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中國電信轉型進入新階段 欲打造百億級ICT業(yè)務

2008/05/08

　　ICT（Informationand Communication Technology）是信息技術與通信技術相融合而形成的一個新的概念和新的技術領域，發(fā)展ICT業(yè)務成為信息服務提供商也已是電信運營商的共識。在“向現(xiàn)代綜合信息服務提供商轉型”的戰(zhàn)略指導下，作為中國最大的固網(wǎng)運營商，中國電信通過ICT業(yè)務這把利器加速轉型進程，已成功地推出了ICT系列服務，志在開辟出一片新的“藍海”。2008年，中國電信進入轉型的第二階段，ICT業(yè)務扮演了越來越重要的角色，近日，就如何看待ICT業(yè)務，以及運營商在發(fā)展ICT業(yè)務中的定位和組織實施等若干難題，本刊總編梁海濱專訪了中國電信集團系統(tǒng)集成有限責任公司總經(jīng)理劉志勇先生。

　　轉型的第二階段重點是全面實施，運營商發(fā)展ICT業(yè)務必須依托于網(wǎng)絡之上的應用

　　梁海濱：目前中國電信提出轉型已有三四年了，今年又提出深化轉型，進入轉型第二階段，第二階段的任務和重點有哪些不同？

　　劉志勇：我認為轉型的第一階段（前三年）主要是在做一些準備，包括對一些概念的認識和明確，理念的引入，商業(yè)模式的提出，開始關注非話業(yè)務，對客戶和品牌進行聚焦，更多的是在探索。2008年是第二階段的第一年，真正進入全面實施階段，客戶品牌有了，客戶量也有了，剩下的就是踏踏實實地做事，就是如何開發(fā)產(chǎn)品，實施專業(yè)化營銷和提高客戶的忠誠度，就像集團提出的“實施聚焦客戶信息化戰(zhàn)略”，這里所說的客戶包括個人用戶、家庭客戶、政企客戶以及中小企業(yè)客戶。中國電信集團公司（以下簡稱中國電信）2008年進行的機構調整也充分體現(xiàn)了這一點，如家庭客戶部的成立，都體現(xiàn)了要聚焦客戶。

　　梁海濱：發(fā)展ICT業(yè)務是轉型中的重要工作，業(yè)界對發(fā)展ICT業(yè)務從不同的角度有許多不同的解讀，那么從運營商的角度來看，如何切入ICT服務？

　　劉志勇：電信界比較熟悉的是OSI7層模型，從OSI模型來看，ICT業(yè)務是屬于4層以上的、與IT結合的應用。運營商的最大資源就是基礎網(wǎng)絡，因此運營商發(fā)展ICT業(yè)務應是緊密依托自己網(wǎng)絡發(fā)展服務，如基于網(wǎng)上應用的所有業(yè)務、產(chǎn)品都可以包含在ICT范疇中。

　　梁海濱：目前ICT領域競爭非常激烈，利潤率并不高，中國電信進入這個領域的目的何在？在這個市場中國電信大概能排第幾名？

　　劉志勇：中國電信集團系統(tǒng)集成有限責任公司（以下簡稱集成公司）是在做一個差異化的市場，這個市場是過去沒有做過的，競爭激烈而且不規(guī)范，因此從傳統(tǒng)的觀點來看應該是一個“紅海”，但通過這個工作可以深入客戶、根置客戶，對于電信企業(yè)未來發(fā)展是有重大意義的，而且我們有中國電信的優(yōu)勢，擁有全國性網(wǎng)絡，深入到本地網(wǎng)的實施能力，這樣就能將“紅�！弊兂伞八{海”。經(jīng)過這幾年的發(fā)展，我認為集成公司基本上進入了這個市場的前10名。隨著ICT市場越來越規(guī)范，對于集成公司是有利的,中國電信轉型第二階段的一個目標就是要打造百億級ICT業(yè)務。

