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虛擬運營商路在何方？

汪建 2006/11/28

　　所謂虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商（VNO：Virtual Network Operater）是指不具備自己的網(wǎng)絡(luò)資源，而依靠電信運營商的網(wǎng)絡(luò)來為客戶提供靈活服務(wù)的運營商。在電信市場發(fā)展壯大的同時，競爭的外延必然會擴(kuò)大，同時，市場領(lǐng)域的擴(kuò)大以及業(yè)務(wù)的種類增加，市場的日益細(xì)化使虛擬運營商的出現(xiàn)在所難免。

　　我國從2001年首次出現(xiàn)虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商到現(xiàn)在五年多的時間，虛擬運營推出的業(yè)務(wù)可以用“繁茂”來形容，這其中包括市話業(yè)務(wù)、長途業(yè)務(wù)、國際長話傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，以及呼叫中心、互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容、電子郵件、語音瀏覽器、數(shù)據(jù)傳遞以及視頻會議等新興業(yè)務(wù)。但是，國內(nèi)虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商始終面臨經(jīng)營模式單一，缺乏核心競爭力的窘境。近日，國際知名虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商VANCO推出了全新的VANCO NetDirect系統(tǒng)，在虛擬網(wǎng)絡(luò)運營方面展示了強(qiáng)勁的競爭力。VANCO倡導(dǎo)的理念及其經(jīng)營模式或許可以為國內(nèi)虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商提供一些借鑒。

專注專業(yè)領(lǐng)域

　　自1988年成立至今，VANCO已經(jīng)成長為國際一流的虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商，并于2001年在倫敦證券交易所主板上市。VANCO每年的利潤增長保持在40％以上，今年上半年的合約收益預(yù)計將達(dá)到3.26億英鎊，其客戶包括西門子、福特汽車、英國航空等眾多世界500強(qiáng)企業(yè)�？梢哉fVANCO之所以能夠有今天的成就，是因為它走的是一條不同于其他網(wǎng)絡(luò)虛擬運營商的道路。在更多虛擬運營商擴(kuò)展到多種服務(wù)領(lǐng)域的時候，他們專注于為跨國企業(yè)用戶提供端到端的全球網(wǎng)絡(luò)咨詢、設(shè)計、實施、網(wǎng)絡(luò)管理和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化。

　　VANCO認(rèn)為跨國企業(yè)的IT部門在選擇網(wǎng)絡(luò)運營商的時候會碰到很大問題，特別是選擇了多個運營商為公司服務(wù)，沒有很好的辦法統(tǒng)一管理他們的服務(wù)。這時候就需要有一個公司來保證該公司全球網(wǎng)絡(luò)的一體化運作。越來越多的企業(yè)向全球化發(fā)展，它們需要全球性的網(wǎng)絡(luò)支持。但從經(jīng)濟(jì)角度來看，基于實體網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)運營商不可能在所有用戶需要的地點建立自己的網(wǎng)絡(luò)設(shè)施。而跨國企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)需求則可能遍布全球，以一個國際石油巨頭為例， IT部門為了給分布在全球的機(jī)構(gòu)提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，和各地基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運營商簽署了2000多份電訊服務(wù)協(xié)議�！谶@樣的情況下覆蓋的廣度比價格更重要。

　　VANCO NetDirect整合了650多家基礎(chǔ)運營商的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，覆蓋230多個國家，包括約7，000 個MPLS節(jié)點和超過15，000個互聯(lián)網(wǎng)接入節(jié)點。這些資源可以用來為企業(yè)用戶構(gòu)建全球骨干網(wǎng)絡(luò)，也可以為客戶把偏遠(yuǎn)地區(qū)的辦公室通過經(jīng)濟(jì)的線路連接到公司網(wǎng)絡(luò)中，比如像一些物流公司的節(jié)點分布在偏遠(yuǎn)港口，這些辦公室可能不需要大容量高質(zhì)量的線路�；A(chǔ)運營商和系統(tǒng)集成商通過這個系統(tǒng)，突破國家、地域和語言的限制把對客戶的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)延伸到全球各地；依靠VANCO Net Driect 在不同國家和地區(qū)基礎(chǔ)運營商的最大密度節(jié)點分布為客戶提供具有高度價格競爭力的網(wǎng)絡(luò)方案；建立和銷售基于全球網(wǎng)絡(luò)的投資組合服務(wù)；對市場變化迅速做出回應(yīng)；更迅速準(zhǔn)確地滿足客戶需求、完善針對客戶的定價方案；維護(hù)現(xiàn)有客戶群，避免客戶流失。對于大型跨國企業(yè)而言，它們能夠得到全球范圍內(nèi)端到端的一站式網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，超越地理和技術(shù)的限制，IT部門可以有更多的時間專注于為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造更多利潤，實現(xiàn)多樣的商務(wù)增長模式。

