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走近中國(guó)直復(fù)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室

2005/11/15

　　相對(duì)于直復(fù)營(yíng)銷在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家的飛速發(fā)展，中國(guó)的直復(fù)營(yíng)銷尚處于起步階段。分析人士認(rèn)為，中國(guó)直復(fù)營(yíng)銷的發(fā)展?jié)摿薮螅⑶译S著中國(guó)消費(fèi)水平的不斷提高，市場(chǎng)需求還在繼續(xù)拓展。預(yù)計(jì)到２０１０年，中國(guó)將有４億城鎮(zhèn)居民達(dá)到中產(chǎn)及中產(chǎn)以上階層所具有的購(gòu)買力，估計(jì)每年將至少產(chǎn)生１０００至２０００億美元的市場(chǎng)需求。

　　直復(fù)營(yíng)銷代表著信息和網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的趨勢(shì)； 直復(fù)營(yíng)銷是一種"量身定做"型的營(yíng)銷模式，通過(guò)為企業(yè)提供度身定制的消費(fèi)群數(shù)據(jù)解決方案，幫助企業(yè)進(jìn)入其目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)。直復(fù)營(yíng)銷--一種直接而有效的營(yíng)銷渠道；直復(fù)營(yíng)銷--一個(gè)熟悉又新鮮的概念。直復(fù)營(yíng)銷無(wú)疑會(huì)是新形勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)下最有力的手段，未來(lái)誰(shuí)擁有客戶未來(lái)誰(shuí)擁有了消費(fèi)者就等于擁有市場(chǎng)！面對(duì)如此大的市場(chǎng)需求，中國(guó)的企業(yè)，我們準(zhǔn)備好了嗎？！

　　現(xiàn)在就讓我們走進(jìn)中國(guó)直復(fù)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室（China Direct Marketing Lab,簡(jiǎn)稱CDML），聽(tīng)一聽(tīng)專家關(guān)于直復(fù)營(yíng)銷的觀點(diǎn)：

第一部分 什么是直復(fù)營(yíng)銷

一、直復(fù)營(yíng)銷的概念
  1. 定義

    2. 　　直-直接與客戶接觸；
    　　復(fù)-復(fù)合的接觸方式，反復(fù)、重復(fù)進(jìn)行；
    　　營(yíng)銷-包括市場(chǎng)推廣與產(chǎn)品（或服務(wù)）銷售兩個(gè)含義（國(guó)外稱：Telemarketing / Telesales）；直復(fù)營(yíng)銷基本含義就是通過(guò)多種方式，反復(fù)直接與客戶接觸進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)。也可以理解為除店面營(yíng)銷外的其他各種營(yíng)銷方式的復(fù)合應(yīng)用。

  2. 直復(fù)營(yíng)銷與直銷的區(qū)別

    3. 　　直銷是通過(guò)人與人直接面對(duì)面接觸進(jìn)行的銷售活動(dòng)，有一套固定的銷售模式，從廣義上講直銷也屬于直復(fù)營(yíng)銷的一種，但在中國(guó)由于國(guó)情原因，直銷完全是一種獨(dú)立的營(yíng)銷模式，所以直復(fù)營(yíng)銷不包括直銷，二者完全不是一回事。

  3. 直復(fù)營(yíng)銷與電話營(yíng)銷

    4. 　　電話營(yíng)銷不等于直復(fù)營(yíng)銷，二者是從屬關(guān)系。電話營(yíng)銷是直復(fù)營(yíng)銷的一種方式，而且是最重要的方式之一。

  4. 直復(fù)營(yíng)銷與直郵

    5. 　　同電話營(yíng)銷一樣，直郵也是直復(fù)營(yíng)銷的一種，直郵可分為盲寄、會(huì)員郵寄、目錄銷售、郵購(gòu)等方式，仍是屬于直復(fù)營(yíng)銷范疇。

  5. 直復(fù)營(yíng)銷與廣告

    6. 　　廣告可分為沒(méi)有針對(duì)性的大眾廣告與有針對(duì)性的目標(biāo)廣告，有針對(duì)性的目標(biāo)廣告，如電視購(gòu)物廣告直接請(qǐng)觀眾或讀者訂購(gòu)，與直復(fù)營(yíng)銷有密切關(guān)系，也可以說(shuō)是直復(fù)營(yíng)銷的方式之一，就是靠廣告直接與客戶接觸引導(dǎo)他們消費(fèi)。

    　　直復(fù)營(yíng)銷不排斥廣告，甚至一定意義上講要依托廣告進(jìn)行營(yíng)銷。

  6. 直復(fù)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

    7. 　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是直復(fù)營(yíng)銷的一種，直復(fù)營(yíng)銷越來(lái)越需要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)站、電子郵件、VOIP網(wǎng)絡(luò)電話、即時(shí)通訊，以及短信互動(dòng)等方式將成為直復(fù)營(yíng)銷的重要手段。
二、直復(fù)營(yíng)銷的多種營(yíng)銷手段
  1. 從營(yíng)銷方式上分

