電銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的三大要點(diǎn)分析

2011/02/23

    目前，電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中有一個(gè)嚴(yán)重的“怪病”，那就是“人人要激勵(lì)，事事要激勵(lì)”，沒(méi)有激勵(lì)就不愿意行動(dòng)，激勵(lì)不夠就創(chuàng)造不出業(yè)績(jī)。

    更為嚴(yán)重的是，電話營(yíng)銷管理者助長(zhǎng)了這種“歪風(fēng)邪氣”，搞明顯違反規(guī)章制度的激勵(lì)，與業(yè)績(jī)不掛鉤的激勵(lì)、殺雞取卵的激勵(lì)、過(guò)分依賴金錢的激勵(lì)，名目繁多，層出不窮，長(zhǎng)此以往，貽害無(wú)窮。電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要激勵(lì)，但必須是科學(xué)、適度、有效的激勵(lì)。

    激勵(lì)不僅僅是物質(zhì)激勵(lì)，還包括精神激勵(lì)、情感激勵(lì)、行為激勵(lì)、寬容激勵(lì)、危機(jī)激勵(lì)、道德激勵(lì)等等，必須多種方式并用，才能起到提高凝聚力、戰(zhàn)斗力的目的。

一、要做好激勵(lì)工作，首先要明確以下四個(gè)基本理念

    第一，電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中一個(gè)人的困難和挫折就是大家的困難。電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者要設(shè)法組織電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的各方力量去解決。增強(qiáng)電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的凝聚力，營(yíng)造激勵(lì)環(huán)境，可以稱之為“友情”激勵(lì)。

    第二，物質(zhì)激勵(lì)必須有財(cái)務(wù)支持條件，必須有投入產(chǎn)出成本賬，必須與績(jī)效掛鉤。

    第三，電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中絕大多數(shù)成員的積極性充分調(diào)動(dòng)，才有激勵(lì)的最大效果，所有激勵(lì)的最有效方法是激勵(lì)最基層廣大成員，而不單純是電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理者。

    第四，電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員的經(jīng)歷、發(fā)展目標(biāo)和需求不同，組織的任務(wù)是設(shè)法創(chuàng)造條件，幫助電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員實(shí)現(xiàn)個(gè)人愿望，可以稱之為“心靈”激勵(lì)。

二、在明確了上述四個(gè)基本理念后，還要講求激勵(lì)的內(nèi)容和藝術(shù)。

    動(dòng)機(jī)激勵(lì)就是要用正確的思想動(dòng)機(jī)去引導(dǎo)和支配電話營(yíng)銷員，激發(fā)他們的事業(yè)心、責(zé)任感和工作熱情，幫助他們樹(shù)立敬業(yè)愛(ài)崗，獻(xiàn)身壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷事業(yè)的崇高理想。

    目標(biāo)激勵(lì)是對(duì)個(gè)人和電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要制定和下達(dá)年、季、月、周的業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃和組織建設(shè)，并開(kāi)展階段性的勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)，形成比、學(xué)、趕、超的良性競(jìng)爭(zhēng)氛圍，同時(shí)在日、周、月或競(jìng)賽活動(dòng)結(jié)束后公布個(gè)人和電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的完成情況，請(qǐng)成績(jī)突出者在晨會(huì)上談?wù)箻I(yè)心得體會(huì)，進(jìn)行榮譽(yù)共享，以此激勵(lì)大家朝著各自的目標(biāo)努力奮斗。

    成就激勵(lì)就是要經(jīng)�？偨Y(jié)和表彰電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中的展業(yè)能手、展業(yè)明星等先進(jìn)典型，及時(shí)頌揚(yáng)各方面的好人好事，并通過(guò)暢通的晉升渠道來(lái)激勵(lì)全員勇于爭(zhēng)先。

    物質(zhì)激勵(lì)包括獎(jiǎng)金、獎(jiǎng)品、旅游、考察等。物質(zhì)激勵(lì)是精神激勵(lì)不可缺少的輔助手段，是在精神激勵(lì)基礎(chǔ)上的補(bǔ)充措施，適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)激勵(lì)可以促進(jìn)電話營(yíng)銷員的展業(yè)熱情，但要把握好度和量，不能使物質(zhì)激勵(lì)成為展業(yè)的主要?jiǎng)恿�，而是讓壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷在電話營(yíng)銷員心目中成為自己切身利益的代表，使之達(dá)到關(guān)心壽險(xiǎn)事業(yè)、安心本職工作、獻(xiàn)身于壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷之目的。

