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在自己最熟悉的領(lǐng)域稱雄

2003/04/16

　　東進(jìn)公司一直在證券語音卡市場(chǎng)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，其董事長兼總經(jīng)理李如江認(rèn)為，成功的秘訣之一在于如果您炒股，肯定對(duì)電話委托交易系統(tǒng)比較熟悉，但您可能并不清楚，該系統(tǒng)核心部件語音卡的發(fā)明者是東進(jìn)公司。這個(gè)由清華三個(gè)畢業(yè)生白手創(chuàng)業(yè)的高科技企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，占領(lǐng)了證券交易電話委托系統(tǒng)80％的市場(chǎng)。而且，成立10年以來，它一直是這個(gè)市場(chǎng)的“領(lǐng)風(fēng)騷者”，包括國外的Dialogic、NMS等專業(yè)公司，都把它當(dāng)成在國內(nèi)最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　東進(jìn)技術(shù)是深圳一大批高新技術(shù)企業(yè)成長的縮影。東進(jìn)技術(shù)董事長兼總經(jīng)理李如江日前接受記者采訪時(shí)，用一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)歷描述了東進(jìn)技術(shù)的五次機(jī)會(huì)放棄行動(dòng)，正是這些放棄，讓東進(jìn)一直在自己關(guān)注的行業(yè)內(nèi)穩(wěn)坐著頭把交椅。李如江說，一個(gè)成功的企業(yè)家知道自己能做什么還不夠，還要會(huì)剝光所有多余的白菜皮，留下的才是核心和精華。

多元化與專業(yè)化

　　【背景】你很難想像，一個(gè)企業(yè)8年時(shí)間都在做一個(gè)產(chǎn)品，而且靠一個(gè)產(chǎn)品快速成長，現(xiàn)在還在靠一個(gè)產(chǎn)品發(fā)展。東進(jìn)就是這樣的企業(yè)。它在這個(gè)行業(yè)取得輝煌戰(zhàn)果的同時(shí)，也面臨著巨大的風(fēng)險(xiǎn)：如果這個(gè)行業(yè)出現(xiàn)不景氣甚至衰退，東進(jìn)和同類企業(yè)也會(huì)因此而面臨市場(chǎng)危機(jī)。把一個(gè)企業(yè)的命運(yùn)綁在一個(gè)行業(yè)甚至一個(gè)產(chǎn)品上，是很危險(xiǎn)的，這也許是許多企業(yè)拼命多元化的初衷之一。

　　記者：東進(jìn)一直強(qiáng)調(diào)將主營、核心業(yè)務(wù)做到最好，請(qǐng)問單一產(chǎn)品能承擔(dān)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)嗎？

　　李如江：我是基本上反對(duì)多元化的。如果把有限的資源投入到自己不熟悉的行業(yè)去跟不熟悉的對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，無異于自找死路。但話又說回來，如果不多元化，東進(jìn)如何規(guī)避單一產(chǎn)品和行業(yè)局限帶來的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)？既然要做一個(gè)長久發(fā)展的企業(yè)，就不可能不考慮這個(gè)問題。

　　常規(guī)做法是產(chǎn)品多元化，即在同類產(chǎn)品基礎(chǔ)上細(xì)分功能，為客戶提供更多的選擇，以吸引更多樣化的客戶群。Dialogic就是這么做的，但被Intel收購以后，似乎并沒有太大的進(jìn)步。東進(jìn)的產(chǎn)品現(xiàn)在也形成了系列，已經(jīng)在這方面邁出一小步。

　　在證券行業(yè)不太景氣的1995年前后，我就在考慮東進(jìn)在證券行業(yè)之外的一些機(jī)會(huì)，比如企業(yè)、政府、服務(wù)等行業(yè)，這是更廣闊的市場(chǎng)。東進(jìn)與許多元老級(jí)的語音卡設(shè)備提供商一樣，在新市場(chǎng)上將重新排定座次。而這些市場(chǎng)的規(guī)模比證券市場(chǎng)大得多，誰在今后三年的競(jìng)爭(zhēng)中能保持領(lǐng)先，將決定今后十年的領(lǐng)先地位。但無論如何，還是基于自己的優(yōu)勢(shì)行業(yè)和優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，只有具備比較優(yōu)勢(shì)，企業(yè)才有競(jìng)爭(zhēng)力。

