傭金下調(diào)了：讓技術(shù)降低成本

王勇剛 2002/10/31

　　趙前智是泛思軟件技術(shù)有限公司的總經(jīng)理，泛思原來是一家專門從事電子商務(wù)智能平臺和支付技術(shù)的軟件公司；近半年，他們突然全力介入金融數(shù)字營銷領(lǐng)域。而且進步神速，他們在新浪網(wǎng)基礎(chǔ)上開發(fā)的《數(shù)字化金融營銷服務(wù)平臺》已經(jīng)到了2.0版；對于如何利用互聯(lián)網(wǎng)來開展金融數(shù)字營銷也有很深刻的理解。他們的口號是：讓技術(shù)降低成本。

　　王勇剛：半年時間，應(yīng)該是一個很短的時間。你們不知道金融領(lǐng)域數(shù)字化程度已經(jīng)很高了，而且業(yè)內(nèi)競爭也很激烈嗎？

　　趙前智：開發(fā)軟件實際上就是開發(fā)思想。我們企業(yè)的生存環(huán)境變了，就需要新的軟件工具。我們做的工作絕對不是否定企業(yè)以前的信息化工作，而是在他們原來的基礎(chǔ)上進行整合。有人說我們是技術(shù)整合高手。在管理上我們強調(diào)整合，很榮幸我們在技術(shù)上早就這樣做了。我們公司的核心產(chǎn)品《業(yè)務(wù)協(xié)作智能平臺》就是在各種先進技術(shù)基礎(chǔ)上整合開發(fā)出來的。我們在金融營銷領(lǐng)域也會這樣做。我們發(fā)展策略是：集中兵力在金融營銷領(lǐng)域，發(fā)揮所有才能進行技術(shù)整合；完全了解用戶真正需要，提供切實可行的解決方案。所謂讓技術(shù)表達思想，就是這個意思。在這方面新浪網(wǎng)有何看法？

　　王勇剛：互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為人們在上班時間瀏覽時間最多的媒體。我們新浪網(wǎng)又是眾所周知的華人第一網(wǎng)站；新浪網(wǎng)是證券公司金融營銷方面最合適的合作對象。怎樣為證券公司提供服務(wù)？我們提供的企業(yè)服務(wù)，既不是網(wǎng)絡(luò)廣告，也不是電子商務(wù)，而是通過人員服務(wù)、專業(yè)網(wǎng)站和銀行結(jié)算等中間服務(wù)媒介使之同時具有網(wǎng)絡(luò)廣告和電子商務(wù)兩者功能。我們的基本原則是：第一特殊性：在充分理解新浪網(wǎng)作為互聯(lián)網(wǎng)的特殊性前提下，強烈推廣證券公司的服務(wù)和產(chǎn)品：新浪作為互聯(lián)網(wǎng)來說其內(nèi)容資源可以理解為一個四維體，越面向客戶端的那個層面對我們公司來說需要產(chǎn)生越多的收入；在同一個頁面上，其價值順序由上而下和由左而右。新浪網(wǎng)可以包括的內(nèi)容可以無限，也可以與證券公司的專業(yè)網(wǎng)站進行各種各樣的連接，但是如果用戶不知道入口在哪里，便一點也無法了解我們要表達的內(nèi)容。我們的任務(wù)是用越少的錢讓用戶最清楚的記住那個入口。第二，專業(yè)性：在利用新浪網(wǎng)作為媒體推廣能力的同時，我們從充分理解證券公司的業(yè)務(wù)流程、網(wǎng)站定位、客戶服務(wù)手段等專業(yè)知識出發(fā)，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)互動性、海量、多媒體等優(yōu)勢來規(guī)劃我們?yōu)樽C券公司的服務(wù)方案。第三，方便性：從客戶方便性的角度出發(fā)，通過精心策劃，讓客戶在瀏覽證券公司專業(yè)網(wǎng)站的各項服務(wù)功能時，通過新浪網(wǎng)的入口能直接達到。第四，安全性：從安全性的角度看，我們保證證券公司發(fā)出的各種數(shù)據(jù)在新浪網(wǎng)不落地。第五，持續(xù)性：我們的目標是為證券公司推出一個長久、持續(xù)的服務(wù)方案，這樣做的目的是價廉物美。