    情感激勵(lì)感情是人們相互關(guān)系的紐帶和不可缺少的精神食糧，是管理的一種重要?jiǎng)恿ΑＧ楦袣w屬及情感激勵(lì)的巨大作用遠(yuǎn)非物質(zhì)激勵(lì)可比。電話營(yíng)銷主管要抓住一個(gè)“心”字，將心比心，以心換心，經(jīng)常與電話營(yíng)銷員交流思想感情，增進(jìn)了解和信任，如生日祝賀、坦誠(chéng)相待、走訪家庭等，讓電話營(yíng)銷員感到電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和公司的溫暖，產(chǎn)生歸屬感和向心力，從而使電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)形成關(guān)系融洽，感情和睦的人際群體。

　　行為激勵(lì)“榜樣的力量是無(wú)窮的”。管理者的一舉一動(dòng)，一言一行，特別是電話營(yíng)銷主管的模范品質(zhì)和帶頭作用，對(duì)屬員的行動(dòng)有極大的激勵(lì)作用。它具有強(qiáng)大的說(shuō)服力和影響力，是無(wú)聲的命令，最好的示范。電話營(yíng)銷主管全力以赴地投入壽險(xiǎn)電話營(yíng)銷的行為，就是對(duì)電話營(yíng)銷員最好地教育和激勵(lì)。因此，電話營(yíng)銷主管應(yīng)該努力提高自身素質(zhì)，注重品德修養(yǎng)，做到大公無(wú)私、言行一致、吃苦在前、享樂(lè)在后，以自己的模范行為，最大限度地激發(fā)和調(diào)動(dòng)廣大電話營(yíng)銷員的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。

    寬容激勵(lì)電話營(yíng)銷主管的寬容品質(zhì)能給屬員以良好的心理影響，使電話營(yíng)銷員感到親切、溫暖、友好，獲得心理上的安全感，從而放開(kāi)手腳進(jìn)行工作。電話營(yíng)銷主管只有具備海納百川、有容乃大的恢弘氣度，胸襟開(kāi)闊、能寬容人、包容人，敢于并善于用個(gè)性鮮明的人，用比自己強(qiáng)的人，既能寬容別人的不足，更能發(fā)現(xiàn)屬員的長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn)，才能團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，調(diào)動(dòng)一切可以調(diào)動(dòng)的積極因素，最大限度地發(fā)揮人才的效能，為實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)而共同奮斗。

    危機(jī)激勵(lì)電話營(yíng)銷主管要在電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中不斷灌輸危機(jī)意識(shí)，讓屬員在潛意識(shí)中有一種危機(jī)感，感到壓力。即使在已實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)的大好形勢(shì)下，也要不斷地提醒全體員工始終保持一種危機(jī)感，不斷追求新的目標(biāo)，充滿永不滿足的饑餓精神，奮勇向前，永不停步。尤其是現(xiàn)階段，市場(chǎng)形勢(shì)風(fēng)云變幻，壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的客觀環(huán)境，沒(méi)有危機(jī)感就要落伍。一個(gè)富有進(jìn)取心的電話營(yíng)銷主管，要不斷通過(guò)宣傳種種信息和采取一些措施，在電話營(yíng)銷員的心理上形成一種時(shí)不我待的緊迫感，不進(jìn)則退的危機(jī)感，培養(yǎng)一種拼搏精神，推動(dòng)壽險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展。

    道德激勵(lì)一個(gè)人是否有動(dòng)力，從根本說(shuō)，取決于一個(gè)人的世界觀和人生觀，以及由此決定的價(jià)值觀、理想、信仰和道德。注重電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)，加強(qiáng)職業(yè)道德教育，提倡愛(ài)司敬業(yè)精神，樹(shù)立起積極的世界觀和人生觀，就能產(chǎn)生最強(qiáng)、作用最大、持續(xù)的動(dòng)力。

三、在實(shí)施激勵(lì)方案之前，一定要堅(jiān)持以下做法：

    第一，管理者研究激勵(lì)方案一定要“從群眾中來(lái)，到群眾中去”，事先要征求電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員的意見(jiàn)和建議，受到普遍反對(duì)的激勵(lì)方案堅(jiān)決不能出臺(tái)。

    第二，激勵(lì)的目標(biāo)要適當(dāng)，激勵(lì)的方法要簡(jiǎn)單明了，不要朝令夕改，不能流于形式，不能讓電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中絕大多數(shù)通過(guò)努力之后達(dá)不到目標(biāo)。

    第三，激勵(lì)方案不要過(guò)多過(guò)濫，不要搞重復(fù)激勵(lì)，必須體現(xiàn)“公開(kāi)、公平、公正”的特點(diǎn)。

    第四，電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者在激勵(lì)活動(dòng)中要“激勵(lì)別人，鞭策自己”。

    第五，激勵(lì)方案價(jià)值實(shí)現(xiàn)的推動(dòng)器是有效的、廣泛的、深入的宣導(dǎo)，追蹤永遠(yuǎn)大于激勵(lì)。

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