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利用月租型CRM建立新考核體系
《用XTools在線CRM快速啟動(dòng)銷售管理》系列之二

2008/03/13

　　現(xiàn)代營(yíng)銷觀念認(rèn)為：營(yíng)銷管理重在過程，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。一個(gè)好的過程一定會(huì)產(chǎn)生一個(gè)好的結(jié)果，但一個(gè)不好的過程則一定導(dǎo)致一個(gè)不好的結(jié)果，這個(gè)結(jié)果一定會(huì)來(lái)得很快。

　　在競(jìng)爭(zhēng)不激烈的市場(chǎng)環(huán)境，以粗曠的管理方式也能夠使企業(yè)盈利，但是，越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者的出現(xiàn)，客戶隨時(shí)可以叛離，“客戶是否發(fā)生變化？銷售人員都在做些什么？我關(guān)心的項(xiàng)目機(jī)會(huì)進(jìn)展如何？費(fèi)用是否超支？還有多少錢需要督促人員催收？”這些都在迫使管理者得到更多的信息去掌控銷售進(jìn)程，而不僅僅希望得到每天的銷售額那么簡(jiǎn)單了。

　　如何去掌控銷售過程，銷售考核至關(guān)重要。我們需要把考核得到的數(shù)據(jù)（考核日常工作、考核銷售業(yè)績(jī)、考核銷售手段）作為修正銷售過程的基礎(chǔ)。

　　考核日常工作

　　我們提倡用工具來(lái)管理整個(gè)銷售進(jìn)程，管理學(xué)者推薦的在線的銷售管理( www.crm9.com ）、客戶管理軟件能夠?yàn)樗衅髽I(yè)，包括小企業(yè)解決銷售管理的問題。任何銷售管理者關(guān)心的信息都可以通過即時(shí)的軟件統(tǒng)計(jì)得到自己關(guān)心的各種數(shù)據(jù)。

　　最簡(jiǎn)單的一個(gè)例子，我們?nèi)绾沃冷N售人員拜訪多少客戶才算“合適”呢？

　　我們必須對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)對(duì)潛在客戶拓展工作進(jìn)行跟蹤，讓他們記錄一下自己多少個(gè)對(duì)外電話呼叫產(chǎn)生多少個(gè)有價(jià)值的潛在客戶，他們平均要與多少客戶聯(lián)系之后才會(huì)有一家客戶與他們面談，他們進(jìn)行多少次銷售訪問（包括電話與直接訪問）和提出多少個(gè)建議后他們才能完成一次銷售，通過收集這些數(shù)據(jù)，你就能夠開始確定哪些人，哪個(gè)團(tuán)隊(duì)拓展?jié)撛诳蛻舻某晒β矢撸ㄟ^確定最佳的拓展者，來(lái)樹立榜樣，并知道每天訪問多少客戶為合理。

　　這些結(jié)果都必須依靠數(shù)據(jù)，有的公司會(huì)用到Excel表格來(lái)統(tǒng)計(jì)，有的公司會(huì)建立CRM系統(tǒng)得到更全面的數(shù)據(jù)。

　　考核銷售業(yè)績(jī)

　　實(shí)時(shí)得到銷售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)是很多中小企業(yè)管理者所期望的。傳統(tǒng)的方式是傳真銷售報(bào)表，但是整理匯總時(shí)間總會(huì)讓老板們晚些時(shí)間得到數(shù)據(jù)。而且分類統(tǒng)計(jì)銷售數(shù)據(jù)可能更加難以得到，包括，即時(shí)的庫(kù)存報(bào)表，即時(shí)的產(chǎn)品銷售報(bào)表等。信息越全面越即時(shí)，提供給生產(chǎn)、采購(gòu)的時(shí)間就越充足，提供給銷售管理者分配資源的時(shí)間就越充足，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度就越快。

　　對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，即時(shí)知道自己的銷售業(yè)績(jī)也有助于個(gè)人的激勵(lì)，往往有些糊涂的銷售人員到月底才知道自己銷售業(yè)績(jī)離銷售目標(biāo)還很遠(yuǎn)。

　　把CRM托管在軟件服務(wù)商那里，按照月租的方式付費(fèi)，并讓異地的銷售人員隨時(shí)上報(bào)銷售情況，滿足了銷售管理人員對(duì)于即時(shí)得到銷售數(shù)據(jù)的訴求。

　　考核銷售手段

　　分析和統(tǒng)計(jì)銷售機(jī)會(huì)和客戶來(lái)源，你能發(fā)現(xiàn)哪種手段影響市場(chǎng)更加有效，從而制定市場(chǎng)投入的比例以及競(jìng)爭(zhēng)策略等。這可能成為考核銷售手段、市場(chǎng)手段的重要數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

　　銷售機(jī)會(huì)或者成交客戶的來(lái)源分析可以讓我們找到更有效的途徑影響客戶。成交客戶的特征分析可以讓我們更加精準(zhǔn)尋找到我們的目標(biāo)客戶，比如行業(yè)特征、規(guī)模特征等，同時(shí)，我們可以核算出我們花費(fèi)了多少成本獲得一個(gè)成功有效的客戶等。

　　但是客戶數(shù)據(jù)分散在每個(gè)銷售人員手上的時(shí)候，這些有用的分析很難進(jìn)行下去，我們需要科學(xué)的方式（應(yīng)用軟件工具）快速得到統(tǒng)計(jì)報(bào)表，實(shí)際上，當(dāng)客戶還是潛在客戶的時(shí)候，我們就應(yīng)該把客戶的來(lái)源等基本情況記錄在案。

　　怎么說(shuō)呢？每一分錢都花在刀刃上是要依靠數(shù)據(jù)的。

　　新的考核體系需要工具、手段，中小企業(yè)以月租的方式得到這樣一套系統(tǒng)，可以說(shuō)“物超所值”！

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