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馬云豪言SaaS領域阿里軟件成就中國Salesforce？

2007/08/10

　阿里巴巴等新勢力借助其電子商務領域的積累，另辟蹊徑取道SaaS模式向軟件業(yè)進發(fā)。

　　每一輪商業(yè)周期都是如此——將落伍的模式淘汰，以新關系打破老秩序。

　　從試探性接觸到最終拍板，時間不過5個月。去年11月底，阿里巴巴總裁馬云飛到北京與微軟COO 凱文·特納見面。今年4月，微軟創(chuàng)始人比爾·蓋茨就與馬云進行巨頭會晤，在海南博螯一間酒店的會議室里，他們密談了30分鐘，隨即雙方簽署了戰(zhàn)略合作協議。

　　王濤表示，阿里軟件可以憑借阿里巴巴在電子商務領域的積累，在SaaS模式上另辟蹊徑。

　　現在，這個全球軟件巨頭和中國電子商務新秀合作的模式非常清晰：阿里巴巴依靠微軟獲得軟件經驗，而憑借阿里巴巴電子商務平臺和其上的中小企業(yè)用戶，雙方可以共同開拓按需租用軟件服務（Software as a Service，軟件作為服務或軟件即服務，以下簡稱SaaS）�！皩④浖a品轉化為互聯網上現實的客戶服務，實現按需付費是我們互補合作的關鍵。”阿里巴巴資深副總裁兼阿里軟件總經理王濤說。

　　顯然，由比爾·蓋茨親自過問的合作意義不凡，自從上個世紀末提出.Net概念，微軟一直在互聯網轉型上缺乏亮點式的進展。因此，這一次出手，將證明微軟在對中國市場開發(fā)的理解上達到了怎樣的深度。比爾·蓋茨對阿里巴巴并不陌生。在海南見到馬云時，他不止一次提到，他注意到，在美國大街小巷或超級市場里多如牛毛的中國貨很多都依靠這個平臺。因此，和阿里巴巴聯姻，微軟就有可能把握新興中國市場上無數的中小企業(yè)用戶，并在互聯網服務上獲得獨特經驗。

　　而今年1月成立的阿里軟件也并非普通外貿軟件公司，如果只是認為阿里軟件想同本土管理軟件廠商用友、金蝶分一杯羹，那也許就小覷了馬云的野心了。事實上，阿里軟件的目標并非提供傳統(tǒng)軟件，而是希望將管理軟件和互聯網上的電子商務平臺融合，提供基于SaaS的在線軟件租用服務。

　　這是目前行業(yè)內炙手可熱的概念，軟件被當作一種服務發(fā)布在互聯網上，這種顛覆性的模式正在國外廣泛流行。阿里巴巴向SaaS進軍的用意很明顯——服務于運營電子商務平臺的主業(yè)，為平臺上的會員提供更多實惠的增值服務。

　　但是，在更多人看來，這是互聯網、電子商務和傳統(tǒng)軟件的創(chuàng)意融合。更重要的是，對一直希望將SaaS模式引入中國的新興服務供應商和試圖轉型的傳統(tǒng)軟件商來說，阿里巴巴這個門外漢或許能給一直試圖突破的中國軟件業(yè)帶來另類的借鑒意義。

　　中國市場不買賬

　　SaaS模式最早在美國出現，這種模式革新了傳統(tǒng)企業(yè)管理軟件安裝和銷售的方式，將軟件當作一種服務發(fā)布在互聯網上，企業(yè)可以按需付費。這是對傳統(tǒng)企業(yè)級軟件的顛覆性變革。過去，傳統(tǒng)的軟件必須通過購買、安裝、維護、升級等一系列用戶運營維護的方式。但“隨需應用”在線租用模式，使用戶不再需要購買任何軟件包和硬件，只需按時間或使用量支付一定費用，就可以通過互聯網享受軟件服務。

