電子商務(wù)：要的是速度和戰(zhàn)略

賈月娥 2002/08/30

　　我們都知道，世界是普遍聯(lián)系的，是發(fā)展的。電子商務(wù)和打印機又是怎樣聯(lián)系的呢？一個是新興的商務(wù)模式，一個是不斷升級的外設(shè)產(chǎn)品。它們之間又會發(fā)生點什么關(guān)系呢？我傾向于它們是一種互動關(guān)系,電子商務(wù)需要網(wǎng)絡(luò)終端及外設(shè)的廣泛應(yīng)用和普及，而網(wǎng)絡(luò)終端及外設(shè)產(chǎn)品又需要商務(wù)活動方式的改變來推動。

一、電子商務(wù)要速度

從電子商務(wù)的內(nèi)容模式上講，我認為主要有兩部分內(nèi)容，簡單地說，就是信息流和物流。在物流和信息流的交界處，有一種很難引起你的注意的信息處理終端設(shè)備。談到網(wǎng)絡(luò)終端設(shè)備，讓我們以打印機為切入點做一次觀察思考。我們可以發(fā)現(xiàn)，從一開始，打印設(shè)備從功能上就是PC及其它終端不可替代的�？墒谴蛴≡O(shè)備在應(yīng)用上多年來沒有發(fā)生本質(zhì)的變化，為什么？答案很簡單，打印機只有四肢而沒有大腦，它無法獨立地接受和處理信息。

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)讓聰明的設(shè)備制造商們看到游戲的規(guī)則正在發(fā)生變化，一次新標(biāo)準(zhǔn)和新概念的賽跑已經(jīng)開始，而機會就孕育在改變之中。打印機作為電腦外設(shè)的角色會慢慢淡化，而會逐漸轉(zhuǎn)演變?yōu)楠毩⒌木W(wǎng)絡(luò)信息處理終端。

互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)無疑是未來信息傳遞的主要載體。而人對信息交流的處理就產(chǎn)生了對網(wǎng)絡(luò)終端的個性化需求。在商務(wù)活動中一個人的職業(yè)化程度首先從他做事的速度上表現(xiàn)出來，在瞬息萬變的商業(yè)活動信息化的社會里，速度成為每一個商業(yè)細胞生存的第一追求。網(wǎng)絡(luò)傳遞信息的速度是極快的，可總會有這樣的時候，我們花掉很多時間在網(wǎng)絡(luò)終端面前等待。如果象佳能S系列中這樣基于因特網(wǎng)打印的打印機接入網(wǎng)絡(luò)，并且具有很快的響應(yīng)和打印速度，使信息傳遞、處理、呈現(xiàn)的速度都大大提高，從而降低了交易成本，我想這也是電子商務(wù)的真正的利益所在。

　　當(dāng)前，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟和電子商務(wù)的大潮滾滾而來。網(wǎng)站建設(shè)呈爆炸式增長。據(jù)統(tǒng)計，至三月底，國內(nèi)的商業(yè)網(wǎng)站已有近9000家。僅商務(wù)網(wǎng)站就有近800家，網(wǎng)上書店就有近200家，網(wǎng)上拍賣店鋪180家。網(wǎng)站的爆炸式增長和網(wǎng)站的無效益落地形成了巨大的反差。一場網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的淘汰賽已經(jīng)開始。因此，認真研究電子商務(wù)的競爭戰(zhàn)略問題，就十分必要了。

二、電子商務(wù)要戰(zhàn)略

搶占快車道戰(zhàn)略

　　搶占快車道戰(zhàn)略是一種搶先控制市場的戰(zhàn)略。搶占快車道戰(zhàn)略的優(yōu)點在于，易于形成一種商業(yè)龍卷風(fēng)，迅速增強互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的業(yè)務(wù)擴展能力；易于調(diào)動企業(yè)內(nèi)部的驅(qū)動力，使企業(yè)各方面的力量為搶占市場形成一種合力；易于吸引人才和爭取寬松的外在市場環(huán)境；易于增強和各方對手談判的主控力；易于調(diào)動媒體不花錢的嘴，進行炒作,動搖競爭對手在同一業(yè)務(wù)領(lǐng)域擴展的信心。

