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給集成商更大空間

彭芳 2003/09/29

　　9月23日，東進“燎原行動”全國行終于走到了最后一站——北京。在長達一個多月、歷經(jīng)9個城市的活動中，東進在努力宣傳自己的兩個戰(zhàn)略：產(chǎn)品領先戰(zhàn)略和應用協(xié)力戰(zhàn)略。兩個戰(zhàn)略的相輔相成，在各地都吸引了諸多系統(tǒng)集成商。CTI行業(yè)發(fā)展到今天，經(jīng)過前幾年高速發(fā)展之后，到了需要整個行業(yè)內(nèi)的各個環(huán)節(jié)，包括硬件廠商、應用軟件產(chǎn)品廠商、系統(tǒng)集成商，冷靜思考的時候：產(chǎn)業(yè)如何才能取得更大的發(fā)展。東進公司代表認為，只有集合產(chǎn)業(yè)價值鏈中不同環(huán)節(jié)的力量，才可能取得整個產(chǎn)業(yè)的進一步發(fā)展。

　　每個人的胳膊都不夠長

　　和其他產(chǎn)業(yè)不同，CTI應用歷來強調(diào)的就是系統(tǒng)的概念。在用戶最終使用的系統(tǒng)中，有硬件設備提供商如東進提供的平臺，有中間件廠商提供的中間件產(chǎn)品，有系統(tǒng)集成商開發(fā)的應用軟件，還有咨詢顧問公司提供的咨詢，所有這些環(huán)節(jié)集合在一起，才能構(gòu)筑一個成功的系統(tǒng)。然而，這其中的任何一個角色都有自己的局限性。

　　以系統(tǒng)集成商為例，它往往能夠最直接地感受到用戶的需求，能夠開展最深入的溝通。因而，系統(tǒng)集成商是第一個知道市場變化和冷暖的人。然而，迫于生存壓力，集成商往往比較專注于一些具體的項目和定單，以及如何根據(jù)定單調(diào)配企業(yè)內(nèi)部現(xiàn)有資源，甚至為了生存，彼此之間開展價格戰(zhàn)，損害了產(chǎn)業(yè)的長遠發(fā)展。對于許多中小系統(tǒng)集成商，可以用一個形象來比喻：只顧埋頭拉車，不抬頭看路的老牛。

　　從整體市場環(huán)境上看，我國目前電信市場的潛力使CTI技術有大展拳腳的機會，但整個產(chǎn)業(yè)鏈中的每個環(huán)節(jié)都專注在自己的生存領域，埋頭苦干，沒有機會抬頭看看產(chǎn)業(yè)的前景在哪兒。特別是處在行業(yè)下游的系統(tǒng)集成商弱勢明顯，雖然直接面對最終用戶，卻無法對終端用戶進行有效挖掘并推動CTI應用的普及。

　　五項措施全力支持集成商

　　東進在今年從直銷轉(zhuǎn)分銷后，就敏銳地看到了集成商的問題癥結(jié)所在，并推出此次全國路演，以全力支持集成商，開拓更多的CTI應用。

　　東進的代表介紹，公司提供給集成商的支持主要體現(xiàn)在五個方面。從直銷轉(zhuǎn)分銷后，東進認為賣產(chǎn)品不是營銷的核心，最關鍵是去了解客戶需求，抓住需求，然后去定義符合客戶需求的產(chǎn)品，開拓出新的領域和應用。因此，東進成立了專門的市場調(diào)查隊伍，進行行業(yè)和用戶需求的深入調(diào)查分析，分析CTI技術在各行業(yè)的應用現(xiàn)狀和潛在需求，并提供解決方案框架；其次，每月為伙伴提供行業(yè)快訊，使其盡早掌握行業(yè)發(fā)展動態(tài)，把握先機；為合作伙伴免費提供行業(yè)研究報告，幫助他們發(fā)現(xiàn)挖掘商機；東進成立了大客戶部，針對金融、電信等行業(yè)，深入了解需求和信息，幫助伙伴一起取得項目；更重要的是，東進將建立應用解決方案庫，提供某些應用的通用框架，以幫助集成商能針對用戶的需求，在通用框架的基礎上具體細化，以更快地提出有針對性的解決方案。

　　東進認為，這些舉措雖然不能給公司帶來直接的利益，但通過對合作伙伴的支持，可以促進整個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和CTI應用的普及，這是作為領導廠商的責任。

　　讓利再讓利給SI更大空間

　　事實上，伴隨“燎原行動”路演的還有東進從8月18日開始的促銷活動，在這個活動中，東進的部分語音卡產(chǎn)品價格優(yōu)惠幅度達到70%。而這次在路演中，又向CTI行業(yè)推出免費捆綁CTI中間件——同力信通Easy中間件，則是東進又一次讓利的大手筆。

　　CTI中間件能夠簡化開發(fā)、保護已有投資，為應用系統(tǒng)提供統(tǒng)一的開發(fā)平臺，使應用開發(fā)商可以將更多的精力運用在業(yè)務開發(fā)而不是技術開發(fā)上。在我國CTI市場上，專門開發(fā)CTI中間件的廠商為數(shù)眾多，產(chǎn)品、 技術也各有特點，在銷售上也不乏有與品牌CTI廠商合作，以捆綁銷售形式進入市場的，但廠商都沒有舍棄這塊額外的“肥肉”，也就是說CTI中間件從來都是有償?shù)�。因此，東進此舉顯然又出乎人意料之外。

　　免費CTI中間件和價格有親和力的語音卡，對CTI應用的普及都是好消息。有了廠商的一再讓利，有了語音卡廠商積極協(xié)調(diào)，CTI產(chǎn)業(yè)的繁榮和普及為時不遠。

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