與新浪網數字營銷專家王勇剛對話

孫成鋼 2002/10/31

　　孫成鋼：我國證券市場的證券咨詢是伴隨著證券轉讓的開始而開始的，起始于上世紀八十年代末九十年代初。因為影響金融產品價格波動的因素是多方面的，帶有較大的不確定性，而且又是有一定的規(guī)律性的，所以，就需要有較為專業(yè)的人士對其波動方向進行分析。但由于我國證券市場是從計劃經濟的環(huán)境中從無到有逐步走來的。在計劃經濟環(huán)境中成長的投資人、從業(yè)者甚至大學經濟金融方面的專業(yè)人才對這個行業(yè)的性質都不甚了解，因此，我國證券咨詢市場的開端以學習同為華人為主的香港市場、臺灣市場的咨詢經驗為開始。開始是機械的照搬，之后積累了一定經驗并結合我國證券市場的波動特性后，逐步發(fā)展成為有我國特色的證券咨詢業(yè)。

　　王勇剛：我們的證券咨詢業(yè)也是和整個證券市場一樣不斷發(fā)展壯大并走向成熟的。

　　孫成鋼：是的，開始的咨詢基本是個人行為，這和當時證券市場發(fā)端時的地域特點以及規(guī)模等有一定關系，更重要的是人們對這個行業(yè)的機會的認識有差異及時間上有先后，也和當時這個行業(yè)所積累以及能調動的財富非常有限有關,基本上都股評人士的單打獨斗，但由于迎合了市場的需要，咨詢業(yè)和我國證券市場一道迅速發(fā)展壯大起來，造就了一批當被大浪淘沙時名聲顯赫的股評"名嘴"。

　　王勇剛：那些名嘴現在很多已經不存在了。

　　孫成鋼：由于個人抗擊風險的能力較弱，也由于當時的部分股評人士缺乏基本的財經素質，在后來的市場發(fā)展中又沒能及時補上這一課，雖然市場發(fā)展提供的機會越來越多，但還是有相當一批前期的股評名嘴被大浪淘沙般淘汰而銷聲匿跡了，也有在咨詢市場掘到第一桶金后轉而進行專業(yè)化的證券投資或其他實業(yè)投資而淡出咨詢市場的。但相當一批在咨詢業(yè)做的成功的人士看到這一市場未來的巨大機遇并意思到個人股評的局限性，開始組織專業(yè)化的咨詢公司，走向專業(yè)化發(fā)展道路，且各咨詢公司都聚攏了數量與素質不等的專業(yè)咨詢分析人員，走向專業(yè)化研究咨詢的發(fā)展道路。這一過程大約在95、96年前后發(fā)展完成。但眾多的咨詢公司中也存在良莠不齊，實力不均的情況，有些公司的業(yè)務的開展模式也基本停留在個人股評階段，業(yè)務形式過于單一，更有部少數危害投資者的不法之徒混跡其中，影響和咨詢公司的聲譽。但畢竟這一行業(yè)契合了我國證券市場快速發(fā)展對咨詢的需要，而且投資者當時的素質還不是太高，需要大量初級的咨詢。在這個過程中也成長起了一批市場知名度和產品市場占有率均較高的公司。如，上證聯、萬國測評以及后來崛起的山東神光、東方趨勢等。但隨著投資人素質的提高，以及98年中國證監(jiān)會發(fā)文對證券咨詢行業(yè)規(guī)范后，一些公司提供的產品開始不能滿足市場的需求逐步衰敗，一些公司由于經營中有違規(guī)行為或不能滿足要求而退出這一行業(yè)，但也有部分公司抓住這一機會，及時根據市場的發(fā)展狀況發(fā)展市場需求的產品而迅速壯大起來，成為市場的寡頭企業(yè)，如山東神光等。

　　王勇剛：你對自己充滿信心。

　　孫成鋼：我們對自己的環(huán)境看得很清楚。

　　目前，經過十多年的快速發(fā)展，我國證券市場已經逐漸走向成熟，而且造就了相當數量高素質的投資者隊伍，他們對咨詢的要求已經大大提高，不再滿足于原來那種簡單的咨詢形式，所以，以后咨詢企業(yè)要繼續(xù)發(fā)展壯大，必須考慮到市場的發(fā)展和成熟導致的投資習性以及投資者素質提高帶來的新要求。隨著我國股市規(guī)模的擴大，監(jiān)管的加強我國證券市場的波動特征與原來已經有很大差別，個股及大勢波動習性都較以前有很大不同，投資者的資金規(guī)模，操作習慣等也與原來不可同日而語了。咨詢公司必須提高自己的咨詢質量，才能在新的環(huán)境中發(fā)展壯大。

　　由于基金業(yè)等代理性質機構的出現，也由于股指期貨等金融創(chuàng)新產品即將推出，以及客戶素質的提高和資金規(guī)模的擴大，咨詢公司有扼要提高咨詢人員的素質，及時推出適合市場需要的高品質咨詢產品，原來的業(yè)務開展方式已經不能適應市場發(fā)展的需要，應該在提高自身咨詢水平的基礎上屏棄原來的業(yè)務操作模式，開展新的模式，或者有意識的從老的模式向新的模式過度。

　　從目前市場的發(fā)展情況以及對未來的市場發(fā)展做預測后可以發(fā)現。今后的咨詢公司應該針對不同的客戶開展差別化服務，在投資操作咨詢時應該提倡組合投資和追求相對平穩(wěn)的收益。在提供的內容方面也應該是豐富多彩的。

