應(yīng)用生命周期價(jià)值改進(jìn)客戶(hù)關(guān)系管理策略
史雁軍 2008/08/01
生命周期價(jià)值,Lifetime Value (LTV),指某一特定客戶(hù)或客戶(hù)群未來(lái)創(chuàng)造的總利潤(rùn)的凈現(xiàn)值。年度獲取新客戶(hù)數(shù) |
第二年保留客戶(hù)數(shù) |
第三年保留客戶(hù)數(shù) |
|
客戶(hù)數(shù)量 | 10,000 |
6,000 |
4,200 |
客戶(hù)保留率 | 60% |
70% |
80% |
平均每年購(gòu)買(mǎi)次數(shù) | 2.0 |
3.0 |
4.0 |
平均每次消費(fèi)金額 | 80 |
90 |
100 |
總收益 | 1,600,000 |
1,620,000 |
1,680,000 |
產(chǎn)品銷(xiāo)售成本率 | 70% |
65% |
60% |
產(chǎn)品銷(xiāo)售成本 | 1,120,000 |
1,053,000 |
1,008,000 |
平均獲取與營(yíng)銷(xiāo)成本 | 60 |
20 |
20 |
營(yíng)銷(xiāo)成本 | 600,000 |
120,000 |
84,000 |
總成本 | 1,720,000 |
1,173,000 |
1,092,000 |
毛利潤(rùn) | (120,000) |
447,000 |
588,000 |
貼現(xiàn)率 | 1.00 |
1.20 |
1.44 |
凈現(xiàn)值 | (120,000) |
372,500 |
408,333 |
累計(jì)凈現(xiàn)值利潤(rùn) | (120,000) |
252,500 |
660,833 |
客戶(hù)生命周期價(jià)值 | (12.00) |
25.25 |
66.08 |
作者供稿 CTI論壇編輯