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融合贏得市場(chǎng) 合作共謀發(fā)展
綜合運(yùn)營(yíng)商FMC發(fā)展策略思考

2006/02/24

　　相對(duì)于現(xiàn)有的移動(dòng)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，由固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商發(fā)展來(lái)的綜合運(yùn)營(yíng)商無(wú)論是在移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)通信用戶(hù)方面，還是在品牌、運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)方面都處于劣勢(shì)地位。而FMC（固定與移動(dòng)融合）被認(rèn)為是綜合運(yùn)營(yíng)商贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的利器。FMC為用戶(hù)帶來(lái)了全新的通信體驗(yàn)，具有巨大的潛在市場(chǎng)需求，可以發(fā)揮固網(wǎng)資源的優(yōu)勢(shì)，形成差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，而且符合網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)趨勢(shì)和電信運(yùn)營(yíng)商的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)。

　　但是，固定運(yùn)營(yíng)商要實(shí)施FMC并非易事。FMC業(yè)務(wù)的成敗，取決于綜合運(yùn)營(yíng)商能否選擇適合綜合運(yùn)營(yíng)商自身特點(diǎn)的FMC業(yè)務(wù)路線和產(chǎn)業(yè)鏈模式，取決于綜合運(yùn)營(yíng)商能否實(shí)現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以客戶(hù)為中心的企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，取決于綜合運(yùn)營(yíng)商能否聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈上下游的合作伙伴，創(chuàng)造新的運(yùn)營(yíng)模式。

綜合運(yùn)營(yíng)商發(fā)展FMC：須克服多重障礙

　　綜合運(yùn)營(yíng)商發(fā)展FMC產(chǎn)品在政策、技術(shù)、業(yè)務(wù)以及具體市場(chǎng)操作上會(huì)有不少風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。

　　首先面臨政策風(fēng)險(xiǎn)，一旦固網(wǎng)與移動(dòng)網(wǎng)之間的界限變得模糊，監(jiān)管部門(mén)必須重新對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行理解和定義，明確主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商在FMC環(huán)境下所應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)或責(zé)任。其次面臨整合風(fēng)險(xiǎn)，支撐系統(tǒng)的整合在運(yùn)營(yíng)成本的降低上有著非常重要的作用，試驗(yàn)表明系統(tǒng)整合最多可節(jié)省30％的運(yùn)營(yíng)成本，但不同支撐系統(tǒng)的整合實(shí)際操作起來(lái)會(huì)非常困難，要解決例如QoS的保障問(wèn)題、計(jì)費(fèi)的統(tǒng)一問(wèn)題等。再次是用戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)，F(xiàn)MC讓享受更加優(yōu)質(zhì)、更加個(gè)性化和更為便捷的服務(wù)成為可能，從而對(duì)用戶(hù)富有吸引力。但問(wèn)題絕非如此簡(jiǎn)單，諸多其他因素影響用戶(hù)的最終選擇。因此，運(yùn)營(yíng)商必須站在用戶(hù)的角度認(rèn)真考慮用戶(hù)的需求、使用習(xí)慣和切身利益，否則只會(huì)是一廂情愿。最后運(yùn)營(yíng)商還可能遇到市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。固定和移動(dòng)的資費(fèi)差將嚴(yán)重影響FMC進(jìn)程，一旦移動(dòng)資費(fèi)大幅度降低，固定運(yùn)營(yíng)商的FMC就可能面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。

　　與國(guó)外電信市場(chǎng)相比，中國(guó)的通信市場(chǎng)有自己的特殊性，從固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商脫胎而來(lái)的綜合運(yùn)營(yíng)商，發(fā)展FMC還要跨越三重障礙。

　　一是業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力要提升到新高度，并要對(duì)業(yè)務(wù)資源、網(wǎng)絡(luò)資源、技術(shù)平臺(tái)實(shí)施優(yōu)化和調(diào)整。在網(wǎng)絡(luò)融合背景下，單純的通道運(yùn)營(yíng)已經(jīng)非常困難，通道的意義發(fā)生了變化，通道承載的已經(jīng)不是單純的語(yǔ)音信號(hào)，而是豐富的內(nèi)容和服務(wù)，同時(shí)通道已經(jīng)不僅要求完成信號(hào)的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳輸，對(duì)質(zhì)量、計(jì)費(fèi)、控制、運(yùn)營(yíng)、管理都提出了新的個(gè)性化要求。一句話，固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)運(yùn)作思路已經(jīng)不能適應(yīng)NGN時(shí)代的要求。

　　二是要形成以客戶(hù)為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。綜合運(yùn)營(yíng)商要充分挖掘通信資源，通過(guò)創(chuàng)新性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作，滿(mǎn)足客戶(hù)個(gè)性化通信消費(fèi)需求。綜合運(yùn)營(yíng)商要立足客戶(hù)體驗(yàn)，通過(guò)靈活的資費(fèi)、創(chuàng)新的服務(wù)、豐富的業(yè)務(wù)滿(mǎn)足未來(lái)用戶(hù)的融合通信業(yè)務(wù)需求。從根本上改變傳統(tǒng)固網(wǎng)電信的以保障為主的服務(wù)理念，樹(shù)立以客戶(hù)為導(dǎo)向的全方位服務(wù)理念，實(shí)現(xiàn)從以網(wǎng)絡(luò)為中心的戰(zhàn)略向以服務(wù)為中心的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