　　新浪、網(wǎng)易、搜弧均是當(dāng)前搶進快車道的網(wǎng)站。以新浪為例，搶占快車道的戰(zhàn)略確實給它幫了大忙,使它既打出了品位又得盡了香火。特別是當(dāng)他具有了抗風(fēng)險能力以后，又加快了全線的資本運作，迅速地進軍電子商務(wù)，快捷地并購小型網(wǎng)站，使網(wǎng)站邁入了快速發(fā)展的歷程。

　　搶占快車道戰(zhàn)略有優(yōu)點也有弊端。一是目標(biāo)具有不可替代性，因此不好隨意變動和更改，否則將喪失競爭中的有利形勢和主動地位。二是你的戰(zhàn)略目標(biāo)是暴露的。你的決心、招法、態(tài)勢、技術(shù)上的進展、訪問量的多少、成交量的大小、人員的變動、機構(gòu)的調(diào)整，一切一切，都會成為對手研究分析的重點。

　　搶先還具有冒險性。這種冒險性主要表現(xiàn)在：較早地進行了大量的資源投入，用于競爭的成本過大，難于短期收回；進入快車道后，需要強大的技術(shù)和資金支持，一旦有的環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，被別人反超的可能性很大；迅即膨脹起來的機構(gòu)，必然造成管理上的黑洞，留下很大的隱患。

專一化戰(zhàn)略

　　專一化戰(zhàn)略，是一種避免全面出擊，平均使用兵力的個性化戰(zhàn)略。這種專一，是從全局出發(fā)的專一。專一的出發(fā)點和落腳點是為了爭得在全局中的有利形勢和主動地位。它把有限的人力、財力、物力、領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注力、企業(yè)的潛在力，集聚在某一方面，力求從某一局部、某一專業(yè)，進行滲透和突破，形成和突現(xiàn)出局部優(yōu)勢。進而通過局部優(yōu)勢的能量累積，爭得競爭中全局的主動地位和有利形勢。

　　8848網(wǎng)站是實施專一化戰(zhàn)略的突出代表。該網(wǎng)站從自身具有進銷存和市場促銷經(jīng)驗的實際出發(fā)，以自己熟悉的軟件、音像制品、圖書等為切入點，進軍電子商務(wù)領(lǐng)域，獲得了較快的發(fā)展。

　　在網(wǎng)上商城構(gòu)建上，目前，他們的日訪問量已近200萬PageView，日營業(yè)額在30～50萬元。經(jīng)營的商品已達30萬余種，已成為一座大型的網(wǎng)上超市。

　　在配送體系上，他們建立了專業(yè)和民間雙向配送系統(tǒng)，從而保證了他們在全國400多個城市可以實現(xiàn)送貨上門。

　　在支付手段上，他們采取了多種支付方式。既可以在網(wǎng)上即時劃付，又可以從銀行轉(zhuǎn)賬、郵局匯款，部分地區(qū)可以貨到付款，使網(wǎng)民感受到了電子商務(wù)的便利。

　　在技術(shù)支撐上，他們建立了從接單開始，全程跟蹤的一整套電子管理系統(tǒng)。自主開發(fā)出了一套高適應(yīng)性、高擴展性的在線銷售系統(tǒng)，并且取得了英特爾公司的后續(xù)支持，從而保證了電子商務(wù)的安全運行。

　　單看某一項局部的突破，其能量都是有限的。但是，無數(shù)局部的連鎖突破，就會形成一種增量無形資本。正是這種增量無形資本，使8848網(wǎng)站站住了腳，挺直了腰。

　　在電子商務(wù)實踐中，個性化越強的網(wǎng)站，越有穩(wěn)定的客戶群。像國內(nèi)首家消費者權(quán)威資訊網(wǎng)站--阿凡提網(wǎng)站；全國最大的少年兒童網(wǎng)上超市--樂友網(wǎng)站；腎病人的專業(yè)網(wǎng)站--腎移植網(wǎng)站等，都以其鮮明的專一特色，贏得了網(wǎng)民的喜愛。

