范的理解和認(rèn)可，并接受和認(rèn)可商業(yè)規(guī)范對于運作過程中的多方利益相關(guān)體的約束力。

　　在國內(nèi)介紹ASP模式時，一些（甚至大部分）用戶首先會很驚訝：數(shù)據(jù)庫不在我這兒？數(shù)據(jù)的備份、安全和商業(yè)數(shù)據(jù)機(jī)密性怎么能夠保證呢？什么？！還是在國外？！

　　中國企業(yè)用戶對ASP的數(shù)據(jù)庫不在自己公司，甚至是在國外，數(shù)據(jù)安全性和保密性很是擔(dān)憂。這是中國企業(yè)對商業(yè)規(guī)范的不理解和不信任。從嚴(yán)格的商業(yè)規(guī)范而言，簽訂了委托書和NDA后，ASP應(yīng)用供應(yīng)商會嚴(yán)格按照合同辦事，不會出現(xiàn)中國企業(yè)用戶所擔(dān)心的事情，即使出現(xiàn)了意外也可以依法進(jìn)行索賠。

你接受IT外包嗎？

　　ASP接近于國內(nèi)企業(yè)開始接受的IT外包業(yè)務(wù)，不需要維護(hù)系統(tǒng)，只需要享受信息化建設(shè)的便捷和回報。但是，IT外包是否已經(jīng)到讓國內(nèi)企業(yè)用戶完全接受的地步了呢？

　　大多數(shù)企業(yè)還是自己建設(shè)系統(tǒng)，自己維護(hù)系統(tǒng)，總感覺自己的人牢靠一些，這是一種粗放型管理所帶來的畏懼心理，還沒有體會成本核算和充分授權(quán)與信任的商業(yè)機(jī)制。

　　如果能夠接受IT外包，也就具備了接受ASP的基礎(chǔ)。ASP不過僅僅向前邁了一小步，是應(yīng)用，是數(shù)據(jù)，無論軟拷貝還是硬拷貝。

行業(yè)特殊需求的解決


　　中國特色的社會主義市場經(jīng)濟(jì)，這不是一句玩笑。國內(nèi)的不同行業(yè)有著與國外截然不同的行業(yè)內(nèi)涵，這也是許多國外企業(yè)進(jìn)入中國卻水土不服的原因，它們沒有真正了解和解讀這些內(nèi)涵。對于CRM應(yīng)用而言，也存在這個問題。

　　中國的CRM應(yīng)用決不是可以搬用拿來主義，而是要根據(jù)中國的實際特色，行業(yè)的特殊需求，本土文化等進(jìn)行本土化。這些作為本土化或者行業(yè)化的需求，就需要ASP供應(yīng)商提供積極的解決方案，而不僅僅是一個通用標(biāo)準(zhǔn)方案。

移動方案

　　ASP模式還解放了IT架構(gòu)的約束，可以自由的想象通過Internet在家、在旅途中進(jìn)入應(yīng)用系統(tǒng)；也可以滿足年輕一代的拇指情結(jié)，通過手機(jī)或者PDA無線進(jìn)入應(yīng)用系統(tǒng)，工作猶如游戲一般；或者你都不敢想象，在家里的智能電器的內(nèi)嵌系統(tǒng)、在公共場所無所不見的公共信息終端上都可以無拘無束的應(yīng)用著。

　　這是夢想嗎？人類的發(fā)展一直被夢想驅(qū)動著，ASP就是我們的一個現(xiàn)實的夢。

本地合作伙伴的重要性

　　國內(nèi)的CRM服務(wù)提供商還沒有提供ASP服務(wù)的，而國外的ASP服務(wù)提供商也沒有做好進(jìn)入中國市場的準(zhǔn)備。

　　ASP服務(wù)提供商在國內(nèi)市場的開拓和發(fā)展，本地的合作伙伴很重要。因為作為ASP應(yīng)用，在系統(tǒng)資源、行業(yè)咨詢、應(yīng)用實施、IT服務(wù)等方面都需要合作伙伴的支持和共同開拓。

　　作為ASP服務(wù)，服務(wù)器資源和帶寬資源很重要，完全自己投資建設(shè)是巨大的成本，與ISP等合作伙伴共同來共享資源才是贏家。

　　而在行業(yè)咨詢方面，為了盡快實現(xiàn)本土化，與有經(jīng)驗的咨詢公司進(jìn)行合作，共同為ASP用戶提供真正適合中國企業(yè)的行業(yè)解決方案。

　　實施和IT服務(wù)外包通過合作伙伴來推廣是雙贏之舉，利用合作伙伴的客戶資源和渠道開拓市場，拓展服務(wù)品牌。

極端客戶策略

　　ASP應(yīng)用在國內(nèi)，必要要面臨如何處理極端客戶群。主要包括：高端集團(tuán)企業(yè)和低端個人用戶。

　　高端集團(tuán)企業(yè)的ASP服務(wù)可能要打破ASP的基本模式，考慮向企業(yè)提供獨立服務(wù)器和定制需求的解決方案，并提供企業(yè)應(yīng)用與個人應(yīng)用（銷售代表）的獨立與集成。

　　低端個人用戶的ASP服務(wù)基于品牌的戰(zhàn)略，低價多方式運營，走農(nóng)村保衛(wèi)城市的策略，先做個人銷售代表的市場占有率，再返回來做企業(yè)的市場。

　　這些極端客戶的營銷策略可能不同于一般的ASP服務(wù)，需要從價格、模式、定制、支持等各方面進(jìn)行不同的特色處理。

平臺與增值服務(wù)

　　反觀國外的CRM軟件廠商，作為成熟的產(chǎn)品，它們與國內(nèi)CRM軟件產(chǎn)品的比較最大不同支持是國外的產(chǎn)品作為一個平臺，而國內(nèi)的產(chǎn)品只是一個應(yīng)用。

　　國外ASP供應(yīng)商SalesForce更是建立了一個SForce聯(lián)盟，將微軟、Borland、SUN、BEA等主流開發(fā)平臺都聯(lián)合進(jìn)來形成一個強(qiáng)大的平臺，可以想象在這樣的一個平臺上有什么我們不敢想不敢做的？！

　　ASP服務(wù)要堅持一個平臺的概念，而且要在平臺上搭建增值服務(wù)，比如說企業(yè)即時通信、短信、彩信、移動秘書、雙向呼等增值功能，為企業(yè)信息化增添靚麗的色彩。

　　我們反思這幾年國內(nèi)外CRM軟件廠商在中國市場上的波瀾，我們也在憧憬著中國CRM市場的再一次騰飛。而ASP，作為CRM應(yīng)用一個美麗的夢，讓我們一起來推動它成為現(xiàn)實的路！

*本文由GreaterChinaCRM許可轉(zhuǎn)載

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