　　一出現，SaaS服務就贏得了不想在IT系統(tǒng)上投入過多的中小企業(yè)的青睞，而當傳統(tǒng)的企業(yè)軟件越來越復雜且維護成本越來越高時，SaaS模式的服務也開始被一些大型企業(yè)采用。在這個領域風頭甚勁的企業(yè)莫過于1999年成立的美國Salesforce公司。2004年，隨著公司上市及市場的成熟，它迎來了發(fā)展的黃金期。目前，Salesforce公司提供的CRM在線服務擁有3萬家公司客戶，50萬個付費用戶，這個數字還在不斷增長中。不只是中小企業(yè)用戶，由于網絡服務逐年變得實用和可靠，Salesforce甚至開始了與SAP、甲骨文這類軟件巨頭的正面交鋒，將一些大公司包括通用電氣、思科、戴爾、AMD、通用汽車、諾基亞、時代華納、美國在線等用戶吸引過來。

　　一些研究機構分析，SaaS是未來的趨勢。Gartner預測，SaaS將在全球范圍內快速成長，到2011年，市場總額將從2006年的63億美元增長到192億美元。Gartner的應用軟件產業(yè)分析師Robert DeSisto說：“到2011年，25%的企業(yè)軟件將通過服務的方式來提供�！比欢�，在中國市場，這個新服務模式目前的成長并不如人所愿。

　　“中國市場與美國市場有很大不同，即使這個模式是顛覆性的，但開拓市場很難。”3年前，曾在美國甲骨文公司工作過的軟件工程師李智從硅谷回國創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)立同Salesforce非常相似的在線CRM公司——八百客信息技術有限公司。然而，在開發(fā)出以銷售管理為主的在線CRM產品后，他們發(fā)現，國內用戶對SaaS模式并不接受。盡管相比傳統(tǒng)軟件動輒幾十萬元的初期投入少得多，但是，八百客公司月租幾十元錢的在線服務依然乏人問津。“從產品開發(fā)出來，到獲得第一個用戶，整整用了5個月�！�

　　李智創(chuàng)辦的八百客信息技術有限公司在業(yè)內小有名氣。他們用了5個月時間才爭取到第一個用戶。

　　此外，由于采取月租收費，價格低廉，采取SaaS模式的供應商很難獲得快速的積累。同行們壓低價格的競爭也非常殘酷。除了本土新興企業(yè)，連具有品牌和資金優(yōu)勢的國際公司目前也無法在中國市場復制其在歐美市場的成功。比如，從探訪市場開始，Salesforce整整用了2年時間才在中國確定了一個不得以的適應性策略——降價42%。另外，Salesforce遲遲沒有將大中華區(qū)辦事處遷到內地，甚至選擇在中國香港發(fā)布內地版產品，這也透露出其內心的顧慮重重。

　　這正是令軟件巨頭們也拒絕為中國SaaS模式推波助瀾的原因。“我們對在中國中小企業(yè)市場推行SaaS模式沒有具體計劃�！辈痪们吧蜸AP北亞區(qū)董事長的西曼說，“我們之前與一家咨詢公司合作訪問了100多家客戶，這些企業(yè)對自己的IT技術部門都不完全放心，怎么能把他們重要的數據給別人托管呢？我們認為這種模式在中國目前環(huán)境還不成熟�！薄�

　　那么，斜刺里沖殺過來的阿里巴巴對這個市場是不是太樂觀了？

　　阿里巴巴為什么不同

　　在分析人士看來，市場成熟度的差異是讓SaaS模式迄今無法在中國盛放的重要原因。從某種程度上說，SaaS服務提供的是一種IT外包業(yè)務。過去，企業(yè)IT部門將系統(tǒng)開發(fā)外包，自己進行管理和維護，數據是在企業(yè)內部控制和管理。但是，SaaS服務使企業(yè)幾乎將IT部門整個外包，無論是互聯網IT平臺運維，還是數據管理，都在統(tǒng)一的SaaS服務供應商平臺上進行。這種大規(guī)模的外包活動，難免使企業(yè)對于關鍵信息的安全充滿疑慮。