　　三是要聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈上下游合作伙伴，建立新的商業(yè)模式。由單一的通信服務(wù)發(fā)展到融合通信、ICT服務(wù)，固有的產(chǎn)業(yè)運(yùn)作模式也要向產(chǎn)業(yè)鏈合作、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟轉(zhuǎn)變。綜合運(yùn)營(yíng)商要進(jìn)行商業(yè)模式創(chuàng)新，以運(yùn)營(yíng)商為中心，聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈條上的設(shè)備廠商、終端廠商、服務(wù)廠商等諸多合作伙伴，打造一條嶄新的融合業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈。只有這樣，F(xiàn)MC產(chǎn)品才真正能夠發(fā)揮綜合資源優(yōu)勢(shì)，調(diào)動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈的巨大力量，為客戶(hù)提供端到端的豐富應(yīng)用。

　　總之，F(xiàn)MC是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，但具體實(shí)施起來(lái)仍然面臨諸多困難和不確定因素。綜合運(yùn)營(yíng)商要結(jié)合自身的情況，把握關(guān)鍵環(huán)節(jié)，評(píng)估和控制業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，成功跨越多重障礙，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占居有利位置。

FMC成功的前提：積極實(shí)施運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新

　　從全球FMC整合的發(fā)展及中長(zhǎng)期規(guī)劃來(lái)看，F(xiàn)MC整合分為三個(gè)層次。

　　業(yè)務(wù)的融合。實(shí)現(xiàn)固定和移動(dòng)業(yè)務(wù)的融合是固定移動(dòng)融合的最終目的，是全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要手段。業(yè)務(wù)層的融合可以分為兩種類(lèi)型：業(yè)務(wù)綁定和業(yè)務(wù)融合。業(yè)務(wù)綁定是融合業(yè)務(wù)的第一步，運(yùn)營(yíng)商通過(guò)在業(yè)務(wù)平臺(tái)上進(jìn)行較少的改動(dòng)，為客戶(hù)提供基于統(tǒng)一計(jì)費(fèi)、一個(gè)賬單等服務(wù)。業(yè)務(wù)融合是指進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的升級(jí)和大規(guī)模改造后，通過(guò)獨(dú)立的核心網(wǎng)絡(luò)和接入網(wǎng)絡(luò)，為不同接入類(lèi)型的用戶(hù)提供業(yè)務(wù)應(yīng)用。

　　終端設(shè)備的融合。終端的融合主要是指能夠連接多種網(wǎng)絡(luò)的智能終端的出現(xiàn)，以提供固定和移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的連接。用戶(hù)終端在固定移動(dòng)融合中起到了非常重要的作用，作為產(chǎn)業(yè)鏈的最后一環(huán)，它提供用戶(hù)最直接的業(yè)務(wù)體驗(yàn)。沒(méi)有終端的支持，F(xiàn)MC的實(shí)施將非常困難。

　　核心網(wǎng)絡(luò)的融合。核心網(wǎng)絡(luò)、控制層面的融合是固定移動(dòng)融合的核心內(nèi)容，也是最關(guān)鍵的一步，只有實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)控制層的融合，固定和移動(dòng)融合才稱(chēng)得上是真正的融合。

　　IMS與接入無(wú)關(guān)、統(tǒng)一的會(huì)話控制和用戶(hù)數(shù)據(jù)、開(kāi)放和統(tǒng)一的應(yīng)用平臺(tái)等特性，使IMS逐步成為業(yè)界公認(rèn)的固定移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)融合的基礎(chǔ)。

　　綜合運(yùn)營(yíng)商要實(shí)施FMC，實(shí)現(xiàn)上述三個(gè)層次的融合，就必須積極實(shí)施運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新，建立面向客戶(hù)的業(yè)務(wù)流程和平臺(tái)支撐體系。傳統(tǒng)固網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商長(zhǎng)期以來(lái)形成的業(yè)務(wù)模式、經(jīng)營(yíng)模式、管理模式、服務(wù)模式等都要實(shí)施轉(zhuǎn)型。

　　綜合運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)要考慮如何通過(guò)融合有效提升客戶(hù)價(jià)值，進(jìn)行業(yè)務(wù)的優(yōu)化、創(chuàng)新，以更加靈活的方式向個(gè)人、家庭、企業(yè)提供FMC產(chǎn)品。未來(lái)客戶(hù)群體不斷提出新的多樣性的通信需求，用戶(hù)通信需求呈現(xiàn)綜合化、個(gè)性化、便利化的特點(diǎn)。客戶(hù)需要整體解決方案，而不再局限于單一的語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、視頻業(yè)務(wù)的使用，希望能夠根據(jù)自身消費(fèi)特點(diǎn)和使用習(xí)慣定制產(chǎn)品，能享受個(gè)性化的資費(fèi)優(yōu)惠，不再是簡(jiǎn)單的幾個(gè)套餐或少量的業(yè)務(wù)規(guī)格。

