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訪ASB業(yè)務(wù)通信系統(tǒng)公司總裁施曉明

2008/12/10

　　主持人：各位網(wǎng)友，大家好，我們在上海貝爾阿爾卡特業(yè)務(wù)通信系統(tǒng)有限公司的辦公室里面采訪到了施曉明先生。首先我們請施總介紹一下阿爾卡特朗訊企業(yè)網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)的業(yè)務(wù)定位。

　　施曉明：謝謝兩位，今天非常榮幸能夠和媒體的朋友做交流。

　　阿爾卡特朗訊在全球是一個(gè)老牌的、專業(yè)的并且在運(yùn)營上非常透明的公司。合并為企業(yè)市場提供了一系列更加強(qiáng)大的新解決方案和服務(wù)。阿爾卡特在IP語音和聯(lián)絡(luò)中心解決方案領(lǐng)域長期處于領(lǐng)導(dǎo)地位，而朗訊則在安全和應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)/管理領(lǐng)域保持領(lǐng)先。雙方強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，再加上先進(jìn)的運(yùn)營商級光網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)基礎(chǔ)設(shè)施解決方案，阿爾卡特朗訊企業(yè)網(wǎng)絡(luò)能為客戶提供真正的理想選擇，幫助他們獲得競爭優(yōu)勢。

　　阿爾卡特朗訊企業(yè)網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)是公司的三大事業(yè)集團(tuán)之一，我們業(yè)務(wù)模式是全分銷制。我們聯(lián)合了廣大的業(yè)務(wù)合作伙伴為遍布全國的企業(yè)用戶提供全套的阿爾卡特朗訊企業(yè)級通信解決方案，包括IP網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)、IP語音通信、統(tǒng)一通信、聯(lián)絡(luò)中心、網(wǎng)絡(luò)管理、安全方案和專業(yè)化服務(wù)。通過與渠道合作伙伴和服務(wù)供應(yīng)商的合作，公司提供用戶端到端的解決方案，支持用戶建立領(lǐng)先的IP通信網(wǎng)絡(luò)，保護(hù)技術(shù)投資，增強(qiáng)辦公移動性和靈活性，實(shí)現(xiàn)商業(yè)目標(biāo)并發(fā)揮競爭優(yōu)勢。

　　阿爾卡特朗訊將網(wǎng)絡(luò)管理軟件產(chǎn)品視為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)取得成功的關(guān)鍵所在。借助網(wǎng)絡(luò)管理軟件，企業(yè)和服務(wù)提供商能夠最大限度地提升其IP系列產(chǎn)品的價(jià)值，確定未來技術(shù)投資的優(yōu)先級別，讓這些投資產(chǎn)生最高回報(bào)，同時(shí)將技術(shù)目標(biāo)與業(yè)務(wù)目標(biāo)統(tǒng)一起來，確保簡化運(yùn)營，最大限度地提高利潤。全球已有6000多家客戶部署了我們屢獲殊榮的VitalQIP®和VitalSuite®性能管理軟件。超過70%的《財(cái)富》500強(qiáng)公司和所有一級服務(wù)提供商都采用我們的軟件，通過可靠、可贏利的方式來管理業(yè)務(wù)。

　　在企業(yè)網(wǎng)領(lǐng)域，我們持續(xù)保持西歐市場的第一名，在北美市場也取得了不錯(cuò)的發(fā)展。亞太市場是兵家必爭之地，我們在亞太和中國市場的增長近年來名列前茅。

　　我們主要業(yè)務(wù)是面向企業(yè)用戶。，2008年初，我們推出了“動態(tài)企業(yè)(Dynamic Enterprise)”這樣一個(gè)概念和價(jià)值觀。這是因?yàn)槲覀冎垃F(xiàn)在企業(yè)是一個(gè)社會成員或者說是經(jīng)濟(jì)活動當(dāng)中最重要的組成部分。通訊和網(wǎng)絡(luò)正在迅猛發(fā)展，在這個(gè)過程當(dāng)中，人和人的溝通，以及包括網(wǎng)絡(luò)或者知識的共享，已經(jīng)成為企業(yè)非常重要的一部分。動態(tài)企業(yè)整合了網(wǎng)絡(luò)、人員、流程和智慧，最后把大家所有的知識和能力進(jìn)行一種共享，提升我們對整個(gè)社會或者說為整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動提供的價(jià)值。在業(yè)務(wù)流程以及信息共享方面，企業(yè)用戶可以用到我們相關(guān)的產(chǎn)品或者解決方案，打造一個(gè)動態(tài)的企業(yè)。舉個(gè)例子來說，企業(yè)都需要建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，過去只要一個(gè)固定電話就可以，而今天除了一個(gè)語音電話以外，它可能更強(qiáng)調(diào)一個(gè)整體的網(wǎng)絡(luò)。 我們既有面向跨國公司的網(wǎng)絡(luò)的解決方案，也有針對本地很多中小型企業(yè)的解決方案。我們跟其他的一些方案提供商或者運(yùn)營商以及設(shè)備提供商合作，提供語音、數(shù)據(jù)、統(tǒng)一通信、呼叫中心、網(wǎng)絡(luò)安全和WIFI等整體企業(yè)網(wǎng)絡(luò)解決方案。

