Salesforce為什么顧慮重重?

王瑋冰 2007/05/29

　　還記得號(hào)稱“軟件終結(jié)者” 貝尼奧夫（Marc Benioff）的雄心么？他在2005年以Salesforce.com公司創(chuàng)始人身份來(lái)到北京，聲稱不久后開發(fā)中國(guó)這
個(gè)激動(dòng)人心的新興市場(chǎng)。

　　然而事實(shí)證明，這個(gè)在業(yè)內(nèi)大叫“終結(jié)軟件（No software）”，并不時(shí)譏諷一下軟件巨頭微軟在在線租用軟件領(lǐng)域步調(diào)緩慢的挑戰(zhàn)者，看似狂妄冒失，但對(duì)中國(guó)市場(chǎng)卻并沒有頭腦發(fā)熱。

　　從探訪市場(chǎng)，到最近貝尼奧夫親自在香港推出其在中國(guó)內(nèi)地的本土價(jià)格策略。整整2年，Salesforce在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)確定了迄今最具實(shí)質(zhì)性意義的舉措。

　　根據(jù)公布資料顯示，Salesforce新推出的中國(guó)內(nèi)地版客戶關(guān)系管理（CRM）應(yīng)用方案，其五名用戶的版本費(fèi)用是每年576美元，相當(dāng)于每人每年大約888元人民幣。

　　過去，中國(guó)內(nèi)地用戶要想享受Salesforce的服務(wù)，還不得不以全球統(tǒng)一價(jià)格來(lái)支付，五名用戶版本的年費(fèi)是995美元，每人每年要付大致199美元。與之鮮明對(duì)照的是，一家本土在線租用CRM軟件供應(yīng)商的價(jià)格一直是每人每月60元人民幣起價(jià)。

　　這顯然是Salesforce專門針對(duì)中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的委婉降價(jià)。事實(shí)上，以多語(yǔ)言操作為特色的Salesforce，之前就已有簡(jiǎn)體中文功能。不過，新的中國(guó)內(nèi)地版本屏蔽其它語(yǔ)言，只提供簡(jiǎn)體中文功能，將登錄用戶限定在中國(guó)內(nèi)地�！斑@一版本就是迎合中國(guó)內(nèi)地中小企業(yè)需求而設(shè)計(jì)的”，Salesforce.com 主席兼行政總裁貝尼奧夫在香港說。

　　“這可能是Salesforce一個(gè)不得以的嘗試”一位長(zhǎng)期觀察SaaS模式的分析師說�！白鳛镾aaS模式供應(yīng)商，其定價(jià)模式有其特殊性”。由于是通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)任一地點(diǎn)登錄，SaaS服務(wù)供應(yīng)商通常是全球統(tǒng)一價(jià)格。否則，用戶很可能跨區(qū)購(gòu)買，引起市場(chǎng)混亂。

　　另外，遲遲沒有將大中華區(qū)辦事處遷到內(nèi)地，選擇在中國(guó)香港發(fā)布內(nèi)地版產(chǎn)品也透露出，這個(gè)將SaaS模式發(fā)揚(yáng)光大的美國(guó)公司，在中國(guó)內(nèi)地市場(chǎng)的開拓上猶豫不決。

大勢(shì)所趨

　　過去，傳統(tǒng)的軟件必須有購(gòu)買、安裝、維護(hù)、升級(jí)軟件等一系列自己建造的方式。但“隨需應(yīng)用”在線租用模式，使用戶不再需要購(gòu)買任何軟件包和硬件，只需每年支付一定費(fèi)用，就可以通過互聯(lián)網(wǎng)隨時(shí)使用自己所需要的服務(wù)。同時(shí)，企業(yè)可以隨時(shí)開通新賬戶、增加新的功能模塊，軟件應(yīng)用更簡(jiǎn)單、靈活。這被業(yè)內(nèi)稱為SaaS（Software as a Service,軟件作為服務(wù)，或稱為軟件即服務(wù)）模式，徹底改變了人們對(duì)傳統(tǒng)軟件的理解。

　　Salesforce的創(chuàng)始人貝尼奧夫最早使這一模式發(fā)揚(yáng)光大，他曾是甲骨文公司最年輕得志的副總裁，1999年，他離開自己已是位高權(quán)重的甲骨文公司，創(chuàng)辦了這家與傳統(tǒng)軟件銷售模式迥然不同的在線CRM軟件租賃公司，專門瞄準(zhǔn)中小企業(yè)客戶。