　　目前我國股票帳戶已經超過6000萬戶，資金規(guī)模從數千到上億不等，投資經歷千差萬別，投資偏好更是五花八門，資金來源也不相同，對風險的承擔能力有強有弱，他們入市所追求的目標也有很大差異，市場也已經改變了原來的那種齊漲共跌的運作模式，這就要求將客戶細分，針對不同的客戶開發(fā)差別化咨詢產品。原來的那種幾張傳真，對大勢做一下簡單的預測，簡單的推薦幾只個股的模式已經無法適應市場的要求，需要針對不同客戶開發(fā)出個性化服務產品。另外，隨著投資者隊伍走向成熟，他們對信息的需求量也越來越大，所以資訊產品的需求量也應該越來越大，這應該是咨詢公司應該開發(fā)的一個新興的財源。在針對客戶的投資操作咨詢方面，應該提倡組合投資和平穩(wěn)收益的操作思路。因為隨著市場的發(fā)展和監(jiān)管的加強以及制度的完善以及投資者資金規(guī)模的擴大，組合投資，獲取相對穩(wěn)定的收益應該成為客戶追求的目標，根據國外經驗，這有而是一種相對成功的投資方法，所以在組合投資產品的開發(fā)和推廣運用方面是值得下力氣的，有而是咨詢公司發(fā)展的一個方向。目前咨詢公司的業(yè)務發(fā)展模式仍較為單一，難以有太大的發(fā)展空間，咨詢類公司向布隆博格、路透、道瓊斯等國際財經類資訊類公司發(fā)展或者向美林模式靠攏才有新的發(fā)展空間。咨詢類公司正面臨著新的發(fā)展壓力，機遇也同樣誘人。是生還是死，到了咨詢公司做抉擇的時候了！

　　王勇剛：在傭金下調過程中，你們有那些思考？

　　孫成鋼：近期降傭將使券商面臨重新競爭，年費制及0傭金制券商之間的競爭已經充滿火藥味。各大券商的傭金競爭加劇，服務成為券商的唯一高傭金的法寶，因此對神光這樣的咨詢公司來說，將迎來新的機遇。當前國內的券商不會形成所謂的價格聯盟來遵守協定的價格，因此咨詢服務將成為各大券商比拼的重要利器。相同傭金水平下，投資者對券商的服務將會更加挑剔。當前營業(yè)部的硬件條件上基本相似，更重要是比軟環(huán)境，這樣提供優(yōu)秀的的咨詢服務將成為券商重中之中。依當前神光咨詢公司的情況看，公司的業(yè)務主要定位于投資和經紀兩大塊，當前投資業(yè)務主要面向于大資金的個人客戶。

　　 根據中國證券報組織的調查，中國的證券投資者現狀是：

1、 月收入2000元以下占80%。2000-3000元占10%。3000元以上占10%。
2、 資金總量10萬元以下占50%，10-30萬元，30％。30-50萬元10%，50萬元以上占10%。其中，50-100萬元6.86％；100-500萬元3.65％；500－1000萬元0.44％；1000萬元以上0.18％。
3、 男性80%，女性20%。
4、 年齡：30歲以下占12%，30-50歲50%，50歲以上38%。年齡有增大的趨勢。
5、 學歷：高中及以下26%，大專40%，大學及以上34%。
6、 職業(yè)：國家公務員30%，專業(yè)技術人員11%，企業(yè)管理者11%。下崗及退休人員30%。
7、 1996年前入市36%，1996-2000年55%，2001年新入市7.6%。

　　按照中國實際投資者2000萬人計算，100萬以上資金者有80萬人以上。500萬以上則有10萬人以上。這個市場的潛在規(guī)模依然是十分大的。按照50萬元以上的人員需要有償咨詢服務來計算，則人群總數有200萬人，每人每年1萬元，則總量超過200億元。所以咨詢公司的前景是十分廣闊的。

　　王勇剛：除了咨詢業(yè)務還做什么？

　　孫成鋼：對于公司另一塊業(yè)務是經紀類業(yè)務，當前神光主要與券商合作，包括神光機構版?zhèn)髡�、神光網上工作室及與錢龍合作的一網通。這三者在神光與券商之間建立了良好的平臺，據不完全統(tǒng)計，當前70%左右的營業(yè)部都有神光機構版?zhèn)髡?當然盜版占了大多數)，對于當前機構傳真等產品面臨市場的競爭業(yè)務范圍可能將會越來越收縮，神光公司及時采用了一網通業(yè)務，對券商盜版形成一定制約。同時在券商競爭服務的過程中，神光未來的目標是培養(yǎng)中國金牌證券經紀人，為券商提供優(yōu)秀的經紀人才。當前我們正在籌辦與某管理學院共同創(chuàng)辦投資者教育的有關事宜。

　　同時我們還可以利用當前自己開發(fā)的3+2軟件實現與券商的網格化服務，投資者不僅可以從該軟件上獲得神光的最新咨詢還可實現券商營業(yè)部的網上炒股，同時也方降低營業(yè)部的交易成本。這對于券商是非常高興的事情。

　　 入世以后我們面臨新的機遇與挑戰(zhàn)，我們在借鑒國外先進經驗的同時，也要依照國情，不斷推出創(chuàng)新的服務模式，順應潮流，開拓進取，使中國咨詢業(yè)騰飛作出積極貢獻。

本文由作者供稿 CTI論壇編輯