　　與傳統(tǒng)電信業(yè)務不同，ICT業(yè)務是差異化的“端到端”服務，傳統(tǒng)電信運營商在ICT業(yè)務中不是主導而是聚合者

　　梁海濱：發(fā)展ICT業(yè)務對于運營商來說最大的挑戰(zhàn)是什么？

　　劉志勇：過去運營商提供的是“點到點”的服務，把帶寬和端口提供給客戶就可以了，但是對綜合信息服務提供商來說是不夠的，需要提供“端到端”的服務。企業(yè)需要的是“端到端”的服務，過去運營商在提供“點到點”的業(yè)務方面很有經(jīng)驗，基本上就是采取標準化的方式，進而規(guī)�；⒋笠�(guī)模提供從而實現(xiàn)規(guī)模效益；但ICT業(yè)務是個性化、差異化的，每個企業(yè)的需求都有所不同，而這方面運營商并沒有形成有效的經(jīng)驗。另外，對于ICT服務來說，運營商不再是業(yè)務的主導，而是業(yè)務的聚合者，要與社會各個環(huán)節(jié)合作，這一點跟過去截然不同。

　　梁海濱：中國電信集團有多個部門涉及ICT領域，如政企客戶部、中國電信研究院等，不同的部門分工和職責有何不同？

　　劉志勇：當政企客戶部發(fā)現(xiàn)客戶、鎖定目標并進行業(yè)務分類，集成公司根據(jù)業(yè)務特點制作方案，進行支撐，但是這兩個部門之間不存在直接的行政關系。政企客戶對業(yè)務進行歸口管理，是主渠道，而集成公司是輔助銷售渠道和項目實施者。集成公司是作為一個獨立的公司，這是很重要的一點，公司有公司的機制，合作的機制是通過利益進行綁定的，也是通過對服務的承諾進行實現(xiàn)的，各部門之間通過密切合作，采用流程化的管理，讓客戶感受到中國電信為他們提供一攬子、一站式服務。集成公司如果不依托于主渠道，是沒有優(yōu)勢的。

　　集成公司是直接面向市場競爭，即我們做的所有產(chǎn)品一定要立刻面向市場，要能夠在市場中盡快取得效益，不同于研究院中長期的研發(fā)、前瞻性的研發(fā)、規(guī)范制定等，電信研究院也會做很多ICT產(chǎn)品的研發(fā)，但實驗室的產(chǎn)品跟商用產(chǎn)品之間還有一定的距離，更多的時候，研究院給我們前端部門很好的支撐，我們會密切合作。

　　集成公司采用總分架構，公司化運作，這種架構適合ICT發(fā)展業(yè)務，中國電信的其他轉型業(yè)務大都采取這種模式

　　梁海濱：集成公司的架構是怎樣的？如何進行管理？

　　劉志勇：集成公司采取的是總分架構，目前除了上海（上海有理想集團公司），其他省份都有集成公司的分公司。我們從一開始就采取公司化運作模式，這也是中國電信很好的一個嘗試，通過分公司我們進行授權經(jīng)營、屬地化管理，即授權省電信公司，代我們?nèi)ソ?jīng)營。屬地化管理，指的是由當?shù)貋砉芾�，比如省集成公司的負責人是由中國電信當�(shù)厥」军h組推薦給系統(tǒng)集成總公司，由系統(tǒng)集成總公司任命，負責各分公司的經(jīng)營。

　　梁海濱：總公司和分公司的分工有什么不同，如何緊密聯(lián)系發(fā)揮綜合優(yōu)勢？

　　劉志勇：總公司和分公司有各自的渠道，各有各的業(yè)務。由于北京沒有分公司，所以北京的業(yè)務由總公司來開展。在省公司與分公司的關系上，總公司出資金、資質、供貨渠道，各分公司可以利用總公司的渠道和資源，即各公司之間的人員、案例、產(chǎn)品開發(fā)共享（不單純是業(yè)務上的共享），這實際上有點像矩陣式結構�？偣九c分公司之間的分工肯定是不一樣的，分公司要開發(fā)出針對本地的業(yè)務，重點要服務本省客戶。

　　梁海濱：您覺得目前集成公司的體制適合國內(nèi)ICT業(yè)務開展的需求嗎？

　　劉志勇：我覺得目前的體制是比較適合開展ICT業(yè)務，這也可能是中國電信以后開展很多新的轉型業(yè)務將會采取的模式，即公司化運作、總分式結構，如號碼百事通等業(yè)務也將采取這種模式，對這種公司管理架構，中國電信還將重點探索和完善。

　　IT應用系統(tǒng)的開發(fā)目前不是中國電信發(fā)展ICT業(yè)務的重點，要以集成為切入點，以咨詢服務為統(tǒng)領，重點發(fā)展視頻、信息安全、網(wǎng)絡外包等業(yè)務