　　趙前智：我們正是因為看到了新浪的優(yōu)勢，才在新浪網(wǎng)的基礎(chǔ)上開發(fā)《數(shù)字化金融營銷服務(wù)平臺》。這個平臺的特點是：第一、面向客戶，由外向內(nèi)，根據(jù)市場開發(fā)和客戶的需求構(gòu)造工作系統(tǒng)；第二、以證券公司證券經(jīng)紀人制度的建設(shè)、推廣和管理為核心，配合證券公司研究數(shù)據(jù)庫提供投資服務(wù)，落實客戶發(fā)展和經(jīng)濟效益；第三、以新浪網(wǎng)的品牌和媒體優(yōu)勢結(jié)合證券公司的門戶網(wǎng)站，通過整合營銷的方法使證券公司以經(jīng)紀人為中心的網(wǎng)上交易得到迅速的發(fā)展；第四、為證券公司與銀行、保險合作建立平臺，提供發(fā)展空間；第五、為證券公司網(wǎng)上交易走向基金銷售、新股發(fā)行等混業(yè)經(jīng)營提供空間。

　　王勇剛：怎樣實施這一數(shù)字化金融營銷服務(wù)平臺？

　　趙前智：第一、依托新浪網(wǎng)逐步建立企業(yè)品牌，充分發(fā)揮"新浪網(wǎng)"在第四媒體中的競爭優(yōu)勢和重要作用，依托新浪財經(jīng)頻道，宣傳加盟新浪金融營銷服務(wù)聯(lián)盟的證券公司，通過開展各種網(wǎng)站活動如網(wǎng)上調(diào)研、網(wǎng)上炒股競賽、發(fā)送短消息和E-mail等共享新浪眾多的客戶資源，宣傳公司的經(jīng)紀人，幫助證券公司擴大客戶群，增加開戶客戶的來源，通過這一步驟確定企業(yè)定位，逐步建立企業(yè)品牌，在通過越來越多的優(yōu)質(zhì)公司和客戶的加入建立行業(yè)聯(lián)盟，以獲取市場大規(guī)模發(fā)展的低成本運作。第二、激活網(wǎng)站，發(fā)展網(wǎng)上交易。首先使證券公司的網(wǎng)站從單一的信息發(fā)布和內(nèi)容管理向網(wǎng)上交易和集成互動發(fā)展，通過企業(yè)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)系統(tǒng)和多種多樣的服務(wù)渠道，為廣大用戶提供從預(yù)約開戶、開戶業(yè)務(wù)到委托交易、行情查詢等各種業(yè)務(wù)的的"Flow-Through"（直通）的自動化處理流程。通過網(wǎng)上交易和傳統(tǒng)營業(yè)部相結(jié)合的方式使證券公司從單一業(yè)務(wù)模式向全能經(jīng)紀業(yè)務(wù)模式發(fā)展。第三、實施銷售管理、客戶管理、經(jīng)紀業(yè)務(wù)等商務(wù)系統(tǒng)。重視和加強對客戶服務(wù)，通過建立經(jīng)紀人制度和經(jīng)紀人系統(tǒng)，提高和加強對客戶服務(wù)的質(zhì)量和誠信。通過實施經(jīng)紀業(yè)務(wù)系統(tǒng)信息系統(tǒng)，公司的經(jīng)紀業(yè)務(wù)人員可以在系統(tǒng)上查詢到每個客戶的詳細資料和投資情況，了解和掌握客戶信息和需求，然后對掌握的客戶信息加以研究和分析，了解客戶的喜好和消費規(guī)律，并從中得到有利于市場和銷售的信息，再根據(jù)信息安排對客戶的服務(wù)和支持，利用證券公司對信息的增值和通過客戶一對一的貼身服務(wù)，最終達到增加公司收入的目的，而這些投資者將會成為公司的忠實客戶，能帶來長期和穩(wěn)定的收益。第四、為未來的發(fā)展建立基礎(chǔ)。通過以上步驟的實施，建立起完整的客戶資料和證券資訊，形成公司的數(shù)據(jù)倉庫，為今后更深入地決策建立良好的基礎(chǔ)。

