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三強角逐中小企業(yè)市場固網(wǎng)運營謀變贏利模式

2006/10/08

　　每家企業(yè)每個月就算只收200 塊錢，只要浙江20% 的中小企業(yè)成為我們的客戶，那浙江網(wǎng)通每個月就有4000多萬元的收入

　　一方面是移動運營商的步步緊逼，另一方面是中國電信在浙江占盡先機，這就是電信分拆后浙江網(wǎng)通的尷尬處境，誰也沒想到就是這樣的窘境，竟然讓浙江網(wǎng)通找到了突破口——中小企業(yè)信息化。

　　“為了開拓‘寬帶商務e 動力’，我們每天從寧波趕到慈溪，然后是一家家拜訪，皮鞋就穿壞了兩雙！”憶及初期的推廣工作，網(wǎng)通寧波分公司周主任對《財經(jīng)時報》感慨道。

　　寬帶商務e 動力，是浙江網(wǎng)通針對中小企業(yè)推出的一站式、多元化的信息化解決方案。

　　正是當年這個不起眼的項目如今卻成為浙江網(wǎng)通最有增長潛力的業(yè)務，成為網(wǎng)通集團推動中小企業(yè)信息化的標志，改變了網(wǎng)通在浙江的“邊緣形象”。

網(wǎng)通的破釜沉舟

　　“我們在浙江不是主導運營商。”姜正新坦承這個現(xiàn)實。

　　2002年電信南北分拆后，網(wǎng)通的“勢力”范圍主要在北方，而南方則是中國電信的“天下”。

　　未幾，雙方開始向?qū)Ψ降念I地滲透。2002年年底中國網(wǎng)通開始在南方各省設立直屬分公司，正面“進攻”中國電信所屬的南方市場。

　　據(jù)悉，浙江目前共有中小企業(yè)約108 萬家，占該省企業(yè)的95% 以上，上繳的稅金占到工商業(yè)稅收的60% ，浙江全省88% 的經(jīng)濟增長貢獻和50% 以上的財政收入來自于中小企業(yè)。

　　“中小企業(yè)是浙江的重點�！苯聫�2004年4 月主政浙江網(wǎng)通以來一直在思考，“在基礎電信業(yè)務運營上，網(wǎng)通在浙江無法與中國電信相抗衡，那么能不能搞差異化經(jīng)營？中小企業(yè)是不是一個突破口？”

　　“我們當時也在考慮中小企業(yè)信息化平臺建設�！睂幉ㄊ行畔a(chǎn)業(yè)局信息化推進處處長戴云博士對《財經(jīng)時報》介紹。

　　共同的想法使他們一拍即合。

　　去年3 月，浙江網(wǎng)通選擇寧波作為中小企業(yè)信息化的試點，開始籌劃ePower項目。

　　網(wǎng)通對這塊業(yè)務考慮了三層：第一層是基礎通信業(yè)務，如網(wǎng)通寬帶、語音和組網(wǎng)產(chǎn)品；第二層是通用增值業(yè)務，如企業(yè)萬事通、企業(yè)彩鈴等；第三層是ePower的亮點——ASP 應用，如已經(jīng)推出的MINICRM （客戶關(guān)系管理）、MINISCM （進銷存管理）等應用。

　　“我們的信息化服務是租賃制�！本W(wǎng)通信息辦的張俊飛介紹道，企業(yè)不用買專門的軟件，只要申請網(wǎng)通在ePower上的賬號，就可租用網(wǎng)通與合作伙伴提供的各種應用。

　　經(jīng)過半年努力，ePOWER得到當?shù)仄髽I(yè)與寧波市政府的認可。

　　“每家企業(yè)每個月就算只收200 塊錢，只要浙江20% 的中小企業(yè)成為我們的客戶，那浙江網(wǎng)通每個月就有4000多萬元的收入�！本W(wǎng)通信息辦的朱主任說。

　　“年底之前該業(yè)務將在南方各地全面展開，然后向全國推廣�！敝袊W(wǎng)通集團總裁助理齊鳴秋在3 月透露。

三強角逐

　　業(yè)內(nèi)人士介紹，雖然網(wǎng)通在浙江先行一步，然而要想在全國中小企業(yè)信息化市場取得成功也并不容易。

　　去年6 月，中國網(wǎng)通啟動了“寬帶商務網(wǎng)通天下2005中國網(wǎng)通商務客戶解決方案巡展”，選擇了華為、上海貝爾、中興通訊等合作伙伴作為寬帶聯(lián)盟，直接瞄準中小企事業(yè)單位。

　　就在網(wǎng)通盯上中小企業(yè)信息化的同時，中國電信、中國鐵通也看到了這塊市場。

　　去年8 月8 日，中國電信成立了“中國中小企業(yè)信息化聯(lián)盟”。聯(lián)合微軟、聯(lián)想等八家國內(nèi)外知名企業(yè)，直接與網(wǎng)通寬帶商務叫板，同時中國電信給自己的中小企業(yè)信息化平臺取名，“商務領航”。

　　中國鐵通選擇“呼叫中心”、“信息化快車”、“空中會議室”和“全視通”四項主要業(yè)務重點突破。同時積極嘗試商用“一迅通”數(shù)字集群業(yè)務。

　　“我們在寧波試點ePower時也遇到了商務領航的競爭�！本W(wǎng)通寧波分公司員工介紹，不過最后當?shù)仄髽I(yè)與政府還是選擇了網(wǎng)通作為合伙伙伴。

　　業(yè)內(nèi)人士分析認為，之所以電信運營商盯上中小企業(yè)信息化主要是兩個原因：一是用戶有此需求，隨著中國電信產(chǎn)業(yè)在商務領域的不斷發(fā)展，中小企業(yè)的信息化需求逐漸增加，并從單一的服務轉(zhuǎn)向一體化解決方案；二是運營商轉(zhuǎn)型的需要，從基礎電信運營商向現(xiàn)代綜合信息服務提供商轉(zhuǎn)型，要求電信運營商服務于中小企業(yè)客戶和市場。

打造全新產(chǎn)業(yè)鏈

　　“整個社會目前對信息化的認識還不足。”姜正新認為這是影響中小企業(yè)信息化是否成功的第一個瓶頸。

　　“同時這是一個全新的產(chǎn)業(yè)鏈、新的商業(yè)模式，不同于之前單純的軟件銷售，需要電信運營商，軟件開發(fā)商聯(lián)合起來，共同攜手打造這個產(chǎn)業(yè)鏈，而這個產(chǎn)業(yè)鏈是否成熟是第二個瓶頸。”

　　“電信運營商目前面臨全面的轉(zhuǎn)型，這需要在機制與組織體系跟業(yè)務而變。這個業(yè)務與原來裝電話機、裝寬帶完全不同，中小企業(yè)信息化業(yè)務需要滲透到企業(yè)管理內(nèi)部，這不是過去的銷售體系能夠完成的，目前的轉(zhuǎn)型更多是業(yè)務與技術(shù)上的，如何創(chuàng)造新的體制適應中小企業(yè)信息化是最難的一個瓶頸�！�

　　姜正新清楚電信運營商轉(zhuǎn)型是個龐大的工程，得一步一步慢慢來，新的產(chǎn)業(yè)鏈也得各方面逐漸去摸索。不過雖則如此，他依然看好浙江中小企業(yè)信息化市場。

財經(jīng)時報

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