人才風(fēng)險戰(zhàn)略

　　人才是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的未來。人才的競爭，比資源的競爭、市場的競爭，更加外露，更加明顯，更加激烈。

1、 無聲走失風(fēng)險。這是當(dāng)前各個網(wǎng)絡(luò)公司遇到的最普遍、最頭痛的一個問題。絕大多數(shù)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)都經(jīng)歷了因人才流失而造成的痛苦與無奈。因此，對于人才走失可能造成的風(fēng)險和震顫，不少企業(yè)已經(jīng)體會很深。在各種誘惑之下，他們經(jīng)常拔腿走人，無聲離去。

2、無形資產(chǎn)流失風(fēng)險。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)一項最重要的資本就是無形資產(chǎn)。通過獲取競爭對手的商業(yè)秘密、技術(shù)機密，把對手搞垮是一種非常險惡的招法。由于網(wǎng)絡(luò)實在太沒有規(guī)則，太缺少秩序，恰恰給競爭者們太多的施展心計的余地和機遇。他們會選擇你最困難的時候下手。既挖走了人才，又獲取了價值連城的無形資產(chǎn)。

值得指出的是，當(dāng)前一些網(wǎng)絡(luò)公司的領(lǐng)導(dǎo)，缺少對競爭殘酷性的認識。一面善待競爭對手，一面繼續(xù)對人才進行大幅度調(diào)整。有的單位人才的進出比高達50%。這種大進大出的最大惡果，在于破壞了網(wǎng)絡(luò)企業(yè)穩(wěn)定的工作環(huán)境、心理環(huán)境和文化氛圍。企業(yè)篩選人才的自自由度越大，人才流動的隨意性越大，人才帶走的無形資產(chǎn)越多。長此以往，要么成了給工資的培訓(xùn)學(xué)校。這些人，今后將使企業(yè)增加十倍的管理成本。

3、競爭戰(zhàn)略外泄風(fēng)險。通過獲取對手的競爭戰(zhàn)略，把對手搞垮，是現(xiàn)代商戰(zhàn)中常用的手法。競爭戰(zhàn)略外泄，一般有三種可能：一是核心人員走失而帶去的；二是競爭對手刺探挖去的；三是內(nèi)部人員無意泄露的。因此，我們一定要有清醒的認識和恰切的估價，并盡快建立起抵抗人才風(fēng)險的機制和嚴(yán)格的管理制度，防范和化解人才風(fēng)險。

4、整合聚才風(fēng)險。電子商務(wù)網(wǎng)站增多的結(jié)果，必然是部分有實力網(wǎng)站的迅速崛起和一批弱小網(wǎng)站的接連倒閉。這就是市場的法則。這種法則在人才問題上的最激化的表現(xiàn)，就是"為了得到魚仔而吞掉魚"。通過收并弱小網(wǎng)站，迅速地把各路人才聚攏起來，搭建起自己的、合理的人才構(gòu)架。這被那些正在崛起的網(wǎng)站，看成是最便宜的事。這里，整合是手段，赤裸裸地挖人才是目的。事情的結(jié)果，已經(jīng)不是人才的個別和局部的流失，而是整個網(wǎng)站的滅失。

從不定式中尋找定式戰(zhàn)略

一條道大家都走，必然擁擠不堪。于是人們開始另辟蹊徑。在我們進軍電子商務(wù)的進程中，很有必要把這種另辟蹊徑的思路，提升到戰(zhàn)略高度來審視。

　　當(dāng)前電子商務(wù)中，業(yè)界公認的有三種商業(yè)運作模式。即CtoC模式、BtoC模式和BtoB模式。第一種模式是一種交易市場模式。網(wǎng)站提供交易區(qū)和拍品，消費者對消費者自由競價成交。雅寶、易趣網(wǎng)均是這種類型的。第二種模式是商家通過網(wǎng)站，把商品直接交給最終消費者。亞馬遜和8848網(wǎng)站均是這種類型。第三種模式是從企業(yè)到企業(yè)之間進行的買賣行為。通用、波音、福特等一大批企業(yè)，較早地就在互聯(lián)網(wǎng)上進行了這種商務(wù)運作，極大地降低了他們采購成本。