　　談到人的溝通，阿爾卡特朗訊企業(yè)網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)下屬有世界知名的呼叫中心中間件供應(yīng)商Genesys。為了保持Genesys的業(yè)務(wù)發(fā)展，也為了跟更多廠商進(jìn)行溝通，它還是作為一個(gè)獨(dú)立的一個(gè)公司來進(jìn)行運(yùn)作，但是它的產(chǎn)品包括管理隸屬于阿爾卡特朗訊企業(yè)網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)。 阿爾卡特朗訊提供OmniGenesys一體化的聯(lián)絡(luò)中心解決方案， 幫助企業(yè)從與客戶的每一次溝通中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，并實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。

　　今天中國很多呼叫中心的目的是做服務(wù)，通過人和人之間的溝通，產(chǎn)生更多的生產(chǎn)力。所謂生產(chǎn)力就是說從和人和人之間的溝通當(dāng)中，企業(yè)可以發(fā)掘更多的商機(jī)，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供新興的市場。對客戶來說，通過這樣的溝通，能享受到更多不同的服務(wù)，滿足多種的需求。

　　大家需要移動辦公，也需要去共享我們很多的知識和能力。特別是一些跨國公司， 隨時(shí)隨地的知識共享起到了一個(gè)非常重要的作用。在這個(gè)過程中，我們能夠提供協(xié)同工作的的套件如MY INSTANT COMMUNICATOR。企業(yè)和企業(yè)之間的一個(gè)溝通 需要很多安全的解決方案，我們運(yùn)用安全產(chǎn)品能夠來做保障。

　　我們動態(tài)企業(yè)的架構(gòu)實(shí)際上就是來滿足企業(yè)不斷發(fā)展的需要，支持它在員工人數(shù)和地域擴(kuò)張的同時(shí)，保證其業(yè)務(wù)動態(tài)平衡增長。

　　主持人：需要這些動態(tài)網(wǎng)絡(luò)，動態(tài)通信架構(gòu)以及使用統(tǒng)一通信解決方案的公司，通常都是中型甚至是大型企業(yè)。阿爾卡特朗訊在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場上的定位跟其他廠商有何不同之處?

　　施曉明： 現(xiàn)在中國企業(yè)也有了自己的五百強(qiáng)排名，這些大企業(yè)通常在IT的投入會占到他的整個(gè)收入的3%。這是大概估算，每個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)不一樣。很多高科技企業(yè)對通信溝通的需要更多。從整個(gè)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場來說，最大的客戶群，應(yīng)該是世界五百強(qiáng)企業(yè)或者說我們本地的五百強(qiáng)企業(yè)。他們的需求代表了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場的一個(gè)發(fā)展方向。中國的中小型企業(yè)的發(fā)展還是在起步階段，對于如何構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)支持自己的業(yè)務(wù)發(fā)展，缺乏明確的規(guī)劃和目標(biāo)。所以我們通過另外的業(yè)務(wù)模式去支持他們的需求。 我們將更多地和運(yùn)營商的一些合作伙伴進(jìn)行合作，共同來推進(jìn)中小型企業(yè)的解決方案。我們既面向高端客戶，同時(shí)也根據(jù)中國市場的特點(diǎn)，面向中國市場去提供一些中小型企業(yè)的方案。

　　主持人：那我們也關(guān)注到，就是阿爾卡特朗訊和騰訊在開發(fā)統(tǒng)一通信的市場，我們也知道，其實(shí)有很多企業(yè)在提統(tǒng)一通信的概念，也都有各自的解決方案，我們想了解一下，阿爾卡特朗訊在統(tǒng)一通信方面跟其他一些廠商有什么不同?