　　梁海濱：中國電信的客戶品牌“商務領航”很大程度就是針對ICT業(yè)務的，集成公司與“商務領航”品牌的關系是什么？

　　劉志勇：集成公司的主要作用就是研發(fā)或者說提供不同的個性化產(chǎn)品，來填充到“商務領航”這個品牌中，豐富“商務領航”的內(nèi)涵，即我們通過實際的應用來跟客戶交流，并不斷完善“商務領航”品牌。在完善“商務領航”時，首先想到的是推出的產(chǎn)品是否能給客戶帶來價值，如果能帶來價值我們才會去做。

　　去年一個比較典型的ICT業(yè)務就是“全球眼”業(yè)務，很多省系統(tǒng)集成公司參與了設計、推廣、聯(lián)合設備供應商和終端供應商、商業(yè)模式設計、資金支持等整個環(huán)節(jié)的工作，由于中國電信有全國性的網(wǎng)絡，基于這樣一個全程全網(wǎng)的優(yōu)勢，可以滿足客戶更廣泛的、跨城域的需求，從而在環(huán)保、海關、“平安城市”等方面發(fā)揮了很好的作用，也給我們帶來較好的收入增長。在這些方面我覺得是對“商務領航”品牌的支撐。

　　梁海濱：集成公司參與ICT業(yè)務的方向和重點是什么？

　　劉志勇：ICT業(yè)務涉及網(wǎng)絡集成應用和IT應用系統(tǒng)的開發(fā)，集成總公司及下屬分公司目前正在重點做有關網(wǎng)絡集成應用的服務，IT應用系統(tǒng)的開發(fā)目前來說不是重點。因為參與應用系統(tǒng)開發(fā)一定要對相應行業(yè)和業(yè)務有深入的了解和理解，才能提供優(yōu)質的IT服務系統(tǒng)。目前集成公司在IT系統(tǒng)開發(fā)方面也做了一些工作，如我們已經(jīng)成功開發(fā)出全國人大常委會辦公資源管理系統(tǒng)，經(jīng)過了一年多的調研和開發(fā)，現(xiàn)在產(chǎn)品已經(jīng)上線了。在我們的業(yè)務中，純粹的IT應用我們介入的比較少，這方面還有待于和合作伙伴的合作。目前緊密依托網(wǎng)絡之上的業(yè)務是集成公司最重要的發(fā)展方向，所以我們要以集成為切入點，以咨詢?yōu)榻y(tǒng)領，重點發(fā)展視頻、信息安全、網(wǎng)絡外包等業(yè)務，因為這些系統(tǒng)都是基于網(wǎng)絡來提供服務的。

　　目前，做央企500強的信息服務提供商是集成公司的一個重要目標，中國電信希望通過我們的服務使他們認可信息化的價值，促進企業(yè)的發(fā)展；反過來，企業(yè)只有通過這種途徑提高了效率和收益，才會認可中國電信的服務，才可能有更多的擴容、升級需求。這樣通過ICT服務，中國電信就能把根深深地扎入企業(yè)之中，才能有更深入的合作，從而才能真正融入用戶的信息化工作。

　　ICT業(yè)務營銷對所有的公司來說都是很難的，集成公司最近幾年的ICT實施能力有了很大的提高

　　梁海濱：目前對運營商來說，發(fā)展ICT業(yè)務時存在一個很大的問題，那就是營銷能力比較弱，您如何看待這個問題？ICT業(yè)務營銷與傳統(tǒng)電信營銷有哪些區(qū)別？

　　劉志勇：目前，ICT業(yè)務營銷不僅是電信運營商的弱勢，對所有的IT公司來說都是很難的。其實說ICT業(yè)務的營銷處于弱勢，是相對以前的營銷方式來說的，因為做ICT業(yè)務要首先了解客戶的需求然后再作出集成方案，再去引導客戶。原來中國電信提供的是標準化服務，客戶需要多大的帶寬，就提供多大的帶寬，但現(xiàn)在不是這樣了，需要把握客戶的個性化需求，然后再為客戶提供標準化的打包服務，而準確把握客戶的需求是比較困難的。但憑借中國電信的實力，我們相信有能力準確把握客戶需求，使客戶切身體會到中國電信的優(yōu)質服務。

