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新聞?wù){(diào)查：英特爾Dialogic低價阻擊中國廠商

2003/08/11

　　降價口水戰(zhàn)

　　對于近期全球最大語音板卡生產(chǎn)商英特爾下屬公司英特爾Dialogic的降價事件，最頭疼的莫過于深圳東進技術(shù)公司的營銷總經(jīng)理羅斌，因為在這一細分市場，英特爾Dialogic大
幅降價的產(chǎn)品，有50%左右直擊東進賴以生存的大本營——金融證券業(yè)。羅斌對記者稱：英特爾Dialogic的這款產(chǎn)品是D30-EP語音板卡，銷售價在2萬元以內(nèi)，據(jù)稱是Dialogic其它相應(yīng)語音卡產(chǎn)品線如D300(3萬元)價格的60%。

　　針對該事件，英特爾Dialogic開始三緘其口，接著又矢口否認，后來又公開承認事件的真實性，個中內(nèi)情值得玩味。

　　東進從1993年開始和Dialogic在CTI(計算機電話集成，Computer Telephony Integration)硬件產(chǎn)品方面較勁，幾年來獲得長足發(fā)展，其市場占有率去年達到16%，在金融證券領(lǐng)域，東進更是把持了80%的份額。2002年開始，東進開始全力拓展電信領(lǐng)域，這是CTI行業(yè)最至關(guān)重要的行業(yè)領(lǐng)域，英特爾Dialogic至今仍保持著80%的主導(dǎo)地位。東進的急速發(fā)展使得英特爾Dialogic也開始緊張。

　　7月21日，英特爾Dialogic中國區(qū)負責(zé)人丁培江對記者表示：根本不存在D30-EP語音板卡，“那只是猜測而已，英特爾沒有推這款東西，英特爾要對競爭對手惡意造謠追究其責(zé)任”，丁培江稱：“英特爾Dialogic不會單獨為某個行業(yè)或者產(chǎn)品制定價格，但是會針對某個企業(yè)級市場制定新的戰(zhàn)略�！�

　　丁培江對記者稱：“英特爾Dialogic把CTI的金融證券市場劃歸到企業(yè)級市場的重點，正在全力爭取占據(jù)主導(dǎo)地位。在這一塊，東進自稱老大。而在電信市場，英特爾Dialogic一直把持著重要地位�！�

　　但東進的羅斌講到，DialogicD30-EP在功能上與D300相當(dāng)，實際應(yīng)用中兩者甚至可以通用，而價格最低甚至在13000元就可以拿到，整個比D300的30000元人民幣售價便宜了近60%。羅斌說：“英特爾Dialogic一反常態(tài)的低價策略，出乎業(yè)內(nèi)的意料�！�

　　證券業(yè)的誘惑

　　與東進相比，Dialogic在語音板市場的資歷深厚得多。在1995年就進入了中國聲訊臺產(chǎn)品市場，并與當(dāng)時的郵電部制定了聲訊臺CTI產(chǎn)品的國家標(biāo)準(zhǔn)，Dialogic由此開始中國通訊業(yè)CTI產(chǎn)品的統(tǒng)治地位。

　　經(jīng)過多年經(jīng)營，CTI產(chǎn)品主要集中的行業(yè)通訊、金融證券、政府、企業(yè)等，其通訊業(yè)位居第一，占據(jù)了總共60%以上的市場份額，其次是金融證券業(yè)，最后是政府(主要是由于電子政府的發(fā)展)和企業(yè)(屬CTI低端，份額不大)。

　　據(jù)了解，Dialogic在國內(nèi)CTI市場的總份額已經(jīng)由原來的60%以上降到46%。隨著東進的快速發(fā)展和其向通訊業(yè)的全面進軍，Dialogic的日子將越來越難過。如果按照年初一家市場調(diào)查公司的報告所言——東進今年整體的份額增長至30%，而Dialogic份額可能繼續(xù)下滑至30%左右，那么東進和Dialogic將達到勢均力敵的狀態(tài)。

