構建面向終端的未來服務網(wǎng)絡
天科“ECON VISI”計劃的訪談錄

2004/06/29

　　驕陽似火的六月，熱得令人有些煩躁。而在廣東佛山天科電子信息技術有限公司的寫字樓里面，正在冷靜地醞釀著一次深謀遠慮的渠道布局變革――――這就是"天科發(fā)展15家（中國市場）ECON VISI"的計劃！

　　帶著許多疑問，我們采訪了天科電子信息技術有限公司的副總張忠先生。以下是采訪實錄：
　　記：請問什么叫"ECON VISI"？

　　張：ECON VISI（即E-CONFENCE VERY IMPORTANT SYSTEM INTEGRATION）是天科網(wǎng)絡會議室核心系統(tǒng)集成商的簡稱。

　　是指：在特定區(qū)域（或范圍）里，區(qū)域伙伴在指定的產(chǎn)品上與天科建立正式的戰(zhàn)略結盟伙伴關系，并且天科已確信其具備必需的能力以從事相關的工程設計、項目測試、設備安裝、調(diào)試、售后等服務業(yè)務。企業(yè)經(jīng)營理念較好，愿意與天科共同開拓區(qū)域網(wǎng)絡會議室應用的市場。

　　記：為什么想到要發(fā)展"ECON VISI"？

　　張： 作為一家面向全國市場，致力于提供網(wǎng)絡音視頻解決方案及技術服務的公司，天科電子在"網(wǎng)絡會議室"市場、"AV傳播"市場、"網(wǎng)絡監(jiān)控市場"有足夠的產(chǎn)品資源優(yōu)勢及強大的技術服務支持體系，在業(yè)內(nèi)有著良好的口碑。

　　市場的需求在不斷變化，廣大終端用戶對服務的質(zhì)量及效率提出了更高的要求，渠道扁平化服務是大趨勢。

　　為了更好地協(xié)助我們的區(qū)域合作伙伴提高其市場知名度，擴大市場份額，優(yōu)質(zhì)高效的為終端用戶提供全面的產(chǎn)品及技術服務，我們決定與區(qū)域核心集成商攜手共進，一起努力，共創(chuàng)"三贏"的局面，共同構建向終端的未來服務網(wǎng)絡！

　　記：要成為"ECON VISI"須具備什么條件？

　　張：硬的條件主要是：
　　1、 與天科有過交易；
　　2、 擁有天科網(wǎng)絡會議室四類目標市場的陳列樣板設備一套以上；
　　3、 公司形象健康；
　　4、 注冊資金在200萬以上；
　　5、 至少有計算機網(wǎng)絡三級以上的資質(zhì)；
　　6、 企業(yè)經(jīng)營理念較好；

　　當然，我們會有相關區(qū)域經(jīng)理及大區(qū)經(jīng)理根據(jù)實際情況來評估對方的條件。

　　記："ECON VISI"具體的產(chǎn)品范圍有哪些？

　　張：大致上有：SONY VCS（視像會議系統(tǒng)），ECON（控制系統(tǒng)），SONY攝像頭（EVI-D70等），SONY CTE600（音頻傳送單元）等。

　　將來陸續(xù)還有新的產(chǎn)品補充進來！

　　記："ECON VISI"是區(qū)域內(nèi)獨家的合作伙伴嗎？將來天科電子在區(qū)域內(nèi)的合作伙伴的格局將會是怎樣的？

　　張：中國有22個省，我們僅發(fā)展15家"ECON VISI"，整個格局分布是以華北、西北、華中、華東、西南、華南六個大區(qū)為核心的。在某些經(jīng)濟較為發(fā)達的地區(qū)可能會有分管截然不同的行業(yè)的一家以上的ECON VISI，但是，在絕大多數(shù)的區(qū)域，對于ECON VISI，還是一家的情況比較多。

　　市場格局大致是這樣的：區(qū)域ECON VISI協(xié)助天科跟進項目，核心分銷商是天科單一產(chǎn)品在區(qū)域的合作伙伴。

　　當然，將來天科的產(chǎn)品及業(yè)務范圍拓展后，可能會有調(diào)整，但是，調(diào)整的前提是以不傷害原有核心客戶利益的。大家盡快放心，我們會很認真對待的！

　　記：天科"ECON VISI"帶給區(qū)域合作伙伴什么幫助？
　　1、 分擔部分區(qū)域推廣費用
　　2、 免費培訓
　　3、 推廣物料支持
　　4、 項目信息移交及項目管理支持
　　5、 大型項目的相關支持
　　6、 認證工程師
　　7、 售后服務支持
　　8、 資訊服務、信息交流及企業(yè)管理等配套支持
　　9、 DEMO返租支持
　　10、其它

　　記：要成為天科"ECON VISI"，會付出很大的代價嗎？

　　張：付出與收貨都是雙方共同的事情。我們不會讓伙伴承擔過多的壓力！伙伴們只需要建立一個有利于區(qū)域項目洽談、測試、演示的陳列環(huán)境即可。

　　記：發(fā)展"ECON VISI"是否是貴司今年的重要工作計劃之一呢？

　　張：當然重要！為了表示我們對這件事情的重視。天科電子信息技術有限公司謹訂于2004年9月____日和國內(nèi)15家ECON VISI在風景優(yōu)美的______舉辦聲勢浩大的簽約儀式暨新聞發(fā)布會�。〞r間及地點另行通知）

　　記：您個人對天科"ECON VISI"計劃有些什么期許？

　　張：坦誠相對、攜手共進、榮辱與共、再創(chuàng)輝煌！

天科電子公司供稿 CTI論壇編輯


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