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ONYX試水中國CRM市場
——專訪ONYX總裁及其中國合作伙伴NORTH 22公司高級副總裁

2002/12/09

　　今年9月， ONYX公司在突然北京宣布：正式將ONYX的CRM產(chǎn)品應(yīng)用于中國。不過與ONYX早期進入日本市場不同的是，此次ONYX進入中國，主要是采取與NORTH 22 Solution公司合作的方式，N22公司將成為ONYX產(chǎn)品在中國銷售和服務(wù)的唯一總代理。

　　ONYX公司認為，其CRM產(chǎn)品具有可擴展性和高成功率，而N22公司在中國市場行業(yè)系統(tǒng)咨詢和集成領(lǐng)域也有15年的成功經(jīng)驗，這兩家公司的合作，將對國內(nèi)CRM市場格局產(chǎn)生影響。為此，記者走訪了兩家公司的負責(zé)人。

　　投入少，不是保守？

　　記者：我們很奇怪ONYX進入中國市場會采取與N22合作的方式，而不是像ONYX以前在日本或者像SAP、Oracle等那樣在中國開設(shè)分公司，那么ONYX與N22的合作究竟是一個怎么樣的模式呢？除了產(chǎn)品的代理關(guān)系之外，有沒有更進一步的資金、人員、技術(shù)方面的投入？

　　FREI：目前為止，ONYX與N22的合作還沒有資金的投入。但是我認為我們與SAP、Oracle也沒有兩樣，因為我們與N22兩家的關(guān)系在ONYX的產(chǎn)品銷售上，N22就相當(dāng)于ONYX在中國的分公司一樣。許多由分公司擔(dān)當(dāng)?shù)穆氊?zé)，如售前對企業(yè)的評估與考核，對企業(yè)工作流程的顧問，ONYX產(chǎn)品這部分的工作也都是由N22公司來完成。在人員的合作上，現(xiàn)在有一個來自新加坡的高級顧問已經(jīng)來到中國，進行人員的培訓(xùn)、產(chǎn)品的安裝咨詢等。而在N22，目前在北京、上海、廣州他們也已經(jīng)有了一個20多人的隊伍在做著ONYX產(chǎn)品的客戶顧問與服務(wù)工作，另外在上海還有10多個人在進行售后的支持、培訓(xùn)等。

　　我想我們與N22的合作，最重要的是我們有一個共同的目標(biāo)，因此合作的形式在目前并不是最重要的，最重要是我們要如何共同去做市場。

　　記者：僅有一個工程師來中國，沒有任何實質(zhì)性的資金的投入，對于ONYX公司來說，這種做法是不是有些保守？

　　FREI： ONYX在日本市場研發(fā)、市場全部是自己在做的，30多個人。這說明ONYX在亞洲市場并不是很保守的。之所以在中國會采取與N22合作的模式，我們認為，自己對于中國終端的CRM市場認識還不是很深入；而且中國CRM市場雖然發(fā)展很快，但是每一位普通的客戶他們對于CRM究竟是什么，究竟包容哪些功能，有什么具體用處等相關(guān)的定義和了解還需要一個過程，因此在這個階段還需要一個市場培育的過程。而這個并不是我們的強項。

　　對于我們來說，最大的優(yōu)勢是我們的產(chǎn)品。而對于我們的合作伙伴N22公司而言，他們已經(jīng)在中國市場成功做了15年的系統(tǒng)集成和項目管理，并且在電信、金融、電力等行業(yè)已經(jīng)有著豐富的經(jīng)驗。因此，我們互相發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢。

　　另外一點，就是N22公司自身已經(jīng)在國內(nèi)成功實施了ONYX系統(tǒng)。并且在這個過程中，N22 對ONYX產(chǎn)品在本地化、客戶化和行業(yè)化上已經(jīng)針對中國市場作了很多工作，這些工作將使國內(nèi)的客戶非常順暢的了解并實施ONYX的CRM系統(tǒng)。

　　朱兆深：我們雙方的合作是建立在相互的了解與信任的基礎(chǔ)上的，因此我們采取了對雙方都有利的合作方式。

　　CRM市場增長58％，搶！

　　記者：看來ONYX對中國市場是早有計劃了，但為什么會選擇在今年進入中國？

　　FREI：中國高速發(fā)展的CRM市場太令人驚訝，根據(jù)IDC中國公司的最新研究數(shù)據(jù)表明，中國CRM軟件市場在過去的一年中獲得了58%的爆炸性增長：從上半年的290萬美元增長到下半年的460萬美元。IDC還預(yù)測，到2002年底，這一市場規(guī)模將持續(xù)攀升至1980萬美元。并且不止一項調(diào)查數(shù)據(jù)表明，這個增長速度還會持續(xù)下去，到2004年，中國的CRM軟件市場將會有不少于30600萬元的CRM需求規(guī)模。這是一個非常令人振奮的市場。

　　而據(jù)我們的調(diào)查表明，與這個高速增長的市場需求成矛盾狀態(tài)的是，中國目前CRM市場的產(chǎn)品與服務(wù)還比較混亂，沒有一家企業(yè)能夠做到絕對大的份額；同時，不少企業(yè)在應(yīng)用了其它的各種CRM產(chǎn)品之后，成功率并不是很高，據(jù)調(diào)查，70%不成功。而我們ONYX產(chǎn)品的成功率已經(jīng)達到了92%。

　　因此，我認為ONYX的產(chǎn)品應(yīng)該能夠幫助這個市場更好的發(fā)展。

　　記者：目前中國市場上的CRM增長份額很大一部分來自于中小企業(yè)市場，而面對這部分市場大廠商有SAP，Oracle等國外的高端ERP服務(wù)提供商；小的有中國本土的軟件提供商，這部分廠商一則對于國際市場上最新的軟件功能模仿能力非常之強，二則本地化服務(wù)和文化思維方面的影響也非常巨大，對于這內(nèi)外夾攻，您認為ONYX如何取勝？

　　FREI：對于SAP、Oracle等廠商，我們認為CRM與ERP的差別是非常之大的，ERP強調(diào)的是整個企業(yè)工作流的改進與完善；而CRM更側(cè)重于做前端的銷售、服務(wù)、客戶、市場機遇、合作伙伴等的工作，兩者的關(guān)注對象是不一樣的，構(gòu)成組件與功能也相差很大。雖然SAP等也有自己的CRM系統(tǒng)，但以美國市場為例，這些大公司在CRM也沒有很大的成功。而我們是專業(yè)做CRM的，我們能做得更好。

　　談到中國本地化公司善于“功能模仿”，我認為一套軟件里，可能有一些功能與模塊是可以模仿的，但核心的服務(wù)卻不可能被模仿。

賽迪網(wǎng) 中國信息化(industry.ccidnet.com)

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