　　克隆以上三種模式似乎成了電子商務(wù)的定式。于是，它獲得了多種技術(shù)支持。然而，我國市場發(fā)育尚不健全，市場的不確定性，地域情況的差異性，資源的受約性，產(chǎn)業(yè)發(fā)展的外在性，都要求我們結(jié)合我國國情進行新的探索。

　　當(dāng)初，書生之家網(wǎng)站就走出了這樣一條探索之路。王東臨沒有因襲亞馬遜模式。他認為做單和構(gòu)建龐大的配送系統(tǒng)，不是自己的優(yōu)勢。而在中文全息化技術(shù)上，在數(shù)十萬源代碼軟件的積累上他具有自己的優(yōu)勢。他揚其所長，避其所短，找到了一種以自己獨有技術(shù)為依托，以網(wǎng)上開架瀏覽為特點，以銷售服務(wù)延伸下家，連鎖完成配送，發(fā)展出BtoBtoC的新模式。王東臨走出了一條電子商務(wù)模式的創(chuàng)新之路，而且形成和利用了自己的無形資產(chǎn)，減少了技術(shù)上的依賴性。

隱形進攻戰(zhàn)略

　　所謂隱形進攻戰(zhàn)略是避開對手鋒芒的一種進攻戰(zhàn)略,是在競爭態(tài)勢上隱蔽地進攻，漸進地成長，悄然地發(fā)展。后起的、弱小的網(wǎng)站宜采用這種戰(zhàn)略。其主要特點是：

1、利用特色，快速發(fā)展。網(wǎng)上營銷要有特色。有特色，才能有人氣；有人氣，才能有商機。為了讓網(wǎng)上競標(biāo)和網(wǎng)下交易在大學(xué)更加方便，易趣網(wǎng)前不久開展了一項別具特色的校園行活動。他們這樣做的戰(zhàn)略出發(fā)點，是想完善校園物品交換的網(wǎng)絡(luò)平臺和條件，抓住1000萬網(wǎng)民中最有希望、最活躍的群體，使之成為網(wǎng)站的主體。他們還把網(wǎng)上交流和網(wǎng)下交易有機地結(jié)合起來，讓網(wǎng)上交易促進網(wǎng)下交易市場的形成和發(fā)展；網(wǎng)下交易，成為網(wǎng)上交易的發(fā)展和延伸。

2、利用夾縫，快速發(fā)展。大山深處的幾朵小花，往往長得很茂盛。當(dāng)別人發(fā)現(xiàn)它們的時候，它們已經(jīng)具有了抗風(fēng)險能力。

　　實行夾縫戰(zhàn)略要隨時掌握全局的動態(tài)和發(fā)展。商戰(zhàn)中，競爭的態(tài)勢千變?nèi)f化，商機的出現(xiàn)稍現(xiàn)即逝。我們必須適時地、謹慎地做出第一反應(yīng)。與此同時，還要抓好理財。摒棄那種一擲千金的闊少作風(fēng)，力爭以最小的投入產(chǎn)出比，在最快的時間內(nèi)，走出虧損。

3、參與整合，尋求發(fā)展。隨著競爭的加劇，網(wǎng)絡(luò)企業(yè)必然出現(xiàn)狼吃小羊的現(xiàn)象，收購和兼并是競爭的必然。你越有特色，越容易成為整合的目標(biāo)。這時，有兩種辦法。一是參與整合，獲得發(fā)展。要在參與的過程中借船出海，借雞下蛋，使自己盡快發(fā)展壯大起來。"脫殼整合"，不失為另一上策。作為被整合者，脫空交殼，既可以實現(xiàn)無形資產(chǎn)的無成本轉(zhuǎn)移，又可以增強談判的實力，其實是一種反競爭戰(zhàn)略。

　　總之，速度和戰(zhàn)略都會影響電子商務(wù)的發(fā)展，在其發(fā)展中會起到或阻礙或推動的作用。因此，認真研究電子商務(wù)的競爭速度和戰(zhàn)略問題才是最最重要的。

作者供稿 CTI論壇編輯