　　施曉明：首先統(tǒng)一通信是一個(gè)目標(biāo)或者方向，或者說是大家的一個(gè)理想。 在兩三年前，大家是沒有這樣一個(gè)清晰的概念的。但在今天，特別是在中國，我覺得，這塊市場跟原來預(yù)想的發(fā)展前景還是有非常大的區(qū)別。 我覺得統(tǒng)一通信是跟人和人之間的溝通的一種工具， 跟人的行為有很大的關(guān)聯(lián)度，人的行為不可能一天改變， 過去我們從傳統(tǒng)的固定電話走到移動電話的時(shí)候，并不是一蹴而就的， 我清晰地記得，當(dāng)初家里在裝一部電話的時(shí)候，周圍的朋友就看，你裝了沒有，你裝了我才會去裝。不然的話，我一個(gè)人裝了，我跟誰去溝通啊?手機(jī)的發(fā)展也是這樣的，原來我們口袋里根本沒有這樣一個(gè)東西，后來有了這個(gè)東西之后，你也有，我也有。統(tǒng)一通信實(shí)際上也是這樣的， 我們欣喜地看到，它在我們下一代身上將會發(fā)生一個(gè)根本性的變化。舉個(gè)例子說， 我是移動的VIP客戶，但是我的帳單主要是通話費(fèi)，我想傳統(tǒng)的人都一樣，然后接下來是短信費(fèi)，再第三才是數(shù)據(jù)流量。 而我的兒子正好跟我完全相反，他最主要是數(shù)據(jù)流量費(fèi)， 他有移動QQ，他已經(jīng)不能滿足于人和人之間的單點(diǎn)通訊，他需要同時(shí)跟人進(jìn)行多點(diǎn)的通信， 他的短信費(fèi)占了第二位，因?yàn)槎绦诺臏贤Ｊ礁瓉淼碾娫捘Ｊ讲灰粯�，他第三位的費(fèi)用才是通話費(fèi)。我從他身上可以看到，今后的統(tǒng)一通信的市場是非常非常廣闊的，今天只是它的一個(gè)雛形。

　　阿爾卡特朗訊的統(tǒng)一通信是 一個(gè)整體的解決方案。很多公司只是關(guān)心他們的語音，它往往沒有數(shù)據(jù)整合，也沒有無線。一些廠家沒有想到企業(yè)有時(shí)候跟個(gè)人的需要的結(jié)合，實(shí)際上是跟運(yùn)營商的一些業(yè)務(wù)進(jìn)行整合。阿爾卡特朗訊在做統(tǒng)一通信的時(shí)候，不但是為企業(yè)而做，我們也可以為個(gè)人，甚至通過運(yùn)營商這樣一個(gè)平臺去推進(jìn)統(tǒng)一通信，不光在固網(wǎng)當(dāng)中，甚至在移動網(wǎng)當(dāng)中。這就是我們跟其他的競爭對手所不一樣的地方。我們有很多這方面的案例。實(shí)際上我們的統(tǒng)一通信已經(jīng)用到一些政府部門，比如國務(wù)院新聞辦，特別是奧運(yùn)會期間，它每天要發(fā)布很多的新聞，它都是用統(tǒng)一通信這樣一個(gè)平臺來進(jìn)行溝通的。我們的統(tǒng)一通信不單是關(guān)注企業(yè)，還關(guān)注個(gè)人，個(gè)人的橋梁要通過運(yùn)營商的整體解決方案來統(tǒng)一完成。

　　主持人：從這里面再次能夠感受到，阿爾卡特朗訊在統(tǒng)一通信領(lǐng)域里面，仍然可以發(fā)揮從語音到數(shù)據(jù)中心的整體的優(yōu)勢。您剛才提到了奧運(yùn)會，在給新聞辦提供一些統(tǒng)一通信的解決方案，在奧運(yùn)會上，阿爾卡特朗訊還有別的一些支持么?

　　施曉明：實(shí)際很多了，在奧運(yùn)會期間，阿爾卡特朗訊提供了一個(gè)全方位的支撐和保障。在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)這塊，有很多的場館，包括首都機(jī)場以及北京、上海等地很多指定的酒店，實(shí)際上都用了我們的產(chǎn)品或解決方案，我們在北京為奧運(yùn)所提供的一些保障的呼叫中心，實(shí)際上都用到我們的這樣一些解決方案。

　　剛才您談到一個(gè)問題，動態(tài)企業(yè)也好，還是統(tǒng)一通信也好，如果我們稍微把它簡化一下，實(shí)際上就是關(guān)于數(shù)據(jù)、語音還有視頻的溝通。

　　主持人：在數(shù)據(jù)和語音方面，我覺得阿爾卡特朗訊沒有問題，但是我以前沒有看到過阿爾卡特朗訊在視頻方面的一些產(chǎn)品或者一些優(yōu)勢，這點(diǎn)阿爾卡特朗訊準(zhǔn)備怎么做?