　　在過去的十年中，基礎(chǔ)運營商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入比重發(fā)生了巨大變化，長途線路的投入原先達(dá)到80％、本地線路的投入占到20％，現(xiàn)在情形正好相反�；A(chǔ)運營商進(jìn)入一個國家和地區(qū)容易但是在新的市場實現(xiàn)業(yè)務(wù)覆蓋的成本比較高。 跨國企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)支出同樣有這樣一個趨勢，為了進(jìn)一步節(jié)省網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的開支，IT部門會更加關(guān)注本地線路的費用。VANCO對虛擬網(wǎng)絡(luò)運營市場持樂觀態(tài)度。

打造共贏商業(yè)模式

　　在開展業(yè)務(wù)的過程中，虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商不可避免地要同產(chǎn)業(yè)鏈上多方進(jìn)行競爭，因此處理好同競爭者之間的關(guān)系，打造多方共贏的商業(yè)模式就顯得格外重要。虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商位于整個電信產(chǎn)業(yè)價值鏈的下游，在現(xiàn)階段，虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商主要通過兩種經(jīng)營過程開展業(yè)務(wù)并獲取收益。其一是通過對用戶的細(xì)分而定位目標(biāo)客戶，在集成各種網(wǎng)絡(luò)元素的基礎(chǔ)上，對電信服務(wù)進(jìn)行深度加工，以自己的個性化服務(wù)和獨立品牌形象向社會提供電信服務(wù)，贏得廣泛客戶群體。其二，虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商要向社會推出有市場發(fā)展前景的電信增值業(yè)務(wù)，因為隨著電信市場增長趨于飽和，電信需求將會朝著多元化、服務(wù)內(nèi)容的異質(zhì)化方向發(fā)展。

　　對虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商來說，基礎(chǔ)運營商既是供應(yīng)商又是競爭者。虛擬運營商的出現(xiàn)在給電信運營市場相關(guān)成員帶來機(jī)會的同時，也將價值鏈各成員的利潤攤薄。我國基礎(chǔ)運營商仍然參與營銷與服務(wù)等工作，即使一些基礎(chǔ)運營商將這些業(yè)務(wù)外包給了虛擬運營商，也只是部分外包，而非完全外包。由于基礎(chǔ)運營商在本行業(yè)內(nèi)擁有很大的影響力，要從基礎(chǔ)運營商那里分出一部分利潤，并非一件易事，而且，目前我國基礎(chǔ)運營商雖然出現(xiàn)了競爭局面，但仍擁有著高額利潤，競爭壓力并不一定像外界所想象的那樣大。另一方面，基礎(chǔ)運營商又是虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商的產(chǎn)品供應(yīng)商，如果與其開展競爭，爭奪客戶，將使其對虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商失去興趣。因為基礎(chǔ)運營商選擇虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商的唯一原因是它能夠為自己拓展更多的業(yè)務(wù)空間，招攬到更多的客戶。因此，對于虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商而言，妥善處理與基礎(chǔ)運營商的關(guān)系將直接影響著其生存發(fā)展的空間。在目前，虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商必須與基礎(chǔ)運營商全面合作，尋找雙方共同利益，才能夠使大多數(shù)中小型虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商企業(yè)獲得發(fā)展空間。而今后，經(jīng)過逐步發(fā)展，虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商必須顯現(xiàn)出自己的價值，是基礎(chǔ)運營商逐漸對其有所依賴，虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商才能夠在談判席上獲得有利地位。

　　VANCO 在發(fā)展過程當(dāng)中一直采取了同基礎(chǔ)電信運營商合作的發(fā)展模式。近期所推出的VANCO NetDirect系統(tǒng)是面向全球電信運營商、系統(tǒng)集成商和大型跨國企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)通信服務(wù)在線查詢和采購平臺，集中了覆蓋全球絕大部分國家和地區(qū)基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運營商的產(chǎn)品，包括MPLS VPN、IP VPN、專線服務(wù)等。通過這個平臺，客戶可以在全球范圍獲得端到端的網(wǎng)絡(luò)解決方案。VANCO NetDirect 一定程度上代表了未來電信發(fā)展的模式。它不僅提高了虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商自身的業(yè)務(wù)能力，更為客戶與運營商之間提供了具有吸引力的多贏互利模式。VANCO一直堅持自己的核心業(yè)務(wù)，在IT市場的巨大變化中沒有受到太大影響，保持著快速增長。同時也在一定程度上避免了與基礎(chǔ)運營商爭奪客戶的尷尬。這一點非常值得虛擬網(wǎng)絡(luò)運營商們借鑒。

中國信息產(chǎn)業(yè)網(wǎng)(www.cnii.com.cn)


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