　　王勇剛：數(shù)字化金融營銷平臺包括哪些內(nèi)容？

　　趙前智：服務(wù)平臺主要包括：經(jīng)紀人客戶服務(wù)系統(tǒng)、經(jīng)紀人管理系統(tǒng)和經(jīng)紀人工作系統(tǒng)，從而組成了一個咨詢和服務(wù)相結(jié)合的綜合性的面向客戶的服務(wù)支撐系統(tǒng)，這些應(yīng)用模塊構(gòu)成了金融企業(yè)的業(yè)務(wù)管理層、客戶服務(wù)層，并和企業(yè)內(nèi)部的關(guān)鍵業(yè)務(wù)系統(tǒng)如交易管理系統(tǒng)、網(wǎng)上交易系統(tǒng)、呼叫中心，和企業(yè)外部的銀行、認證中心、機構(gòu)等組織集成在一起，提供一個端到端的全方位解決方案。我們的數(shù)字化金融營銷平臺采用了泛思軟件公司的業(yè)務(wù)協(xié)作智能平臺，該平臺是快速實現(xiàn)企業(yè)級電子商務(wù)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施。

　　王勇剛：你們是怎樣技術(shù)整合的？

　　趙前智：第一、對證券公司資源的整合，包括對后臺業(yè)務(wù)系統(tǒng)的整合：交易系統(tǒng)的整合，使客戶網(wǎng)上交易能夠直接進入交易系統(tǒng)進行委托，保證客戶的交易能夠?qū)崟r進行；行情信息的整合，能夠通過網(wǎng)站及時的查詢實時行情，使客戶及時了解股票交易的走勢；結(jié)算/清算系統(tǒng)的整合，實現(xiàn)客戶的帳戶、資金的操作實時化；銀證通系統(tǒng)的整合，實現(xiàn)證券公司和銀行之間的資金轉(zhuǎn)帳。第二、對網(wǎng)上交易系統(tǒng)的整合擴展常見的基于Web的網(wǎng)上交易系統(tǒng)模式，實現(xiàn)多種服務(wù)渠道的兼容和共存，使現(xiàn)有的網(wǎng)上交易系統(tǒng)能夠通過以下方式進行：Web、WAP、SMS、CDMA/GPRS…第三、對周邊系統(tǒng)的整合提供對證券公司周邊系統(tǒng)的整合，包括：網(wǎng)管系統(tǒng)、實時監(jiān)控系統(tǒng)、安全系統(tǒng)，如防火墻、CA系統(tǒng)、銀行卡系統(tǒng)。