　　Salesforce創(chuàng)始人貝尼奧夫是SaaS模式的倡導者之一。面對尚未成熟的中國市場，他被迫調整了價格策略。

　　一方面，數據平臺的基礎設施是否足夠安全；另一方面，企業(yè)信息是否得到足夠保護。在美國，SaaS服務供應商一般會與客戶簽定嚴格的數據保密協議；此外，由于相對完備的市場法律環(huán)境，泄露客戶商業(yè)機密的行為也會受到嚴懲。因此，在相對成熟的信用體制下，企業(yè)容易接受SaaS服務。一個可以佐證的例子是，AMD和英特爾盡管是行業(yè)內的競爭對手，但它們都是Salesforce公司的客戶。

　　“良好的社會信用機制是SaaS能在國外快速發(fā)展的關鍵因素”，2000年從美國回來創(chuàng)辦星際（杭州）網絡技術有限公司的 CEO 陳成強說。他的公司在經歷了2年的市場摸索后，將在線CRM服務轉向信息相對不敏感的客戶服務領域。

　　此外，中國中小企業(yè)管理軟件需求普遍不成熟，這使國外SaaS服務產品推廣有更高的售前成本�！皣庥脩羧菀咨鲜值腟alesforce產品，在國內中小企業(yè)需要更多的服務和培訓�！币患易稍児镜念檰柋г拐f，他服務的公司是Salesforce在中國為數不多的合作伙伴之一。

　　知情人透露，同樣是亞洲市場，Salesforce在日本、韓國、新加坡市場都發(fā)展順利，甚至在中國臺灣及香港市場，也比中國內地市場容易開展銷售。目前Salesforce在中國內地的用戶，大多是跨國公司在中國的分支機構。

　　換言之，Salesforce的成功模式是，在成熟的社會信用機制下，逐漸積累，建立一個足可信賴的服務平臺，吸引一個一個用戶，進而獲得爆發(fā)式增長。但是，一個新興模式要在一個環(huán)境不成熟的市場獲得認可卻不是那么回事了。

　　“我們并不想成為中國的Salesforce�！卑⒗镘浖偨浝硗鯘f， “比起它的客戶，我們的目標客戶非常小，有些甚至只是一兩個人的夫妻店；另外，我們進入這個領域之前，就積累了龐大客戶群，但是Salesforce卻是從零開始一個一個發(fā)展起來的。”

　　換句話說，阿里巴巴有可能借助其電子商務領域的積累，在中國式的SaaS模式上另辟蹊徑。

　　浙江義烏的樓葉飛是一家外貿進出口公司的老板，他的公司目前有十幾個人，專門從事香水瓶的進出口業(yè)務。一直以來，阿里巴巴的網上電子商務平臺是他尋找和聯系國外客戶的平臺。2個月前，樓葉飛成為阿里軟件公司的第一個客戶�！拔倚湃伟⒗锇桶瓦@個牌子�！彼f。

　　在阿里巴巴的B2B平臺上，有大約1900萬個像樓葉飛一樣的小老板——擁有一家小型外貿公司或者僅僅是夫妻店，全部通過阿里巴巴平臺來進行國內外的貿易�！艾F在，我可以在互聯網上隨時方便地管理業(yè)務，比以前的手工管理有效率多了�！彼麧M意地說。

　　多年積累的無數個中小企業(yè)客戶的信任和黏性可能是阿里軟件的先天優(yōu)勢，也是他們能和軟件巨頭微軟公司聯姻的重要籌碼。

　　在業(yè)內人士看來，阿里巴巴推行SaaS服務有幾大優(yōu)勢。首先，有多年積累的用戶基礎，對小企業(yè)應用需求比較了解。“推行SaaS服務，客戶對供應商的信任是最關鍵的一點�！毙请H（杭州）網絡技術有限公司 CEO 陳成強看好阿里軟件進軍SaaS領域，他的公司就坐落在阿里巴巴杭州總部不遠的地方，多年來，一直關注這個鄰居。