創(chuàng)業(yè)與發(fā)展

　　【背景】創(chuàng)業(yè)者最容易犯的錯(cuò)誤就是過于自信，特別是當(dāng)創(chuàng)業(yè)者取得一定成功時(shí)。1993年底，東進(jìn)的語音卡賣瘋了，貨源供不應(yīng)求。李如江決定采購更多的原材料，當(dāng)時(shí)一下子就從美國進(jìn)口了50萬美元的交換機(jī)模塊，一下子把他們的全部流動(dòng)資金都投了進(jìn)去。沒想到，1994年和1995年的證券市場(chǎng)低迷，影響了語音卡的出貨速度，造成了交換機(jī)模塊的庫存積壓，直到1995年底，這批貨才完全消化掉。

　　記者：許多創(chuàng)業(yè)者，在取得成功之后，都會(huì)面臨著企業(yè)升級(jí)、突破自己和不將經(jīng)驗(yàn)當(dāng)包袱的問題，請(qǐng)問東進(jìn)是如何解決的？

　　李如江：考驗(yàn)一個(gè)成功的創(chuàng)業(yè)者，不是在他沒有錢時(shí)，而是在他有錢時(shí)。創(chuàng)業(yè)者的成功，大部分是不可復(fù)制的。所以，對(duì)企業(yè)來講，危險(xiǎn)的不是創(chuàng)業(yè)者的決策失誤，而是用老眼光看待新問題。

　　東進(jìn)的三個(gè)創(chuàng)業(yè)者都是清華大學(xué)畢業(yè)生，思維模式很接近。在創(chuàng)業(yè)初期，可能溝通起來很方便。但當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定程度，需要多元化的思想時(shí)，這也成了瓶頸。

　　不過，要完全避免創(chuàng)業(yè)情結(jié)的負(fù)面影響，還需要一個(gè)過程。一方面，東進(jìn)要保持創(chuàng)業(yè)者的激情；另一方面，東進(jìn)還要吸引更多的職業(yè)經(jīng)理人加入。我們的辦法是海納百川，吸引更多不同類型的人才加盟，與時(shí)俱進(jìn)就能發(fā)展。

放棄不等于無所作為

　　【背景】1993年7月，剛剛進(jìn)入市場(chǎng)一個(gè)月的東進(jìn)，就推出國內(nèi)第一塊語音卡TC－08A。當(dāng)時(shí)正趕上1993年國內(nèi)證券市場(chǎng)的火爆崛起，TC－08A語音卡作為電話委托交易系統(tǒng)的核心部件，一時(shí)間居然脫銷。在1993年下半年的5個(gè)月中，證券系統(tǒng)集成商排著隊(duì)定購TC－08A語音卡。到年底時(shí)，東進(jìn)用這塊卡凈賺了500萬元，這是三個(gè)創(chuàng)業(yè)股東都意想不到的第一桶金。還有更讓他們意想不到的：東進(jìn)語音卡的系統(tǒng)集成商賺得更多！

　　記者：當(dāng)時(shí)的情況是如果做系統(tǒng)集成，肯定可以大賺一把，你為什么選擇了放棄？

　　李如江：決定放棄有很多考慮。第一，系統(tǒng)集成是做了今天沒明天的風(fēng)險(xiǎn)活，機(jī)會(huì)成本相當(dāng)高；形勢(shì)一變化，很可能今年活得像大款，明年就成了窮光蛋。我在深圳親眼見過，有的人去年還在做公司，今年就把錢存到銀行關(guān)了公司重新去打工，我們不想這樣。

　　第二，包括我在內(nèi)的三個(gè)創(chuàng)業(yè)者都是清華畢業(yè)的技術(shù)型人才，不具有這方面的優(yōu)勢(shì)，要與那些見風(fēng)就是雨的系統(tǒng)集成商競(jìng)爭(zhēng)，不一定能占到便宜，盡管我們擁有核心技術(shù)。

