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Convergys公司幫助泰國(guó)最大移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商將其呼叫中心改造成為創(chuàng)收型銷售中心

2008/10/22

• 對(duì)該客戶當(dāng)前的客戶群和產(chǎn)品、以及他們與市場(chǎng)的一致性進(jìn)行了評(píng)估。


• 對(duì)現(xiàn)有的銷售度量標(biāo)準(zhǔn)和報(bào)告方法、以及它們?cè)谡麄�(gè)組織中的應(yīng)用情況進(jìn)行了評(píng)估。


• 定義了用以改造現(xiàn)有產(chǎn)品及績(jī)效度量的流程步驟，目的是為銷售環(huán)境提供支持。

• 對(duì)坐席代表的銷售技能與方法進(jìn)行了評(píng)估，目的是參照行業(yè)最佳實(shí)踐設(shè)定基準(zhǔn)，以尋求機(jī)遇實(shí)現(xiàn)改進(jìn)。。


• 對(duì)呼叫進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)聽(tīng)與錄音，目的是了解呼叫內(nèi)容及呼叫處理過(guò)程，以確定銷售機(jī)遇。


• 對(duì)當(dāng)前的財(cái)務(wù)與獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、雇用慣例、角色描述、坐席資格與交談結(jié)構(gòu)進(jìn)行了評(píng)估。


• 對(duì)客戶當(dāng)前的培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行了全面評(píng)估，目的是了解坐席代表的相關(guān)銷售技能。

• 對(duì)坐席代表在銷售過(guò)程中與客戶的溝通以及技術(shù)使用情況進(jìn)行了評(píng)估，目的是確定流程改進(jìn)和技術(shù)利用效率。


• 參照行業(yè)領(lǐng)先的實(shí)踐和標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)現(xiàn)有的銷售代理桌面應(yīng)用程序進(jìn)行了評(píng)估，目的是根據(jù)目前的銷售技術(shù)建立一個(gè)基準(zhǔn)，并制訂一個(gè)用于構(gòu)建領(lǐng)先的銷售代理桌面應(yīng)用程序的計(jì)劃。


• 參照行業(yè)最佳實(shí)踐，為現(xiàn)有呼叫中心的報(bào)告度量標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置了基準(zhǔn)，目的是為銷售代理報(bào)告和即席查詢環(huán)境確定基準(zhǔn)要求。


• 對(duì)各種報(bào)告工具進(jìn)行了評(píng)估，目的是了解它們的分析能力以及它們?nèi)绾闻c客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)和戰(zhàn)略目標(biāo)保持一致。

• 進(jìn)行了一次數(shù)據(jù)探查分析，目的是評(píng)估現(xiàn)有的客戶智能解決方案。


• 對(duì)分析數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)與過(guò)程進(jìn)行了評(píng)估，目的是確定與分析結(jié)構(gòu)相關(guān)的組織熟練水平。


• 分析了預(yù)測(cè)建模行為，如客戶忠誠(chéng)度評(píng)分、終身價(jià)值（LTV）、追加銷售與交叉銷售的產(chǎn)品購(gòu)買傾向評(píng)分、客戶流失率/損耗率傾向評(píng)分等，目的是更好地了解系統(tǒng)中的現(xiàn)有信息，為追加促銷和交叉銷售提供有力支持。

• 實(shí)施了一個(gè)咨詢式銷售培訓(xùn)計(jì)劃，重點(diǎn)是通過(guò)主動(dòng)傾聽(tīng)，了解客戶的需求、所面臨的挑戰(zhàn)和痛點(diǎn)。


• 實(shí)施了一個(gè)基于銷售的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃—建立了一個(gè)跨越整個(gè)呼叫中心的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，以激發(fā)坐席完成追加促銷與交叉銷售的動(dòng)力。


• 改進(jìn)了質(zhì)量保證措施，目的是測(cè)量坐席的銷售及服務(wù)績(jī)效，重點(diǎn)是測(cè)量坐席的呼叫接通率、咨詢式銷售成果以及滿足客戶需求的能力。


• 對(duì)銷售環(huán)境進(jìn)行管理-修訂現(xiàn)有的績(jī)效度量標(biāo)準(zhǔn)，增加追加銷售和交叉銷售的度量標(biāo)準(zhǔn)。

• 提供了50多項(xiàng)建議，這些建議所創(chuàng)造的 潛在銷售收入達(dá)到了1500萬(wàn)美元，所節(jié)約的成本超過(guò)了500萬(wàn)美元。


• 根據(jù)價(jià)值和復(fù)雜性為每條建議設(shè)置了優(yōu)先級(jí)，并提供了一個(gè)戰(zhàn)略執(zhí)行路線圖。


• 進(jìn)行了一次概念驗(yàn)證（PoC），以驗(yàn)證四項(xiàng)建議所產(chǎn)生的效果。

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