　　其次，阿里巴巴財力雄厚。未經證實的資料稱，2006年阿里巴巴的營業(yè)收入接近20億元人民幣�！�3年之內忘記賺錢這件事吧。”馬云告訴王濤。他承諾，阿里巴巴會采取像推出電子商務平臺、支付寶和淘寶網一樣的方式，先投入3億元實現在線服務，吸引客戶。建立SaaS服務供應商需要的大容量服務平臺，培養(yǎng)好客戶的黏度。最后，再考慮收費的問題。

　　“這是SaaS模式企業(yè)壯大的原因，先不計成本和時間投入建立一個足可信賴的服務平臺，然后才有可能獲得用戶的增長，在市場上站穩(wěn)腳跟�！币晃婚L期研究SaaS模式的分析人士說。

　　誰是最后贏家？

　　不可否認，在中國軟件市場，存在多股力量，希望能在SaaS領域異軍突起，或者保持過去的領導地位。

　　今年初，用友公司嘗試重振在線托管業(yè)務，將其劃入小型管理軟件與在線應用服務事業(yè)部。去年7月，金算盤公司把自己的產品線進行了重大改造，使它能夠適用于電子商務，能與互聯網融合，然后把ERP和電子商務合成一個產品，為中小企業(yè)提供套餐服務：軟件基本不收費，只收取服務費，使用者按定購服務的多少和時間長短向廠商支付費用。

　　“我們現在有10萬會員，其中有2萬套餐付費會員�！苯鹚惚P公司副總裁張智鵬說，他還樂觀地估計，未來1年內，付費會員將達到10萬個。

　　這個數字受到分析師們的質疑。“在互聯網上，企業(yè)用戶的爆發(fā)式增長與個人用戶的成長方式截然不同�！币子^國際IT首席分析師梁新剛說。不過，張智鵬承認，金算盤公司目前收入主要還是來源于傳統(tǒng)ERP。

　　在SaaS模式里，傳統(tǒng)電信運營商的介入也不容忽視。中國電信、中國網通、中國移動相繼推出“商務領航”、“寬帶商務”、“動力100”等服務品牌，通過整合軟件、硬件、服務等各類優(yōu)勢資源，為中小企業(yè)信息化提供SaaS服務平臺�！斑@可能是中國市場的一個特色，中小企業(yè)更愿意相信一家有雄厚實力和長久聲譽的電信運營商”，計世資訊資深軟件分析師曹開彬說。

　　然而，來自互聯網上的企業(yè)阿里巴巴在軟件領域其實已處心積慮多年。2005年，馬云曾專程到北京和用友公司總裁王文京商討有關合作的可能。但是，后者也在在線服務上有自己的藍圖。后來，阿里巴巴也曾對一家2004年成立的在線CRM提供商拋出橄欖枝。直到去年9月，阿里巴巴收購了成都網構信息技術有限公司，成為后來成立的阿里軟件技術平臺的雛形。其間，一些跨國軟件巨頭也和阿里巴巴有過接觸。

　　顯然，外貿軟件是阿里軟件在電子商務和外貿企業(yè)管理上的專長。但是，在重重篩選，左右權衡，最終決定與微軟的聯姻，對阿里巴巴也別有深意。這將可能使阿里巴巴迅速深入企業(yè)辦公和企業(yè)通信領域�！白钪匾氖牵⒗锇桶涂春梦④浀募夹g將使服務通過PC、手機甚至電視來推廣阿里巴巴的在線服務�！蓖鯘嘎丁�

　　對微軟來說，如果合作成功，將至少從兩個領域獲得收益。一方面，微軟多年來在中國中小企業(yè)市場舉步維艱，同阿里巴巴合作則有可能在這一市場改變困境，SaaS沒有軟件只有服務，用戶只為服務付費。盜版軟件便沒有了生存的根本。同時SaaS服務通過互聯網升級和正版認證，也讓盜版無版可盜。