　　綜合運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)要進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化，設(shè)計(jì)新的技術(shù)平臺(tái)（包括計(jì)費(fèi)／CRM），支撐豐富的FMC產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。實(shí)施FMC之后，綜合運(yùn)營(yíng)商經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)內(nèi)涵肯定要在廣度和深度上進(jìn)行延伸、拓展。綜合運(yùn)營(yíng)商還要從優(yōu)化現(xiàn)有業(yè)務(wù)模式入手，調(diào)整業(yè)務(wù)流程以適應(yīng)FMC產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)。要以融合的思維為指導(dǎo)，引入全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，才能最有效地拓寬企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，加快業(yè)務(wù)的整合，更大程度地降低消費(fèi)支出和成本，更好地挖掘信息服務(wù)業(yè)的價(jià)值。

FMC成功的核心：牢固樹(shù)立客戶(hù)導(dǎo)向的理念

　　未來(lái)電信業(yè)將逐步從過(guò)去以網(wǎng)絡(luò)為中心的體系發(fā)展到以用戶(hù)為中心的體系，客戶(hù)需求將成為推動(dòng)技術(shù)和業(yè)務(wù)發(fā)展的原動(dòng)力。FMC盡管具有獨(dú)特的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和通信體驗(yàn)，仍然要研究開(kāi)發(fā)適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，仍然要積極進(jìn)行市場(chǎng)培育，滿(mǎn)足和引導(dǎo)用戶(hù)的通信需求。深入的客戶(hù)研究和市場(chǎng)研究、牢固樹(shù)立以客戶(hù)為導(dǎo)向的市場(chǎng)觀念，就成為FMC業(yè)務(wù)健康發(fā)展的必然基礎(chǔ)和成功的核心要素。

FMC成功的關(guān)鍵：依靠產(chǎn)業(yè)鏈合作的推動(dòng)

　　縱觀近年來(lái)電信業(yè)的發(fā)展，當(dāng)市場(chǎng)需求開(kāi)始從單一的基于傳統(tǒng)電信網(wǎng)絡(luò)的語(yǔ)音業(yè)務(wù)逐步轉(zhuǎn)向基于寬帶網(wǎng)絡(luò)的多媒體業(yè)務(wù)時(shí)，無(wú)論是無(wú)線網(wǎng)絡(luò)還是有線網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)都變得日益復(fù)雜，原有的商業(yè)模式也難以適應(yīng)新的形勢(shì)，必然需要產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的合作，綜合各類(lèi)資源才能從融合的高度用好各類(lèi)資源。產(chǎn)業(yè)鏈上各環(huán)節(jié)的相互依賴(lài)程度的加深，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)、業(yè)務(wù)、終端的進(jìn)一步融合，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)商多網(wǎng)絡(luò)、多業(yè)務(wù)、多終端的新型運(yùn)營(yíng)模式。因此，在眾多的挑戰(zhàn)和障礙中，如何能夠聯(lián)合產(chǎn)業(yè)鏈合作伙伴的力量，共同攻克網(wǎng)絡(luò)、平臺(tái)、終端等多個(gè)環(huán)節(jié)的難題，發(fā)展適應(yīng)中國(guó)電信市場(chǎng)特點(diǎn)的融合業(yè)務(wù)是FMC成功的關(guān)鍵。

　　從全球來(lái)看，以英國(guó)電信、法國(guó)電信等運(yùn)營(yíng)商為代表的諸多國(guó)際電信運(yùn)營(yíng)商紛紛選擇了FMC作為戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重要方向之一。產(chǎn)業(yè)鏈的業(yè)務(wù)推動(dòng)模式備受推崇，這些國(guó)際先進(jìn)的綜合運(yùn)營(yíng)商一方面聯(lián)合眾多設(shè)備廠商、終端廠商、運(yùn)營(yíng)商共同推動(dòng)FMC業(yè)務(wù)的發(fā)展和技術(shù)的進(jìn)步，一方面積極進(jìn)行市場(chǎng)實(shí)踐。

　　2004年7月，英國(guó)電信發(fā)起成立了FMCA（固定移動(dòng)融合的聯(lián)盟），極大推動(dòng)了FMC的發(fā)展。該聯(lián)盟的成員包括日本的NTT DoCoMo、英國(guó)電信、韓國(guó)電信、瑞士電信、Brasil Telecom、加拿大Rogers Wireless和澳大利亞電訊公司等眾多的國(guó)際電信運(yùn)營(yíng)商。2004年11月，AT＆T、以色列的Bezeq、法國(guó)的Cegetel和KPN加入了FMCA。2005年5月，Auna、Belgacom、Cesky Telecom、香港電盈、Trueof Thailand、新西蘭電信和南非電信加入了FMCA。目前FMCA成員的用戶(hù)總數(shù)已經(jīng)超過(guò)了2．4億，成為世界電信市場(chǎng)上的一支非常重要的“聯(lián)合艦隊(duì)”。

中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)網(wǎng)(www.cnii.com.cn)

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