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Salesforce：在進(jìn)退兩難中邁向中國(guó)市場(chǎng)

劉小如 2007/07/18

　　近日，salesforce.com 亞太區(qū)銷(xiāo)售副總裁Graeme Beardsell與salesforce.com中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理王剛在北京低調(diào)地會(huì)見(jiàn)了幾家媒體。作為在線(xiàn)客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM ）供應(yīng)商的salesforce.com，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，在產(chǎn)品、客戶(hù)，以及網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的積累等方面都顯得強(qiáng)勢(shì)一些。但對(duì)于如何把握進(jìn)軍中國(guó)大陸市場(chǎng)的力度，在記者看來(lái)，他們還是顯得有點(diǎn)猶豫。

　　2006年，salesforce.com剛在北京成立辦事處，到今天為止，也只有幾個(gè)人，而且主要是銷(xiāo)售人員。當(dāng)記者問(wèn)salesforce.com何時(shí)加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的投入時(shí)，Graeme Beardsell表示，需要看中國(guó)市場(chǎng)在這方面的成熟度。

　　salesforce.com之所以有這樣的行動(dòng)和決定，我個(gè)人認(rèn)為，主要有以下三個(gè)原因：

　　原因一：中國(guó)市場(chǎng)的巨大潛力他們不想放過(guò)，但同時(shí)也發(fā)現(xiàn)這里的客戶(hù)對(duì)SaaS這種模式的接受程還不夠成熟，特別是對(duì)像CRM這種管理型軟件的運(yùn)營(yíng)服務(wù)模式。同樣，計(jì)世資訊（CCW Research）研究同樣表明了這一現(xiàn)象：2006中國(guó)軟件運(yùn)營(yíng)服務(wù)（SaaS）產(chǎn)業(yè)的規(guī)模為68億元。但軟件運(yùn)營(yíng)服務(wù)產(chǎn)業(yè)的主要貢獻(xiàn)來(lái)自于工具型軟件運(yùn)營(yíng)服務(wù)，管理型軟件運(yùn)營(yíng)服務(wù)產(chǎn)業(yè)規(guī)模只有1.38億元，僅占2%；

　　原因二：如果不及時(shí)切入中國(guó)市場(chǎng)，可能就會(huì)失去機(jī)會(huì)。因?yàn)轭?lèi)似自身模式的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在躍躍欲試，而且逼得越來(lái)越近。正如計(jì)世資訊高級(jí)分析師曹開(kāi)彬分析所說(shuō)，目前有六類(lèi)這樣的角色競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)。第一類(lèi)角色是以中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)移動(dòng)和中國(guó)聯(lián)通為代表的電信運(yùn)營(yíng)商，例如，中國(guó)移動(dòng)為此推出了ADC業(yè)務(wù)，而中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通也分別推出商務(wù)領(lǐng)航和e-Power等業(yè)務(wù)；第二類(lèi)角色是以用友、金蝶、金算盤(pán)、SAP、Oracle等為代表的軟件提供商，例如用友、金蝶組建了專(zhuān)門(mén)的在線(xiàn)事業(yè)部，金算盤(pán)還推出了專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)站，SAP和Oracle也推出了專(zhuān)門(mén)的CRM服務(wù)；第三類(lèi)是以阿里巴巴、Google等為代表的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)提供商，近期的阿里軟件就是瞄準(zhǔn)了這個(gè)巨大的市場(chǎng)；第四類(lèi)是新出現(xiàn)的軟件運(yùn)營(yíng)商，例如800CRM、Xtools、奧林科技等公司；第五類(lèi)是IT服務(wù)提供商，例如神州數(shù)碼專(zhuān)門(mén)成立了在線(xiàn)公司來(lái)提供軟件運(yùn)營(yíng)服務(wù)；第六類(lèi)是平臺(tái)軟件提供商，例如微軟專(zhuān)門(mén)推出了Live戰(zhàn)略。雖Graeme Beardsell不看好這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)，并認(rèn)為他們沒(méi)有相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，會(huì)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。但由此而帶來(lái)的沖擊，不得不讓salesforce.com也要考率“先下手為強(qiáng)”這句老話(huà)。

　　原因三：軟件運(yùn)營(yíng)服務(wù)是基于網(wǎng)絡(luò)的一種商業(yè)模式，其穩(wěn)定性、安全性、及時(shí)性等受網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的影響比較大。和傳統(tǒng)軟件模式相比，軟件運(yùn)營(yíng)服務(wù)（SaaS）雖具有更低的建設(shè)成本、更低的維護(hù)成本、更低的應(yīng)用門(mén)檻，以及更低的應(yīng)用風(fēng)險(xiǎn)。但是，用戶(hù)要想得到這種服務(wù)，必須按某種服務(wù)水平協(xié)議（SLA）通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向?qū)ｉT(mén)的提供商獲取自己所需要的、帶有相應(yīng)軟件功能的服務(wù)。雖salesforce.com也為此推出了像無(wú)線(xiàn)、有線(xiàn)、離線(xiàn)不同狀態(tài)下的應(yīng)用模式，但用戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境salesforce.com 是不能把控的。“軟件運(yùn)營(yíng)服務(wù)（SaaS）的好壞是受網(wǎng)絡(luò)環(huán)境影響的，這點(diǎn)我們不得不承認(rèn)” Graeme Beardsell如實(shí)說(shuō)。

　　不過(guò)，即使面對(duì)這樣的兩難境地，salesforce.com 在國(guó)內(nèi)也取得了不錯(cuò)的成績(jī)�！皊alesforce.com在中國(guó)大陸市場(chǎng)已有200多家用戶(hù)，小到幾個(gè)人，大到上千人，這些用戶(hù)都是通過(guò)本f地簽約的”王剛說(shuō)，“目前，salesforce.com正在與神碼等合作伙伴溝通，從而發(fā)展更多的渠道來(lái)打開(kāi)更多客戶(hù)的大門(mén)�！�

　　此次Graeme Beardsell先生的來(lái)訪(fǎng)，更多地是進(jìn)一步接觸中國(guó)的合作伙伴。這說(shuō)明，salesforce.com還是在積極行動(dòng)，尋找更好的切入點(diǎn)。同時(shí)，今年4月，salesforce.com在繼2005 年推出亞洲商用版后，也推出了Salesforce China Edition 中國(guó)版，為中國(guó)市場(chǎng)用戶(hù)訂造了salesforce.com 的客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）應(yīng)用方案。此方案multi-tenant 隨選即用的模式正好迎合中國(guó)企業(yè)對(duì)安裝簡(jiǎn)易、延展迅速及可客制化軟件的要求。最重要的是，全賴(lài) multi-tenant 架構(gòu)，所有 salesforce.com 上的應(yīng)用程式均可客制化和進(jìn)行全球的同步升級(jí)。這一舉措也證實(shí)了他們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的行動(dòng)。

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