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矩陣管理使銷售更專業(yè)
GrapeCity拜訪西門子紀(jì)要

2008/03/05

　　2006年是西門子數(shù)字程控通信系統(tǒng)有限公司業(yè)務(wù)蓬勃發(fā)展的一年。良好的發(fā)展勢頭雖令人欣喜，但公司卻在銷售和客戶關(guān)系管理上遭遇了瓶頸。當(dāng)時西門子程控整個銷售團(tuán)隊(duì)人數(shù)多達(dá)上百人，除設(shè)置北、東、南三個銷售大區(qū)以外還按照各行業(yè)特點(diǎn)設(shè)置專門針對該行業(yè)的業(yè)務(wù)代表（Business Developer），公司高層認(rèn)為從專業(yè)化銷售管理角度出發(fā)，CRM是必不可少的工具，希望通過CRM能建立矩陣式管理模式加強(qiáng)對銷售控制。西門子數(shù)字程控通信系統(tǒng)有限公司選擇了Microsoft Dynamics CRM解決方案并由GrapeCity負(fù)責(zé)實(shí)施。

　　2007年12月20日，晴朗的冬日午后，GrapeCity解決方案事業(yè)部經(jīng)理李正連同市場部經(jīng)理方敏華前往西門子數(shù)字程控通信系統(tǒng)有限公司拜訪，了解客戶使用Microsoft Dynamics CRM一年多來的收益。客戶服務(wù)訂單執(zhí)行總監(jiān)王強(qiáng)先生以及渠道報(bào)告及控制經(jīng)理毛磊小姐熱情接待了GrapeCity一行。

　　回顧過去的一年，王強(qiáng)強(qiáng)調(diào)了Microsoft Dynamics CRM對員工的重要性，特別是銷售部門。由于在最初規(guī)劃時兼顧了公司各業(yè)務(wù)部門需求，員工普遍反映CRM在實(shí)際工作中發(fā)揮了作用。Microsoft Dynamics CRM是西門子程控公司內(nèi)部唯一的銷售預(yù)測工具，管理層通過CRM的數(shù)據(jù)預(yù)測未來十二個月內(nèi)的銷售機(jī)會并制定相應(yīng)策略，極大地提高了銷售成功率。

　　Microsoft Dynamics CRM項(xiàng)目在西門子程控獲得成功的最根本原因在于管理層對此高度重視。王強(qiáng)指著隨處可見的雄鷹展翅宣傳海報(bào)告訴參觀者：“這是西門子特意為項(xiàng)目設(shè)計(jì)的海報(bào)。公司對CRM非常重視，從一開始就對系統(tǒng)能夠解決公司銷售管理問題充滿信心。在GrapeCity的幫助下，我們基本實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)�！�

　　項(xiàng)目背景：

　　在西門子程控銷售、產(chǎn)品、市場和IT部門多方協(xié)助下，GrapeCity的實(shí)施顧問對西門子程控現(xiàn)有的業(yè)務(wù)模式和目標(biāo)進(jìn)行了專業(yè)分析，提出了切合公司實(shí)際的解決方案。該方案著重解決西門子程控對銷售團(tuán)隊(duì)以及客戶的管理要求，整個系統(tǒng)運(yùn)用于直銷、渠道銷售、服務(wù)銷售、市場分析、電話銷售等流程，主要分為以下幾方面：

矩陣式管理實(shí)現(xiàn)微軟CRM系統(tǒng)的矩陣式管理�？砂淳唧w用戶的需求將各個職能部門的人員整合到一個項(xiàng)目中，并提供多鏈路的匯報(bào)體系使其各司其職，靈活而清晰。

多客戶經(jīng)理的管理方式重要顧客對于企業(yè)的貢獻(xiàn)覆蓋多個產(chǎn)品線。在CRM系統(tǒng)中實(shí)行“同一顧客、多客戶經(jīng)理管理”方式，既有利于銷售的靈活性又為顧客管理提供了新的方式。并且，CRM不僅能夠做到多客戶經(jīng)理的并行管理，還可按照權(quán)限設(shè)置，互不干預(yù)。
清晰管理銷售階段對于銷售流程的管理，西門子程控有非常清晰的認(rèn)識。所以在CRM項(xiàng)目中，自始至終貫徹了銷售階段的各項(xiàng)職能定義：從銷售線索，競標(biāo)，簽訂合約整個過程，并可按照不同的項(xiàng)目規(guī)模，有層次地進(jìn)行控制。

多產(chǎn)品線綜合管理西門子程控的產(chǎn)品線較多，各個產(chǎn)品線上所配備的銷售人員和管理方式差別很大。CRM系統(tǒng)中的多產(chǎn)品線能并行地將多個產(chǎn)品銷售的模式綜合起來，做到重點(diǎn)有致，分門別類地管理，方便管理層監(jiān)管。

銷售業(yè)績、指標(biāo)管理系統(tǒng)中可按年度、按不同產(chǎn)品線制定具體的銷售考核指標(biāo)，并在系統(tǒng)中清晰地管理著隨后細(xì)化的月度、季度的銷售執(zhí)行情況，并配合相應(yīng)的績效考評。

客戶管理系統(tǒng)中對于客戶所在行業(yè)進(jìn)行了分類統(tǒng)計(jì)，方便銷售和管理者了解行業(yè)特點(diǎn)。系統(tǒng)還針對每一個客戶制定策略，從客戶需求、強(qiáng)項(xiàng)分析銷售機(jī)會。

　　GrapeCity在為眾多客戶實(shí)施CRM過程中，深刻認(rèn)識到項(xiàng)目成功與否同企業(yè)管理層的期望值以及重視程度息息相關(guān)，西門子程控為提高CRM利用率采取的舉措值得借鑒。公司為提高CRM數(shù)據(jù)質(zhì)量，不僅定期與SAP數(shù)據(jù)進(jìn)行比對，還將之與績效考核掛鉤。最開始的強(qiáng)制手段使數(shù)據(jù)質(zhì)量得到了明顯提高，而員工也養(yǎng)成了使用CRM紀(jì)錄客戶資料的自覺。當(dāng)銷售人員在工作中真正發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)對業(yè)務(wù)的幫助，他們更樂意使用系統(tǒng)，企業(yè)也因此完成預(yù)期目標(biāo)。GrapeCity相信西門子程控CRM項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)一定能在其他客戶那里成功復(fù)制。

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