　　由于近年來(lái)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的成熟、應(yīng)用軟件變得越來(lái)越標(biāo)準(zhǔn)化、以及低維護(hù)成本推動(dòng)了在線軟件服務(wù)模式的迅速發(fā)展。所以，Salesforce公司迅速贏得了市場(chǎng)的追捧。除了CRM，ERP、SCM等管理系統(tǒng)也可以以在線按需收費(fèi)的方式使用。

　　2004年以后，以Salesforce、Rightnow等公司為代表的在租用軟件服務(wù)供應(yīng)商相繼在美國(guó)上市，并迎來(lái)了發(fā)展的黃金期。目前，Salesforce公司擁有3萬(wàn)家公司客戶，50萬(wàn)個(gè)付費(fèi)用戶。甚至連通用電氣、AMD、通用汽車、諾基亞、時(shí)代華納、美國(guó)在線等公司也成為Saas模式的推崇者。

　　“這些大企業(yè)的CIO在成本的壓力下日益關(guān)注投入產(chǎn)出比，不需要專門的維護(hù)隊(duì)伍，成本低廉的模式當(dāng)然會(huì)受到青睞”，一位Salesforce的銷售人員說。

　　市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)Forrester的最新研究報(bào)告顯示，Salesforce作為SaaS模式的供應(yīng)商，其在CRM市場(chǎng)上的排名已經(jīng)竄升到第三名，僅次于甲骨文和SAP的CRM產(chǎn)品。

　　IDC預(yù)測(cè)稱，由于在線提供軟件或商業(yè)服務(wù)變得越來(lái)越重要，為了在新技術(shù)趨勢(shì)搶得先機(jī)，該領(lǐng)域的先行者Salesforce今年將成為一些大型企業(yè)的并購(gòu)目標(biāo)，比如微軟、Google或者甲骨文等。

獨(dú)特的中國(guó)

　　客觀地說，具有國(guó)際品牌、專長(zhǎng)和資金實(shí)力是Salesforce公司在中國(guó)具有的優(yōu)勢(shì)。但是，不了解市場(chǎng)的輕易投入往往得不償失。從過去的美國(guó)ERP軟件企業(yè)，到近年來(lái)新興的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，由于水土不服，時(shí)機(jī)選擇不當(dāng)而落得在中國(guó)鎩羽而歸的例子比比皆是。

　　對(duì)國(guó)外公司來(lái)說，中國(guó)市場(chǎng)就像歐洲一樣有多樣化和分散。由于客戶之間存在的貧富差距、各地客戶的成熟度、基礎(chǔ)設(shè)施、文化、語(yǔ)言以及不同地域習(xí)俗都有差異，如果僅用單一策略將很難在市場(chǎng)上存活。

　　過去一年，Salesforce公司盡管沒有在市場(chǎng)上大動(dòng)干戈，但也通過一些途徑試圖接近中國(guó)客戶。半年前，深圳一家管理咨詢公司就曾收到來(lái)自Salesforce公司的Email營(yíng)銷。出于對(duì)上線快速和前期投入低廉的考慮，他們一度試用Salesforce的產(chǎn)品。但后來(lái)發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品花費(fèi)不菲，同時(shí)，他們對(duì)將重要客戶數(shù)據(jù)放在網(wǎng)絡(luò)上的安全問題也不無(wú)擔(dān)心——這是Salesforce必須要了解的中國(guó)中小用戶的典型心態(tài)，除了價(jià)格，他們對(duì)Saas模式還是充滿疑慮。

　　事實(shí)上，市場(chǎng)環(huán)境的差異正是讓SaaS模式迄今無(wú)法在中國(guó)開花結(jié)果的重要原因。此外，中國(guó)企業(yè)用戶的成熟度也是一個(gè)問題。

　　在易觀國(guó)際首席IT分析師梁新剛看來(lái)，Saas模式在中國(guó)推廣面臨的困境現(xiàn)在依然存在，比如市場(chǎng)的信用機(jī)制問題；足可信賴的大的供應(yīng)商尚未出現(xiàn)；適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品性能的成熟都在發(fā)展中�！盎谶^去幾年SaaS模式在中國(guó)的發(fā)展，我相信未來(lái)不會(huì)出現(xiàn)超常規(guī)發(fā)展”。

　　據(jù)一位知情人透露，Salesforce在亞太地區(qū)的收入占其全球收入的20%左右，而中國(guó)市場(chǎng)的貢獻(xiàn)至多1%。因此，如何在這個(gè)目前還無(wú)足輕重的市場(chǎng)上正確投入布局，選擇何種時(shí)機(jī),是否要參與市場(chǎng)的培育，當(dāng)然要仔細(xì)權(quán)衡。《IT經(jīng)理世界》

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