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語音板卡需要分銷
由東進(jìn)技術(shù)建立分銷渠道想到的

陳義華 2003/07/07

　　從宣布改直銷為分銷、進(jìn)行渠道改革計劃到今天，東進(jìn)技術(shù)的渠道改革已經(jīng)進(jìn)入到實質(zhì)性實施階段——渠道“燎原行動”階段，東進(jìn)技術(shù)對全國各地分銷渠道采取實質(zhì)性戰(zhàn)略部署，旨在通過長期實踐培訓(xùn)，提升分銷商的能力。但即使到今天，仍有人懷疑，分銷是否適合語音板卡產(chǎn)業(yè)？東進(jìn)技術(shù)認(rèn)為，只有走分銷道路，語音板卡產(chǎn)業(yè)才可能進(jìn)一步壯大，否則將在價格戰(zhàn)的擠壓下迅速萎縮。

　　直銷限制產(chǎn)業(yè)發(fā)展

　　從一定程度上講，企業(yè)成長到一定規(guī)模后，要繼續(xù)把市場做大就必須走分銷的道路。在尚在成長中的中國語音卡市場，這種情況顯得尤其突出。和IT產(chǎn)業(yè)的其他領(lǐng)域一樣，語音卡同樣屬于高新技術(shù)產(chǎn)品。但由于它只是一個CTI領(lǐng)域的核心部件，它需要系統(tǒng)集成商針對最終用戶的實際情況，做二次開發(fā)，才能最終形成市場應(yīng)用。這就使整個產(chǎn)業(yè)形成了一個金字塔形的格局——廠商數(shù)量少，且國內(nèi)廠商多采用直銷方式，主要集中在中、低端產(chǎn)品領(lǐng)域；系統(tǒng)集成商眾多，且大多各自為戰(zhàn)，合作意識較弱，重復(fù)開發(fā)多，產(chǎn)品的技術(shù)、應(yīng)用規(guī)模無法取得突破性進(jìn)展。而且，由于國內(nèi)廠商大多羽翼未豐，多拘于短期經(jīng)營效益……如果任由上述情況繼續(xù)發(fā)展，勢必將陷入價格戰(zhàn)的泥潭。

　　東進(jìn)技術(shù)認(rèn)為，語音板卡產(chǎn)業(yè)要想獲得進(jìn)一步發(fā)展，市場要進(jìn)一步拓展，就需要打破原有模式，建立一種新的體制——分銷體制，以帶動國內(nèi)廠商走出競爭誤區(qū)和價格戰(zhàn)，回歸高科技產(chǎn)業(yè)的核心，把精力集中在技術(shù)進(jìn)步和新產(chǎn)品的研發(fā)上。因此，在成立十周年后的今天，東進(jìn)技術(shù)終于放棄了長久以來的直銷模式，全力進(jìn)行渠道的建設(shè)。把市場的“蛋糕”做大，再與渠道伙伴共同分享，共生共榮，這是東進(jìn)技術(shù)急切想傳達(dá)給外界的信息。

　　業(yè)內(nèi)有關(guān)專家認(rèn)為，東進(jìn)技術(shù)的經(jīng)營觀念已經(jīng)跳過了一時的得失，有了更長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略思維。這也是語音板卡廠商應(yīng)該考慮的方向：集中精力保持一流的技術(shù)開發(fā)、產(chǎn)品研發(fā)和品牌推廣，不設(shè)固定的生產(chǎn)基地，不在銷售細(xì)節(jié)上過多操心，給渠道相當(dāng)?shù)睦麧櫩臻g。經(jīng)過幾個月的運做，分銷模式帶給東進(jìn)和渠道伙伴的是雙贏的局面：撇開了銷售的東進(jìn)可以全力開發(fā)新產(chǎn)品，尋找新商機；渠道伙伴有了原產(chǎn)廠商的技術(shù)支持和培訓(xùn)，做起事情來也得心應(yīng)手。

　　借渠道造語音板卡勢

　　從市場的角度上看，“分蛋糕”意味著“讓利”，也意味著可能收獲更大的市場份額。從企業(yè)的角度來說，就是要進(jìn)一步增進(jìn)廠家與經(jīng)銷商的合作，完善這一層次的產(chǎn)業(yè)鏈�；仡櫀|進(jìn)技術(shù)十年的發(fā)展歷程，再審視它以前無法自我超越的困惑，“分蛋糕”或許真的會為它帶來“開胃”的效果。

　　東進(jìn)技術(shù)成立十年來，經(jīng)過了長期的摸索與積累，在產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)研發(fā)、客戶服務(wù)、運營管理等方面都取得了長足進(jìn)步，現(xiàn)在開始從營銷上著手，解決企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略問題了。東進(jìn)技術(shù)正是看到了分銷模式有效協(xié)調(diào)人力資源分配與產(chǎn)品銷售關(guān)系時的巨大作用，也看到了分銷模式能給自身帶來的更具戰(zhàn)略意義的轉(zhuǎn)化——“勢”的變化。

　　古代諸侯爭霸有“合縱連橫”，近代戰(zhàn)爭有“同盟”、“協(xié)約”，而現(xiàn)代企業(yè)流行“并購”，這些都在傳遞著一種信息——規(guī)模將決定戰(zhàn)“勢”，聯(lián)合戰(zhàn)線是抵御外虜強敵的強有力手段。可以說，一直以來東進(jìn)技術(shù)都生活在Intel Dialogic的陰影下。

　　而現(xiàn)在東進(jìn)技術(shù)已經(jīng)俱備了與之競爭的實力與條件，只是常常顯得心有余而力不足。其實單從技術(shù)、產(chǎn)品等方面來看，雙方已沒有什么差距，但I(xiàn)ntel Dialogic的銷售業(yè)績還是讓東進(jìn)技術(shù)望其項背。歸根結(jié)底，問題還是出在“勢”之上，之前過于信賴直銷模式使得東進(jìn)技術(shù)即使頻頻增加內(nèi)部人手也還是無法在規(guī)模上與Intel Dialogic比拼，在明確了從技術(shù)這一核心出發(fā)，深入產(chǎn)業(yè)關(guān)系鏈謀求同盟的發(fā)展思路后，從而扭轉(zhuǎn)與Intel Dialogic的競爭態(tài)勢。

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