　　由于通信市場日趨飽合，二者將利潤的增長點都放在了證券行業(yè)。雖居語音板行業(yè)翹首，但Dialogic一直未涉足證券領(lǐng)域，特別是1997年金融風(fēng)暴以來，Dialogic對證券行業(yè)一直保持著觀望態(tài)度。而有接近英特爾的內(nèi)部人士則對記者稱，鑒于最近證券行業(yè)有回暖的跡象，Dialogic也決定把證券行業(yè)作為下一個重點攻關(guān)對象。作為這一領(lǐng)域的后來者，Dialogic采取了低價出擊手段，既省事又見效。

　　Dialogic仍是CTI領(lǐng)域的行業(yè)老大，Dialogic在1999年6月1日被英特爾以每股44美元、總計7.8億美元的價格收購，當(dāng)時Dialogic已經(jīng)是CTI行業(yè)最大的板卡供應(yīng)商。英特爾總裁、CEO貝瑞特當(dāng)時說：“此次合并，是為了在Internet與電信網(wǎng)絡(luò)融合的過程中，保證英特爾公司作為首要硬件供應(yīng)商的地位。”被英特爾收購后，Dialogic被并入英特爾的通訊事業(yè)部門，先前負責(zé)Dialogic技術(shù)、銷售、服務(wù)(技術(shù)支持)的員工同時開始肩負英特爾的通訊事業(yè)部門的其它業(yè)務(wù)，原Dialogic的中國總部被并入了英特爾新加坡分部，Dialogic的產(chǎn)品開始更多地配合英特爾其它芯片的捆綁。

　　于是在1999年到2001年兩年的時間里，英特爾在Dialogic的中國市場架構(gòu)、行銷體系上做了大的調(diào)整，丁培江說：“調(diào)走了很多市場、銷售方面的人才，因而業(yè)績有了一定滑坡�！倍鳦TI在人口眾多的中國的重要地位日益凸顯出來，到2001年年中，英特爾開始考慮重新加派人手，欲在中國奪回正在日益失去的CTI市場。

　　國內(nèi)廠商壓力驟增

　　丁培江對本報證實：到2003年第二季度，英特爾Dialogic已經(jīng)保持持續(xù)四個季度的30%以上的增長率，目前已經(jīng)重新回到55%的市場占有率。

　　但是，東進等國內(nèi)企業(yè)已經(jīng)在CTI領(lǐng)域取得長足進步，特別是在語音卡方面，與Dialogic在核心技術(shù)方面的差距逐漸消失，借助成本、價格、熟悉市場和客戶等方面的天然優(yōu)勢，國內(nèi)廠商一再給Dialogic制造壓力，并在本地化研發(fā)和本地化服務(wù)方面大做文章。

　　羅斌認為：“國內(nèi)廠商在某些價格等方面具有Dialogic所不具備的優(yōu)勢，現(xiàn)在和Dialogic較量的資本比以前強多了。”

　　英特爾Dialogic正在針對企業(yè)級市場做新的戰(zhàn)略反攻，2003年7月30日，國內(nèi)CTI中間件廠商的新太科技將攜手英特爾(中國)、北京思安華勝、深圳意科特實業(yè)等，宣布新太科技“速能”產(chǎn)品發(fā)布。也正是在這次新聞發(fā)布會上，此前一直對降價事件矢口否認的英特爾Dialogic，在口氣上突然來了個180度的大轉(zhuǎn)彎，正式對外承認了事件的真實性。

　　“這是英特爾Dialogic針對企業(yè)級市場新的戰(zhàn)略反攻，”丁培江對記者說：“英特爾對此寄予厚望，希望其能盡快打開企業(yè)級市場缺口�！�

　　丁培江稱英特爾正在準(zhǔn)備借用“速能”等產(chǎn)品打破僵局，讓Dialogic在華業(yè)務(wù)取得新的發(fā)展。中國是CTI最大的潛力市場，Dialogic絕對不會放棄這一市場，“速能”只是一個開始。英特爾在2003年8、9月份將會在CTI行業(yè)動作頻頻。

　　東進營銷中心總經(jīng)理羅斌認為，國內(nèi)廠商的壓力將會大起來，東進還懷疑，Dialogic如此低價競爭，有打垮東進之嫌。東進希望，Dialogic注意其低價策略可能帶來的影響，CTI競爭不需要惡意價格戰(zhàn)。

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