　　施曉明：在視頻解決方案方面，我們將跟更多合作伙伴聯(lián)合給用戶來提供一個(gè)整體的解決方案。在中國， 我們和運(yùn)營商事業(yè)集團(tuán)也有一些合作。我們的業(yè)務(wù)合作伙伴，如果他們覺得我們這塊產(chǎn)品不錯(cuò)的話，也可以集成到我們的一些企業(yè)網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中，這個(gè)工作實(shí)際上已經(jīng)開始做了。

　　主持人：施總，您以前是的工作是偏向于電信和大的行業(yè)用戶為目標(biāo)客戶的，那個(gè)銷售的模式基本上以直銷為主，那現(xiàn)在我們要做企業(yè)網(wǎng)絡(luò)的話，整個(gè)運(yùn)營方式或者跟以前會有很大的不一樣，那這塊您有什么打算呢，是不是會有一些其他的方法，這方面您給介紹一下。

　　施曉明：我覺得這個(gè)問題很好。首先我覺得如您所言，我們正通過一個(gè)整體的銷售平臺，面向運(yùn)營商和 重要的行業(yè)，特別是軌道交通，石油石化等等用戶。在

　　企業(yè)網(wǎng)絡(luò)方面，我覺得最大的一個(gè)挑戰(zhàn)或者是我們要解決好的最大一個(gè)問題是怎樣能夠更多地發(fā)展渠道， 為我們企業(yè)提供更多的一些產(chǎn)品。實(shí)際上運(yùn)營商今天把客戶分成好幾類，一類是個(gè)人用戶，一類是中小型企業(yè)，還有一類是政企客戶，政企客戶是他的大客戶。大客戶是他們今后在整個(gè)收入當(dāng)中或者利潤當(dāng)中一個(gè)重要的來源。實(shí)際上政企客戶也是我們的客戶，我們跟運(yùn)營商一起為政企客戶提供更多的產(chǎn)品的組合。

　　運(yùn)營商和設(shè)備提供商實(shí)際上越來越關(guān)注企業(yè)的發(fā)展，我個(gè)人覺得是兩個(gè)方面，一個(gè)是由于全球的運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展遭遇到了一定的瓶頸，這個(gè)瓶頸固網(wǎng)有，移動網(wǎng)也有。中國的電信業(yè)發(fā)展或者全球的電信業(yè)發(fā)展無外乎三個(gè)階段，第一個(gè)階段是由模擬電話轉(zhuǎn)成程控電話。中國改革開放之后，我們很好地彌補(bǔ)了這個(gè)空缺。在國外，上世紀(jì)七十年代、八十年代是一個(gè)建設(shè)高峰，而中國在上世紀(jì)八十年代末九十年代是一個(gè)建設(shè)高峰。上世紀(jì)九十年代下葉是移動建設(shè)的一個(gè)高峰，到了上世紀(jì)九十年代末、兩千年到現(xiàn)在，實(shí)際上是一個(gè)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展高峰。三大高峰實(shí)際上已經(jīng)全部過去了。在這個(gè)過程當(dāng)中，企業(yè)隨著GDP的增長不斷地往前走，在全球化以后，它對IT的需求更加強(qiáng)勁。大家更加關(guān)注這樣的一些企業(yè)的需求。對企業(yè)來說，特別是在中國，中國已經(jīng)變成一個(gè)全球性的工廠，各行各業(yè)有了新的需求。

　　主持人：我們的渠道的架構(gòu)是什么樣的，就是說我們是采用總代還是區(qū)域代理的形式，抑或是金牌代理、銀牌代理這種形式?

　　施曉明：從渠道建設(shè)來說，我們跟全球化的模式是完全一樣的。我們渠道需要能夠提供售前、售后以及包括它整體認(rèn)證的服務(wù)。在這個(gè)過程當(dāng)中，我們也鼓勵(lì)很多有行業(yè)優(yōu)勢的渠道與我們合作， 開拓更多的一些市場，當(dāng)然當(dāng)中我也有提到，我們有些全球的合作伙伴，他們也隨著這個(gè)全球化以后來到中國服務(wù)他們原來在歐美的用戶，我們也和他們合作開發(fā)跨國企業(yè)用戶市場。

　　主持人：您會有這種行業(yè)代理，行業(yè)代理商和區(qū)域代理這樣的一個(gè)分隔，會有這樣的設(shè)置嗎?