    2. 　　有電話、傳真、電子郵件、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、直郵、目錄營(yíng)銷、廣告、組織活動(dòng)、促銷計(jì)劃、說(shuō)明會(huì)、展示會(huì)、直銷等；

    　　其中單獨(dú)從電話營(yíng)銷的角度看，也可分為主動(dòng)被動(dòng)、呼入呼出、冷呼（Cold Call）、二次呼、追呼、回呼、梯隊(duì)呼叫排列組合、俱樂(lè)部會(huì)員群呼、VIP關(guān)照、程序呼叫等等方式。

  2. 從營(yíng)銷過(guò)程上分

    3. 　　一次性、組合啟動(dòng)式、重點(diǎn)分段式、目標(biāo)轉(zhuǎn)移式、主客互動(dòng)互換式、雪球滾動(dòng)式、核心爆炸式、波浪起伏式，還可以形成咨詢、下訂單、配送、物流、回訪、售后服務(wù)、新產(chǎn)品二次營(yíng)銷推介等一系列運(yùn)作過(guò)程，等等；
第二部分 關(guān)于中國(guó)直復(fù)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室

一、概述
　　中國(guó)直復(fù)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室是由北京優(yōu)勝資訊有限公司和行業(yè)知名網(wǎng)站CTI論壇共同發(fā)起成立，由北京優(yōu)勝資訊有限公司負(fù)責(zé)籌建和運(yùn)營(yíng)。

成立目的：
　　在以CRM系統(tǒng)為信息平臺(tái)的基礎(chǔ)上，致力于提供專業(yè)的直復(fù)營(yíng)銷解決方案，幫助企業(yè)引入直復(fù)營(yíng)銷手段，提高市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售渠道的效力和效率，為企業(yè)建立全新的客戶接觸通路，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)致力于發(fā)展中國(guó)的直復(fù)營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)。

使命：
　　中國(guó)直復(fù)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室以"提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力"為使命，切實(shí)關(guān)注企業(yè)的業(yè)務(wù)推廣和發(fā)展，利用國(guó)外先進(jìn)的直復(fù)營(yíng)銷手段，整合市場(chǎng)各類有效資源，并深度切入企業(yè)的運(yùn)作流程，幫助企業(yè)更加直效、專業(yè)的推動(dòng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

二、中國(guó)直復(fù)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室的定位

中國(guó)直復(fù)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室是一個(gè)綜合性的平臺(tái)：

1、開(kāi)放平臺(tái)
　　企業(yè)運(yùn)作一個(gè)直復(fù)營(yíng)銷項(xiàng)目，希望借鑒成功者經(jīng)驗(yàn)，但基于商業(yè)行為的參觀學(xué)習(xí)通常存在極大障礙，是很難實(shí)現(xiàn)的。

　　而實(shí)驗(yàn)室是開(kāi)放的，對(duì)所有行業(yè)、企業(yè)，所有的甲方、乙方都以開(kāi)發(fā)的態(tài)度提供參觀交流的平臺(tái)。

　　這對(duì)于促進(jìn)直復(fù)營(yíng)銷的健康發(fā)展是有益的，也是適應(yīng)企業(yè)需求的；CTI論壇作為第三方開(kāi)放平臺(tái)來(lái)提供這種機(jī)會(huì)也是責(zé)無(wú)旁貸的。

2、展示平臺(tái)
　　軟硬件廠商可以將自己的相關(guān)產(chǎn)品在這個(gè)平臺(tái)上展示，體現(xiàn)各自的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)。更重要的通過(guò)在實(shí)驗(yàn)室的應(yīng)用性測(cè)試，使需求者得到直觀的、體驗(yàn)性的感受。對(duì)于廠商，有利于新技術(shù)和產(chǎn)品的推廣；對(duì)于用戶，協(xié)助選擇最優(yōu)配置。

3、實(shí)驗(yàn)平臺(tái)
　　一方面，直復(fù)營(yíng)銷的從業(yè)者可以在這里進(jìn)行各種需要的實(shí)驗(yàn)活動(dòng)，包括數(shù)據(jù)實(shí)驗(yàn)、財(cái)務(wù)分析實(shí)驗(yàn)、業(yè)務(wù)實(shí)驗(yàn)、實(shí)驗(yàn)分析報(bào)告，以及技術(shù)方面的通訊實(shí)驗(yàn)、管理系統(tǒng)實(shí)驗(yàn)、話務(wù)管理實(shí)驗(yàn)、錄音實(shí)驗(yàn)、操作實(shí)驗(yàn)等；

　　另一方面，可以進(jìn)行實(shí)地人才培養(yǎng)與運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)實(shí)驗(yàn)交流，人才實(shí)驗(yàn)可以說(shuō)是這個(gè)平臺(tái)的重要功能之一；