　　第三，東進(jìn)的事業(yè)還剛剛開始，如果搶合作伙伴的飯碗，可能得不償失。要想長期發(fā)展，就必須在業(yè)內(nèi)建立起一群“鐵桿”合作伙伴，東進(jìn)的業(yè)務(wù)方向與他們對(duì)東進(jìn)的態(tài)度關(guān)系緊密。放棄系統(tǒng)集成，等于放棄了一次高速發(fā)展的機(jī)會(huì)�，F(xiàn)在，東進(jìn)的年?duì)I業(yè)額為5000萬元左右，如果選擇進(jìn)入系統(tǒng)集成市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)可能就超過了這個(gè)數(shù)字。但同時(shí)，東進(jìn)也可能失去在這個(gè)行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)先地位。

　　記者：那么，東進(jìn)開展業(yè)務(wù)的取舍標(biāo)準(zhǔn)是什么？

　　李如江：我們?nèi)齻�(gè)創(chuàng)業(yè)者一開始只想做點(diǎn)生意，小富即安，所以一直沒有注冊(cè)自己的公司和品牌，而是借用了一個(gè)已經(jīng)注冊(cè)的合資公司：東進(jìn)科技開發(fā)有限公司。

　　1995年，三個(gè)股東已經(jīng)用語音卡賺了近億元，幾個(gè)股東也面臨重新選擇：要么分完錢，關(guān)了公司大家各自走人；要么繼續(xù)做大，成就一番事業(yè)。作為三個(gè)知識(shí)分子出身的創(chuàng)業(yè)者，大家不約而同地選擇了后者。新公司最后完成法定注冊(cè)程序是1997年，從這時(shí)候起，東進(jìn)這個(gè)品牌也脫胎換骨。取舍的原則非常明確，要做自己有比較優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，要在自己最熟悉的領(lǐng)域稱雄！東進(jìn)要在這個(gè)行業(yè)保持十年領(lǐng)先的地位，現(xiàn)在就得搶先下手做品牌建設(shè)。今后的重點(diǎn)是做主營業(yè)務(wù)，加快品牌擴(kuò)張。

不為上市而上市

　　【背景】在資本運(yùn)作方面，東進(jìn)是個(gè)十分保守的公司。李如江把這歸結(jié)為“自己壓根兒就沒有這根弦”———其實(shí)東進(jìn)一直也不需要錢。的確，語音卡市場(chǎng)還是一個(gè)待開發(fā)的市場(chǎng)，成立9年來，東進(jìn)一直作為這個(gè)市場(chǎng)的先行者，也不過是5000萬元左右的規(guī)模。這個(gè)市場(chǎng)規(guī)模也決定了資本運(yùn)作的空間不會(huì)太大，甚至在李如江眼里，還談不上資本運(yùn)作。

　　但是，同行業(yè)的Dialogic在1998年被Intel以8億美元收購時(shí)，對(duì)東進(jìn)也頗有觸動(dòng)。一個(gè)只有16億美元的市場(chǎng)（全球），居然出現(xiàn)一個(gè)價(jià)值8億美元公司，而后來的事實(shí)證明，Dialogic的收購價(jià)格還被低估了。也是在那個(gè)時(shí)候，李如江才聞到這些競(jìng)爭(zhēng)者的氣息，才感受到資本市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的密切聯(lián)系。

記者：你對(duì)高科技企業(yè)上市怎么看？

　　李如江：我真正有資本運(yùn)作的概念，是從證券公司那里得到的啟發(fā)。某證券公司的老總對(duì)我說，如果讓他們包裝，六個(gè)月就可以讓東進(jìn)在香港上市。也有券商建議東進(jìn)關(guān)注國內(nèi)二板。東進(jìn)為完成股份制改造和上市準(zhǔn)備工作，交了100萬元學(xué)費(fèi)。但因二板被無限期推遲等原因，東進(jìn)的上市計(jì)劃未能實(shí)現(xiàn)。慶幸的是，我們沒有因?yàn)樯鲜卸⒄`業(yè)務(wù)發(fā)展。作為一家高科技企業(yè)，東進(jìn)要想與國外同行在更廣闊的舞臺(tái)上開展競(jìng)爭(zhēng)，資本運(yùn)作這一關(guān)肯定得過，但我們不會(huì)為上市而上市。深圳有一大批高科技企業(yè)面臨著與我們一樣的問題，怎樣更快、更低成本和更安全融資，確實(shí)是一個(gè)大問題，我們?cè)趯ふ覚C(jī)會(huì)和渠道。 供專有、封閉的通訊設(shè)備的日子，將一去不返了。

東進(jìn)技術(shù)公司供稿 CTI論壇編輯