　　施曉明： 首先這是我們今后發(fā)展的一個(gè)方向，就是說怎么能夠去挖掘更多的一些行業(yè)中個(gè)性的渠道。今天我們可能只挖掘了電信這樣一個(gè)行業(yè)，那對于其他的行業(yè)，像金融、教育軌道交通，以及電力等行業(yè)也是發(fā)展目標(biāo)，還包括酒店。 大家都看到，中國的酒店近幾年隨著奧運(yùn)、世博等等的發(fā)展，有一個(gè)快速的增長。在這個(gè)快速的增長里面，大家會看到很多國際的酒店的品牌，它們的管理集團(tuán)都已經(jīng)進(jìn)入到中國，那我們的優(yōu)勢就充分發(fā)揮出來，為什么?因?yàn)槲覀兌�、是他們�(nèi)虻暮献骰锇�，他把我們的產(chǎn)品作為他們的一個(gè)在酒店里面的一個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)， 當(dāng)然除了剛才提到的行業(yè)以外，我們還有區(qū)域的渠道要發(fā)展。

　　主持人：我們現(xiàn)在中國有多少個(gè)類似于這種金牌或者說總代級的代理商?

　　施曉明：目前來說我們總體數(shù)量在20個(gè)左右。

　　主持人：那您在這個(gè)渠道方面大概會選擇什么樣的合作伙伴?要判斷他們哪方面的能力?

　　施曉明：我們會根據(jù)渠道的各種優(yōu)勢來合作， 發(fā)揮他們在資金以及物流等等方面的一些優(yōu)勢。目前來說，我們還是跟一些行業(yè)或者區(qū)域的很多合作伙伴來進(jìn)行合作，主要是從這么幾點(diǎn)考慮。

　　第一，他對這個(gè)行業(yè)或者區(qū)域的客戶要特別了解。因?yàn)橄裎覄偛耪f的酒店行業(yè)、電信行業(yè)，有非常強(qiáng)的特點(diǎn)，并且有很強(qiáng)的一種排他性。這是第一點(diǎn)。

　　第二，我們也非�？粗厍赖闹艺\度。在全球，包括在中國，我們很多合作伙伴跟我保持了十幾年的合作， 這是我們非�？粗氐�。

　　第三，渠道今后的一個(gè)合作模式跟我們所說的“動態(tài)企業(yè)”是不是完全一樣，他為用戶提供的價(jià)值跟我們所提供的解決方案是不是吻合。

　　主持人：那我問一下，回到一下原來“動態(tài)企業(yè)”的問題。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施和企業(yè)的應(yīng)用環(huán)境之間是一個(gè)什么樣的關(guān)系?

　　施曉明：網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該隨著應(yīng)用去變化，用戶會開放平臺的接口。我們的動態(tài)企業(yè)方案，具體要和用戶的應(yīng)用結(jié)合。

　　這方面實(shí)際上不同的國家有不同的需求，甚至不同的企業(yè)它的應(yīng)用也不一樣。像統(tǒng)一通信，我們有XML這個(gè)開放的接口來提供不同的一些增值業(yè)務(wù)，與企已經(jīng)有的一些應(yīng)用或者一些使用的習(xí)慣所相結(jié)合。舉個(gè)例子說，我們跟Microsoft在統(tǒng)一通信上合作，方便了習(xí)慣使用Windows和OUTLOOK的用戶。 當(dāng)用戶需要語音通信時(shí)，在Outlook上可以查到別人的一個(gè)電話號碼， 點(diǎn)擊號碼就能夠打這個(gè)電話。這象軟件之間建立一個(gè)了橋梁，基于交換機(jī)，我在PC桌面點(diǎn)了以后，那我的固定電話也同時(shí)呼出。 實(shí)際上對用戶來說，就是桌面應(yīng)用和通信整合。我們也和一些終端產(chǎn)廠商進(jìn)行合作，舉個(gè)例子像諾基亞。它的商務(wù)的手機(jī)，一系列他的軟件跟我們的軟件之間有一個(gè)無縫的聯(lián)接。換句話說，原來手機(jī)可能是作為一個(gè)移動運(yùn)營商的一個(gè)手機(jī)的一個(gè)號碼，到了企業(yè)以后，它可能是作為我分機(jī)的一個(gè)號碼，具備了桌面固定電話的一切功能。

　　主持人：謝謝施總，今天我們了解了很多關(guān)于阿爾卡特朗訊在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)方面的理念、想法和產(chǎn)品的方案，預(yù)祝阿爾卡特朗訊在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)方面發(fā)展順利。謝謝施總。

　　施曉明：非常感謝，也希望通過媒體這個(gè)平臺能夠讓我們國內(nèi)的甚至國際上的更多的企業(yè)了解我們的解決方案。讓我們共同為企業(yè)發(fā)展注入更多的一種新動力。

　　主持人：好，謝謝施總，謝謝大家。

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