　　除此之外，通過(guò)實(shí)驗(yàn)，進(jìn)行理論研究的匯總，將實(shí)驗(yàn)的結(jié)果上升到理論，將其中有價(jià)值的、規(guī)律性的內(nèi)容與業(yè)界同仁共享。

4、實(shí)踐平臺(tái)
　　不僅限于實(shí)驗(yàn)，還要開(kāi)展一些實(shí)踐性的項(xiàng)目運(yùn)作活動(dòng)，專家、講師直接參與到直復(fù)營(yíng)銷的實(shí)踐項(xiàng)目中，在實(shí)際的項(xiàng)目運(yùn)作中探索有現(xiàn)實(shí)意義的有指導(dǎo)性的咨詢與培訓(xùn)內(nèi)容，并將這些源于一線的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)帶給企業(yè)，使得咨詢培訓(xùn)工作具備實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的依托，更具有說(shuō)服力、為企業(yè)帶來(lái)更直接的收益。

5、綜合平臺(tái)
　　實(shí)驗(yàn)室集中了多種營(yíng)銷方式、多種先進(jìn)技術(shù)，形成可以窺一斑而見(jiàn)全貌的綜合場(chǎng)所，規(guī)模不大，實(shí)驗(yàn)性質(zhì)，但確是全面、集中、有特色、便于觀摩、易于掌握。

6、國(guó)際交流平臺(tái)
　　直復(fù)營(yíng)銷在發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)展很快，可以說(shuō)是未來(lái)營(yíng)銷領(lǐng)域或經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ男袠I(yè)，中國(guó)與世界在這一領(lǐng)域的對(duì)話需要這樣一個(gè)平臺(tái)。
實(shí)驗(yàn)室肩負(fù)著引進(jìn)、介紹國(guó)外同行先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的責(zé)任，同時(shí)搭建國(guó)內(nèi)同行進(jìn)行國(guó)際交流的橋梁。

三、中國(guó)直復(fù)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室的運(yùn)作方式
  1. 實(shí)際運(yùn)作直復(fù)營(yíng)銷項(xiàng)目；

  2. 開(kāi)放實(shí)驗(yàn)室，便于用戶參觀、體驗(yàn)、交流、實(shí)踐；

  3. 邀請(qǐng)廠商進(jìn)行產(chǎn)品和技術(shù)展示；

  4. 為企業(yè)提供直復(fù)營(yíng)銷項(xiàng)目的咨詢服務(wù)；


    5. 包括：直郵廣告整體解決方案；
    企業(yè)目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)挖掘；
    數(shù)據(jù)庫(kù)維護(hù)管理；
    執(zhí)行電話營(yíng)銷項(xiàng)目；
    渠道營(yíng)銷管理服務(wù)等。

  5. 培養(yǎng)直復(fù)營(yíng)銷的各級(jí)人才，為企業(yè)提供代培服務(wù)或輸送人才服務(wù)；

  6. 組織國(guó)內(nèi)國(guó)際的交流活動(dòng)，開(kāi)展經(jīng)驗(yàn)分享；

  7. 其他活動(dòng)，包括編寫培訓(xùn)教材，與高校合作辦學(xué)培養(yǎng)專業(yè)人才，組織境外考察等等。
　　作為國(guó)內(nèi)直復(fù)營(yíng)銷領(lǐng)域的先行者，中國(guó)直復(fù)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室不僅面向中國(guó)直復(fù)營(yíng)銷行業(yè)進(jìn)行資源整合方面的創(chuàng)新和嘗試，同時(shí)也是一個(gè)面向全國(guó)企業(yè)提供高起點(diǎn)、高規(guī)格、具有國(guó)際水準(zhǔn)的顧問(wèn)平臺(tái)。通過(guò)直復(fù)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室的專業(yè)服務(wù)及知識(shí)轉(zhuǎn)移，將大大改善企業(yè)的市場(chǎng)盈利預(yù)期，迅速提升企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)。

　　中國(guó)直復(fù)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室充分利用優(yōu)勝資訊咨詢、培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)在基于呼叫中心應(yīng)用方面積累的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合CTI論壇網(wǎng)站創(chuàng)新并推動(dòng)呼叫中心行業(yè)發(fā)展的愿望；通過(guò)中國(guó)直復(fù)營(yíng)銷實(shí)驗(yàn)室的建立和運(yùn)行，在基于呼叫中心和CRM的直復(fù)營(yíng)銷領(lǐng)域，又為呼叫中心行業(yè)的發(fā)展和應(yīng)用進(jìn)行了有益的探索和拓展，其結(jié)果必將推動(dòng)中國(guó)呼叫中心產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

咨詢電話：51299159 87768726

優(yōu)勝資訊公司供稿 CTI論壇編輯


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