　　王勇剛：金融數(shù)字化營銷還剛剛開始，在企業(yè)構(gòu)建這一平臺時，你們怎樣考慮可擴展性？

　　趙前智：根據(jù)金融企業(yè)的主要業(yè)務(wù)，進一步提供多種可擴展的服務(wù)，這些服務(wù)是企業(yè)常用的公用服務(wù)，主要包括：第一、統(tǒng)一的網(wǎng)上支付服務(wù)。為廣大用戶提供各種靈活的費用支付手段，支付服務(wù)不僅要支撐自身業(yè)務(wù)的用戶支付，提高服務(wù)質(zhì)量和加快資金回籠，還要通過為客戶及合作伙伴的業(yè)務(wù)運營提供支付服務(wù)平臺的共享與代理，與銀行一道協(xié)助解決其電子商務(wù)流程中的支付問題。支付服務(wù)的最終目標是合作伙伴的業(yè)務(wù)客戶成為支付服務(wù)平臺的自助服務(wù)訪問客戶，而且其每一筆支付業(yè)務(wù)皆透過支付服務(wù)平臺與相關(guān)銀行及合作伙伴發(fā)生聯(lián)機關(guān)系，顯見其客戶量和業(yè)務(wù)量以幾何級數(shù)增長，極大地提高了金融資源的使用率，從而獲得巨大增值；通過與客戶及合作伙伴支付服務(wù)的業(yè)務(wù)合作，在充分利用自身系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)資源的同時，擴展信息流服務(wù)業(yè)務(wù)方面的合作。支付服務(wù)不僅支持目前的證券資金帳戶和銀行存款帳戶（即銀證通）的互轉(zhuǎn)或其他種類的金融業(yè)務(wù)帳戶和銀行帳戶之間的互轉(zhuǎn)，而且將在實現(xiàn)和銀行互通互聯(lián)的基礎(chǔ)上，進一步實現(xiàn)金融業(yè)務(wù)的一次性支付服務(wù)，即客戶可以使用一個銀行帳號實現(xiàn)各種金融業(yè)務(wù)，如證券買賣、保險支付、外匯買賣等，也是證券行業(yè)未來向混業(yè)經(jīng)營發(fā)展的基礎(chǔ)設(shè)施和基本服務(wù)功能之一。第二、網(wǎng)上800電話服務(wù)。800電話是證券公司Call Center系統(tǒng)最常見的服務(wù)，800電話服務(wù)通過受話人付費的形勢使客戶享受到極大的便利，對提供客戶關(guān)系管理的質(zhì)量和品質(zhì)是非常重要的，但通常的800電話對異地客戶需要承擔長途電話費用，對于大多數(shù)證券公司來說，提供異地服務(wù)優(yōu)勢必需的，所以造成了證券公司800電話的高額電話費。新浪網(wǎng)作為國內(nèi)最大的中文門戶網(wǎng)站，已經(jīng)在全國各地建立了良好的基于IP協(xié)議的網(wǎng)絡(luò)通訊設(shè)施。新浪金融營銷服務(wù)平臺借助新浪網(wǎng)絡(luò)這以優(yōu)勢，提供了基于因特網(wǎng)和IP基數(shù)的800熱線服務(wù)電話服務(wù)，不僅全面提高企業(yè)的呼叫中心的服務(wù)質(zhì)量和檔次，而且?guī)椭髽I(yè)節(jié)約大量的電話費用。第三、混業(yè)經(jīng)營服務(wù)（證券、銀行、基金、保險…）。金融企業(yè)混業(yè)經(jīng)營必將成為今后的發(fā)展趨勢，如銀行可以從事證券買賣和基金銷售業(yè)務(wù)，證券公司可以從事保險業(yè)和基金的代理銷售等，新浪金融營銷服務(wù)平臺針對各種金融業(yè)務(wù)提供了特定的業(yè)務(wù)應(yīng)用模塊，并通過業(yè)務(wù)協(xié)作智能平臺將不同的金融業(yè)務(wù)進行整合和集成，提供了統(tǒng)一的業(yè)務(wù)功能接口，使金融企業(yè)能夠快速的這些代理業(yè)務(wù)，目前新浪金融營銷服務(wù)平臺提供的混業(yè)經(jīng)營業(yè)務(wù)代理接口包括：證券、銀行、基金、保險。

　　王勇剛：在互聯(lián)網(wǎng)研究領(lǐng)域有一種說法：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)是一根向上延伸的曲線。但是，在向上延伸的途中有一個地方是斷裂的，因而形成了無底的深淵；很多互聯(lián)網(wǎng)公司掉進了這個斷裂處的無底深淵了，再也爬不起來。我們的任務(wù)是要在斷裂處建一座橋梁。你們的數(shù)字化金融營銷平臺可不可說是一座橋梁？

　　趙前智：更形象地說，在斷裂處的下端是網(wǎng)絡(luò)廣告，在斷裂處的上端是電子商務(wù)；網(wǎng)絡(luò)廣告價格性能比存在問題。電子商務(wù)沒有客觀配套設(shè)施。把互聯(lián)網(wǎng)作為一種營銷服務(wù)平臺，其本質(zhì)就是在這個斷裂處架設(shè)一座橋梁，讓我們的互聯(lián)網(wǎng)可以從網(wǎng)絡(luò)廣告走向電子商務(wù)。

　　王勇剛：我想，我們應(yīng)該結(jié)束我們的對話了。有人會說我們自我推廣的色彩太濃了。

　　趙前智：其實還有很多思想需要表達，就讓技術(shù)來告訴我們吧。

　　王勇剛：這次就算了吧--原來讓技術(shù)表達思想是這樣麻煩的。

本文由作者供稿 CTI論壇編輯