　　另一方面，結合阿里巴巴的網上客戶，微軟可以在向SaaS模式的轉型上獲得有益的經驗。過去，微軟不止一次被Salesforce公司的創(chuàng)始人貝奧尼夫嘲笑，在向SaaS模式轉型上步履緩慢。去年，微軟開始在美國開展SaaS服務的嘗試，但在SaaS領域與本地企業(yè)合作，還是全球頭一遭。

　　在雙方的合作中，微軟將提供針對中小企業(yè)的軟件產品，包括電子商務工具、企業(yè)管理、辦公自動化和企業(yè)通信系統(tǒng)，由阿里軟件通過對企業(yè)需求的把握將這四類產品呈現為一個四合一的在線服務；其次，阿里軟件負責建立和運維在線服務平臺。

　　結語：阿里成就未來？

　　王濤透露，今年第四季度，雙方合作的在線服務產品就將推出。明年，一個針對獨立軟件開發(fā)商（ISV）的開放電子商務平臺也將開放，吸引行業(yè)ISV在這個開放的平臺上為企業(yè)開發(fā)垂直行業(yè)應用�！坝锌赡苓@么快速推出平臺，是因為我們擁有龐大潛在的用戶，這是與其他SaaS供應商不同的地方”。

　　最重要的是，阿里軟件的野心不只停留在單純軟件服務平臺上。“在產品和開放平臺成熟后，我們會在此之上發(fā)展第三方的服務提供商。為平臺上的中小企業(yè)開發(fā)服務上的資源�！边@是阿里巴巴電子商務帝國的下一個夢想。

　　馬云激進大膽的說法可能會讓所有軟件業(yè)的人側目�！拔覀儾⒉皇窍胍獱帄Z中國第一大軟件業(yè)服務商，因為我們一定會變成中國第一大軟件服務商。”馬云在年初舉辦的2007年阿里巴巴集團表彰大會上向所有阿里巴巴的員工說。

　　不過，從互聯網向傳統(tǒng)軟件延伸，并非只有阿里巴巴。去年8月，Google推出了一個在線辦公處理軟件套裝，并以此可以向企業(yè)收取每人每月幾美元的使用費。最新的消息顯示，他們正試圖和SaaS先鋒Salesforce聯盟，以此抗衡微軟。

　　事實上，已經有人在防備阿里巴巴了。今年2月，在瑞士達沃斯進行的世界經濟論壇上，SAP的CEO就特意來到馬云跟前，詢問他剛成立的阿里軟件的情況。而微軟的高層管理團隊也對馬云的下一步計劃興趣盎然�！霸谀闶掷镞€沒有槍的時候，有人已經防御你了，這是很可怕的�！痹隈R云看來，如此關注絕非全然出自善意。

　　“我們的夢想是，能在3年之內發(fā)展200萬付費用戶。”考慮到阿里巴巴平臺上現有的1900萬用戶，這是王濤一個保守的估計。但是，如果按照每個企業(yè)年付1萬元人民幣計算，這可能是個年收益200億元的業(yè)務。

　　對大多數人來說，這簡直就是天方夜譚。因為，這是中國軟件企業(yè)一直以來的夢想，由一個做電子商務企業(yè)的老板說出來著實令人不安。盡管，分析師們也不乏懷疑。“讓那些互聯網上的夫妻店交錢可不是那么容易的。”

　　產業(yè)之間沒有永遠的界線，傳統(tǒng)軟件業(yè)巨頭們必須要考慮一下來勢洶洶的互聯網勢力了。對于看好SaaS領域的中國玩家們，無論是新興模式提供者，希望轉型的傳統(tǒng)廠商，電子商務新星還是電信運營商，都在積極朝SaaS市場邁進，攪動這個開始熱起來的市場。但誰都知道，現在最重要的是足夠的耐心。保守的預測是，即使作為顛覆性的新模式，SaaS服務并不會迅速使傳統(tǒng)軟件模式迅速消亡，最有可能的是，兩者將會在中國市場上長時間共存。

　　然而，所有人都已經開始積蓄力量，希望能在這一輪技術浪潮中拔得頭籌。

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