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思科助力渠道合作伙伴共同演進(jìn)及加速發(fā)展

2010/04/30

• 隨著信息技術(shù)行業(yè)的演進(jìn)和市場轉(zhuǎn)型掀起新一輪的業(yè)務(wù)變革，思科與其渠道合作伙伴在業(yè)務(wù)開展的更早階段進(jìn)行合作變得越來越重要，這將滿足客戶對于架構(gòu)化解決方案和復(fù)雜交付模式的需求。



• 思科宣布啟動(dòng)與渠道伙伴的團(tuán)隊(duì)合作激勵(lì)計(jì)劃(Teaming Incentive Program，TIP)，以鼓勵(lì)盡早建立業(yè)務(wù)配合關(guān)系，并對合作伙伴在咨詢和專業(yè)服務(wù)能力方面所做出的投入給予獎(jiǎng)勵(lì)。



• 此前，思科曾通過其業(yè)務(wù)機(jī)遇激勵(lì)計(jì)劃 (OIP) 對發(fā)掘到新機(jī)遇的合作伙伴給予獎(jiǎng)勵(lì)。
  


• 未來，思科將根據(jù)一系列客觀標(biāo)準(zhǔn)，來確認(rèn)哪些合作伙伴憑借達(dá)成的客戶交易將從團(tuán)隊(duì)合作激勵(lì)計(jì)劃（TIP）中受益，這些標(biāo)準(zhǔn)包括客戶關(guān)系、售前投入、聯(lián)合客戶規(guī)劃、認(rèn)證、專業(yè)化，以及在專業(yè)和技術(shù)服務(wù)能力方面的投入等。



• 當(dāng)確認(rèn)了最符合團(tuán)隊(duì)合作激勵(lì)計(jì)劃（TIP）條件的渠道合作伙伴，并且該渠道伙伴也同意與思科進(jìn)行團(tuán)隊(duì)化合作后，該渠道伙伴將有機(jī)會(huì)獲得思科為其提供的差異化折扣，以認(rèn)可和獎(jiǎng)勵(lì)其在交易中進(jìn)行的相關(guān)投入。



• 過去18個(gè)月中，思科在拉丁美洲開展的一項(xiàng)本地化試點(diǎn)項(xiàng)目表明，團(tuán)隊(duì)合作激勵(lì)計(jì)劃（TIP）能夠激勵(lì)渠道伙伴做出售前和認(rèn)證投入，并促進(jìn)實(shí)現(xiàn)更好的銷售團(tuán)隊(duì)化合作。
  


• 團(tuán)隊(duì)合作激勵(lì)計(jì)劃（TIP）將與價(jià)值激勵(lì)計(jì)劃(VIP)、業(yè)務(wù)機(jī)遇激勵(lì)計(jì)劃(OIP)和解決方案激勵(lì)計(jì)劃(SIP)一起，構(gòu)成思科渠道合作伙伴激勵(lì)計(jì)劃的四大支柱。

• 思科在峰會(huì)上還推出了全球渠道合作伙伴網(wǎng)絡(luò)(Global Partner Network，GPN)計(jì)劃，旨在支持渠道伙伴之間攜手合作，更好地服務(wù)于跨國客戶。



• 一直以來，許多向全球范圍拓展業(yè)務(wù)的企業(yè)，都與思科在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商開展過獨(dú)立的交易。



• 許多思科渠道合作伙伴彼此之間已經(jīng)通過共有客戶建立起了可信賴的顧問關(guān)系。同時(shí)，這些客戶通常傾向于在當(dāng)?shù)厥袌鲞x擇當(dāng)?shù)厍篮献骰锇閬碓O(shè)計(jì)和提供技術(shù)解決方案，以滿足其全球領(lǐng)域市場需求。



• 全球渠道合作伙伴網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃（GPN）為渠道合作伙伴提供了一個(gè)框架，以支持他們在這其中展開協(xié)作、進(jìn)行交易和滿足全球客戶的業(yè)務(wù)需求。


• 無論客戶總部位于哪個(gè)當(dāng)?shù)厥袌觯蚯篮献骰锇榫W(wǎng)絡(luò)計(jì)劃可以使思科渠道合作伙伴擔(dān)當(dāng)主導(dǎo)作用，能夠讓客戶在當(dāng)?shù)厥袌鱿袷褂谩爱?dāng)?shù)亍焙献骰锇橐粯娱_展業(yè)務(wù)。


• 在主導(dǎo)作用渠道合作伙伴的業(yè)務(wù)沒有涉足的地區(qū)，為了滿足客戶的全面需求，主導(dǎo)作用渠道合作伙伴可以與這些地區(qū)其他經(jīng)思科認(rèn)可資質(zhì)的合作伙伴和分銷商遠(yuǎn)程建立“代理”關(guān)系。


• 主導(dǎo)作用合作伙伴擁有客戶關(guān)系，在其總部所在地設(shè)計(jì)解決方案架構(gòu)，并負(fù)責(zé)從售前到售后的總體交易。


• Cisco Commerce Workspace（思科商業(yè)空間）是一個(gè)門戶網(wǎng)站，支持主導(dǎo)作用渠道合作伙伴管理全球交易、確保獲得思科審批和遠(yuǎn)程管理處于其他國家的代理。

• 思科宣布將助力其渠道合作伙伴的專業(yè)能力從技術(shù)主導(dǎo)向架構(gòu)驅(qū)動(dòng)演進(jìn)，幫助他們圍繞無邊界網(wǎng)絡(luò)、協(xié)作和數(shù)據(jù)中心虛擬化等方面開展一體化的商業(yè)實(shí)踐。



• 思科也在幫助培訓(xùn)渠道合作伙伴，并與全球思科培訓(xùn)合作伙伴(Cisco Learning Partners)網(wǎng)絡(luò)展開合作，以幫助渠道合作伙伴構(gòu)建架構(gòu)銷售能力。同時(shí)，這些培訓(xùn)合作伙伴正在幫助為“業(yè)務(wù)架構(gòu)師”和“技術(shù)架構(gòu)師”開發(fā)全新的單項(xiàng)課程。此項(xiàng)新培訓(xùn)將可幫助渠道合作伙伴銷售咨詢服務(wù)和架構(gòu)解決方案。



• 思科在一年前已經(jīng)開始加速合作伙伴向架構(gòu)驅(qū)動(dòng)能力演進(jìn)，并使得價(jià)值激勵(lì)計(jì)劃（VIP）這一標(biāo)志性的盈利計(jì)劃從獎(jiǎng)勵(lì)合作伙伴的技術(shù)投入轉(zhuǎn)向獎(jiǎng)勵(lì)其在銷售架構(gòu)化解決方案方面的投入。

CTI論壇報(bào)道