　　梁海濱：在ICT實施能力方面，集成公司最近幾年有哪些提高？

　　劉志勇：對于集成公司來說，我覺得提升還是很大的。因為前幾年我們只做網(wǎng)絡集成，這幾年我們逐步轉到IT方面的業(yè)務，也介入到行業(yè)內(nèi)部，目前網(wǎng)絡的集成任務越來越少，而更多的是視頻監(jiān)控、冗災備份、ERP系統(tǒng)的部署等。

　　開展ICT服務必須按社會化企業(yè)體制運作，受到現(xiàn)有環(huán)境的局限性，高端人才仍然欠缺

　　梁海濱：ICT業(yè)務與傳統(tǒng)的電信業(yè)務有很大區(qū)別，對人力資源管理方面有什么要求？

　　劉志勇：既然我們是集成公司，我們一定要有新的企業(yè)體系，我們的企業(yè)管理架構是按國際先進的體系來建設的，管理模式也與社會接軌，就是按一個社會化的公司來運作的。這里沒有正式工、勞務工等人員身份的差異，與中國電信傳統(tǒng)的管理體系有很大不同，在考核方面，以崗定薪，崗變薪變。

　　梁海濱：目前集成公司的人力資源狀態(tài)能否適應企業(yè)發(fā)展的需求？

　　劉志勇：在我們公司目前高端的人才還是非常緊缺的，對高端人才的吸引力也不是那么大，我們的薪酬水平相對來說還不是那么有競爭力，所以我們強調，事業(yè)留人，感情留人，然后才是待遇留人。我們公司內(nèi)部已采取公司化運作，但從公司整體來說還是受中國電信大環(huán)境的影響，即我們在繼承了中國電信品牌優(yōu)勢的同時，也同樣要遵循中國電信制定的一些規(guī)章制度。

　　ICT業(yè)務在以百分之百的速度增長，未來增長空間很大，但難度也越來越大

　　梁海濱：目前集成公司占中國電信ICT業(yè)務收入的比例有多大？

　　劉志勇：我們這塊沒有具體數(shù)字，因為我們很多的收入是算在了當?shù)仉娦挪块T，所以說有直接貢獻，也有間接貢獻。我們直接貢獻可能有十幾個億，但我們對中國電信ICT業(yè)務發(fā)展的支撐貢獻很大，支撐了很多省網(wǎng)和本地網(wǎng)的業(yè)務發(fā)展，但可以肯定的是，集成公司在中國電信整個ICT業(yè)務收入中所占的比例會越來越大。

　　梁海濱：集成公司這幾年的工作是否達到了中國電信的要求？

　　劉志勇：整合后的集成公司是2005年12月26日成立的，在2006、2007年，每年的收入都是百分之百的增長，2008年也會保持較高的水平增長。由于中國電信有著很好的品牌效應，有著全國性的網(wǎng)絡基礎平臺，各集成分公司已在全國落地，有全國性的實施能力，我們還是有很大的發(fā)展空間的，在具體實施過程中，也確確實實讓客戶感受到了中國電信的整體服務能力，但隨著收入的基礎規(guī)模增大，高速增長的難度也越來越大。

　　嚴格挑選合作伙伴，未來可能采取并購方式增強自己的集成能力

　　梁海濱：ICT業(yè)務的開展需要合作伙伴，挑選合作伙伴的標準是什么？目前集成公司有哪些戰(zhàn)略合作伙伴？

　　劉志勇：其實我們挑選合作伙伴的思路很清晰，就是能否滿足中國電信客戶的要求。中國電信有一些戰(zhàn)略合作伙伴，比如IBM，也是集成公司的戰(zhàn)略合作伙伴。我們目前的合作伙伴數(shù)量還不是很多，因為選擇優(yōu)異的戰(zhàn)略合作伙伴并不是很容易。我們選擇戰(zhàn)略合作伙伴的標準很嚴格，對戰(zhàn)略合作伙伴的要求就是大家有能力共同拓展市場，并做好客戶的服務工作。

　　梁海濱：從集成公司來說，在ICT業(yè)務方面進行了哪些創(chuàng)新？

　　劉志勇：我們目前已經(jīng)進行了很多創(chuàng)新，至少是很多嘗試，希望能在很多方面有所突破，雖然這確實很難，因為我們在經(jīng)驗和客戶方面積累的比較少。要創(chuàng)新和突破主要靠兩個方面，一是靠自己發(fā)展和努力的探索；二是通過并購一些好的公司，來加強我們的集成能力，當然對于并購我們會非常慎重，會在中國電信的統(tǒng)一部署下進行。

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