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績(jī)效考核激勵(lì)銷售 CRM創(chuàng)造企業(yè)奇跡

2010/05/26

　　美國(guó)哈佛大學(xué)教授威廉•詹姆斯在《行為管理學(xué)》一書中指出，通過對(duì)員工的激勵(lì)研究發(fā)現(xiàn)，拿固定工資的員工，其能力僅發(fā)揮了20%~30%；而在受到充分激勵(lì)時(shí)，其能力則可發(fā)揮至80%~90%。也就是說，同樣一個(gè)人在受到充分激勵(lì)后發(fā)揮的作用相對(duì)于激勵(lì)前的3~4倍。

　　可見，合適的激勵(lì)政策，可以提高企業(yè)的效益，可以為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。具有多年管理經(jīng)驗(yàn)的八百客，以CRM為核心，整合客戶生命周期管理，幫助企業(yè)獲得360度的全方位客戶信息，服務(wù)效率大大提高，管理層更可實(shí)時(shí)監(jiān)控業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)。

　　現(xiàn)今，八百客已經(jīng)為7大類20多個(gè)子行業(yè)的客戶提供了100多種解決方案，而且在線CRM無需編碼即可輕松定制，實(shí)時(shí)滿足不斷變化的業(yè)務(wù)需求。不論從事何種行業(yè)、擁有怎樣的規(guī)�；蚩蛻簦髽I(yè)都能從中獲益。此次推出的激勵(lì)員工的績(jī)效考核，從銷售目標(biāo)、業(yè)績(jī)報(bào)表、業(yè)績(jī)排行榜、傭金計(jì)算等方面入手，提供給銷售團(tuán)隊(duì)一套有效地銷售管理模式。

　　目標(biāo)監(jiān)控 促進(jìn)銷售目標(biāo)完成

　　銷售管理者如何了解銷售進(jìn)度？新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，如何在第一時(shí)間通知銷售跟進(jìn)？對(duì)于銷售目標(biāo)匯總，如何能按照類別查看分配任務(wù)執(zhí)行情況？在這方面，目標(biāo)匯總就顯得尤為重要。同時(shí)，對(duì)比分析潛在客戶可能簽單總金額、預(yù)測(cè)完成金額、已簽約金額與銷售目標(biāo)的差距，實(shí)時(shí)監(jiān)控完成進(jìn)度。

　　在管理過程中，要對(duì)銷售人員做到一定的“授權(quán)與受控”，即銷售目標(biāo)的定制與監(jiān)控。800CRM通過建立銷售日志、周工作總結(jié)、市場(chǎng)信息匯總等等，建立可量化表格，實(shí)現(xiàn)表格化日常管理，積累相關(guān)數(shù)據(jù)資料，為評(píng)價(jià)指標(biāo)的量化和衡量做準(zhǔn)備。

　　為了達(dá)成銷售目標(biāo)，可以按時(shí)間段進(jìn)行匯總及拆分，方便銷售人員完成銷售目標(biāo)。具體過程為：得到客戶的約見——給客戶留下良好的印象——使客戶對(duì)自己和公司及公司的產(chǎn)品產(chǎn)生信任——讓客戶對(duì)產(chǎn)品的各項(xiàng)條件滿意——達(dá)成交易。

　　數(shù)據(jù)精準(zhǔn) 真實(shí)反映企業(yè)狀況

　　企業(yè)的報(bào)表，能顯示企業(yè)的健康情況，但是如何能保證報(bào)表數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性？800CRM從工作進(jìn)程、銷售狀況、客戶流動(dòng)報(bào)表和合同統(tǒng)計(jì)表等，用精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)反映企業(yè)的狀況。

　　工作進(jìn)程報(bào)表：按年、月、周、日分別統(tǒng)計(jì)每月與客戶聯(lián)系的數(shù)量，以供管理者對(duì)員工的考核。
銷售狀況報(bào)表：按時(shí)間、地區(qū)或產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)每個(gè)人的銷售額，總銷售額，近幾個(gè)月的銷售走向，并按順序依次顯示。

　　客戶流動(dòng)報(bào)表：按月份統(tǒng)計(jì)客戶每月新增或流失情況。

　　合同統(tǒng)計(jì)報(bào)表，按指定類別生成合同額、收款、欠款報(bào)表。

　　橫縱對(duì)比 自動(dòng)化業(yè)績(jī)排行榜實(shí)現(xiàn)可視化視圖

　　如何激勵(lì)員工有效工作？如何讓銷售人員看到自己的工作成果？800CRM能自動(dòng)生成業(yè)績(jī)排行榜，通過設(shè)定上、下線閥值，系統(tǒng)自動(dòng)向銷售總監(jiān)提醒銷售指標(biāo)具體執(zhí)行情況，根據(jù)業(yè)績(jī)表現(xiàn)予以及時(shí)表?yè)P(yáng)或壓力提醒，對(duì)銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)最大程度的持續(xù)追蹤考核。為管理者和銷售人員，提供一個(gè)可視化激勵(lì)視圖。通過業(yè)績(jī)排行榜，管理者可查詢員工的業(yè)績(jī)排行，銷售人員也可通過系統(tǒng)查詢自己的業(yè)績(jī)排名，實(shí)現(xiàn)自我激勵(lì)，努力工作。
以史為鑒知興衰，以人為鑒正言行。通過比較歷史業(yè)績(jī)，鼓勵(lì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的銷售團(tuán)隊(duì)，更精確銷售成本估算與控制。

　　計(jì)算有據(jù) 建立公平公正的傭金分配原則

　　考核的目的，是為了更公平公正的計(jì)算傭金，隨時(shí)向銷售人員提供當(dāng)前業(yè)績(jī)估算，并計(jì)算后備銷售機(jī)會(huì)可能收入。根據(jù)收款單記錄客戶的所有收款情況，系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算每個(gè)人的收款總額。根據(jù)預(yù)設(shè)公式，按月份分組，自動(dòng)生成每個(gè)人的應(yīng)得提成金額。

　　績(jī)效考核是企業(yè)制勝的法寶，績(jī)效考核，是企業(yè)長(zhǎng)久運(yùn)營(yíng)的手段，只有引用合理的考核系統(tǒng)，才會(huì)使企業(yè)效益提升，才會(huì)更好的激勵(lì)員工，才會(huì)為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值�！皯�(yīng)用800CRM，加鋁對(duì)獲得季度、年度中有價(jià)值的項(xiàng)目走勢(shì)和市場(chǎng)趨勢(shì)，制定下一個(gè)年度清晰可行性計(jì)劃。尤其是對(duì)員工和項(xiàng)目實(shí)施動(dòng)態(tài)業(yè)績(jī)考核，是管理變得更有力度，同時(shí)也說明我們選擇八百客決策的遠(yuǎn)見性和正確性。”上海加鋁負(fù)責(zé)人說。

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